Es gibt ein bekanntes chinesisches Sprichwort, das besagt: „Die beste Zeit, einen Baum zu pflanzen, war vor 20 Jahren. Die zweitbeste Zeit ist jetzt.“ Im Kontext des heutigen Gesprächs bedeutet dies im Grunde genommen, dass der beste Zeitpunkt zum Handeln jetzt ist, wenn man Erfolg und Wachstum in der Zukunft haben will.
Was bedeutet das für Sie als Vertriebsprofi?
Ich möchte hier gerne eine Geschichte mit euch teilen. Ich hatte vor ein paar Tagen ein Gespräch mit dem Manager einer Firma im B2B Bereich. Vor 3 Jahren wurde diese Firma von Aufträgen überannt. Also hat die Firma entschieden, der Vertrieb zu stoppen um eine qualitativ hochstehende Ausführung für ihre bestehenden Kunden zu gewährleisten.
Nun sind die Aufträge zurückgegangen und die Firma hat die Fähigkeit zu verkaufen zu einem Teil verloren und muss diese Fähigkeit nun wieder aufbauen. Dadurch geht viel Zeit und Marktpräsenz verloren.
Also, auch in guten Zeiten soll immer Verkauft werden weil sonst wertvolle und gute Gelegenheiten verloren gehen. Es gibt immer wege zu verkaufen, auch wenn die Ausführung der Projekte viel Zeit und Ressourcen in Anspruch nimmt.
Denken Sie darüber nach und sie werde sicher einige finden.
Mehr zum Thema Geschäftskundenvertrieb (B2B Sales) hier:
Sicher ist das Thema Buying Center für Sie etwas Vertrautes – vielleicht nennen Sie es „die Kaufentscheider“ oder „das Entscheidungsgremium“. Eventuell benutzen Sie auch eine bestimmte Terminologie um die Mitglieder des Buying Centers zu identifizieren. Jedoch bleibt das Grundprinzip immer gleich: im B2B-Geschäft sind mehrere Personen am Kaufentscheid beteiligt. Und es liegt an Ihnen, alle zu identifizieren und sie zu überzeugen – auch wenn Sie nicht direkt mit ihnen sprechen können. Das ist auch bereits der erste häufige Fehler, aber lassen Sie mich zuerst klarstellen, worum es geht.
Alle Rollen im Buying Center identifizieren
Jede Verkaufsmethodik verfügt über eine eigene Terminologie. Infoteam benutzt beispielsweise die nachfolgenden Rollen in jeder komplexen B2B-Verkaufssituation:
Genehmiger
Entscheider
Anwender
Prüfer
Coach
Diese Rollen sind immer projektspezifisch zu identizieren.
Der Genehmiger
Der Genehmiger ist die ranghöchste Person in der Kundenorganisation, die in den Entscheidungsprozess eingebunden ist – je nach Grösse und Wichtigkeit des Projektes ist es sogar der CEO. Es kann auch ein Gremium sein. Die Zustimmung des Genehmigers ist erforderlich bevor die endgültige Kaufentscheidung getroffen wird.
Beim Überzeugen des Genehmigers machen Verkäufer oft einen grossen Fehler. Sie bestehen darauf, ein Gespräch mit dem Genehmiger zu führen und stossen dabei ihre Sponsoren vor den Kopf. Sehr viel taktvoller ist es, eine überzeugende Kosten-/Nutzen-Betrachtung zu erarbeiten sowie Ihre Sponsoren bei ihrem internen Verkauf an den Genehmiger zu unterstützen.
Der Entscheider
Das ist eine Person oder eine Gruppe von Personen die den Lösungsentscheid trifft und die bevorzugte Lösung dem Genehmiger unterbreitet. Der Entscheider ist für den Projekterfolg verantwortlich. Es ist unerlässlich, eine gute Beziehung zum Entscheider zu haben. Verwechseln Sie aber nicht den Lösungsentscheid mit dem entgültigen Kaufentscheid. Denken Sie immer daran, dass der Entscheider die Zustimmung des Genehmigers einholen muss. Geben Sie ihm deshalb Kommunikationshilfsmittel, damit er dem Genehmiger die Lösung verkaufen kann.
Ein Risiko ist, dass Ihre Lösung nicht genehmigt wird. Nicht unbedingt weil es nicht die beste Lösung ist, sondern weil andere Projekte eine höhere Priorität haben. Am besten erarbeiten Sie zusammen mit dem Entscheider eine überzeugende Kosten-/Nutzen-Betrachtung zur Minimierung dieses Risikos.
Der Anwender
Oft erkennt man die Wichtigkeit der Anwender zu spät. Sie haben einen direkten Nutzen aus der Lösung und können Sie dabei unterstützen die wirklichen Bedürfnisse kennenzulernen. Oft sehen wir Verkaufsorganisationen, die Software zur Unterstützung des Verkaufsprozesses einführen wollen, ohne die Verkäufer ausreichend einzubinden. Es verwundert nicht, dass sie die Software nicht nutzen. Ein guter Verkäufer bezieht Schlüsselanwender ein, auch wenn der Kunde dies nicht vorsieht.
Der Prüfer
Meist sind das Experten innerhalb oder ausserhalb des Kunden, die spezifische Aspekte der angebotenen Lösungen beurteilen. Sie sind deshalb wichtig, weil sie “nein” sagen können. Und hier liegt der zweite, häufige Fehler.
Prüfer können keinen Kaufentscheid fällen. Also fokussieren Sie sich nicht ausschliesslich auf sie. Auch dann nicht, wenn Ihnen der Prüfer ausgesprochen positiv gegenüber steht. Oft bauschen sie ihren Einfluss auf. Je länger Sie sich auf Prüfer fokussieren, desto schwieriger wird der Zugang zu anderen Mitgliedern des Buying Centers.
Einer meiner Kunden machte genau diesen Fehler. Er konzentrierte alle Bemühungen auf den Prüfer und übersah das „restliche“ Buying Center. Er wurde im vergangenen Mai um ein Angebot im Rahmen eines Dammbau-Projektes gefragt. Im Juni sagte man ihm: “Gut dass Sie heute bei uns waren, wir freuen uns auf eine lange Partnerschaft mit Ihnen”. Im Juli, nachdem er sein Angebot abgegeben hatte, erfuhr er, dass alles auf gutem Wege sei und man nur auf die Freigabe warten würde. Im August musste er dem Kunden mitteilen, dass die für den Auftrag reservierten Ressourcen anderweitig eingesetzt werden mussten. Bis Oktober hörte er nichts mehr – dann allerdings dass der Auftrag an einen Wettbewerber vergeben wurde. Seine Erfolgschancen wären erheblich grösser gewesen, wenn er das Buying Center systematisch erfragt und abgedeckt hätte. Diesen Fehler nenne ich „Death by falling in love“.
Der Schlüssel für den Zugang ins Buying Center – der Coach
Eine der wichtigsten Kompetenzen im B2B-Verkauf ist es, schnell einen guten Coach aufzubauen.
Was soll ein Coach für Sie leisten? Er führt Sie durch die Kunden-Organisation, hilft Ihnen, Zugang zum Buying Center zu bekommen und gewährt Ihnen Einblicke über die Position Ihrer Mitbewerber. Er validiert Ihre Einschätzung des Buying Centers.
Einen Coach aufbauen
Bei der Auswahl eines Coaches müssen Sie geschickt vorgehen. Lassen Sie sich dabei nicht von Freundlichkeit verwirren – das ist Falle Nr. 3.
Was Sie brauchen ist eine tragfähige Beziehung, die von gegenseitigem Respekt und Vertrauen geprägt ist. In der Folge gebe ich Ihnen ein paar Hinweise, wie sich Vertrauen aufbauen lässt.
Beschaffen Sie sich zuerst so viele Informationen über das Unternehmen und die Branche wie Sie bekommen können. Dann sind Sie in der Lage auf Basis dieses Wissens die richtigen Fragen zu stellen, um die echten Bedürfnisse herauszufinden oder zu hinterfragen.
Dann gilt es unter Beweis zu stellen, dass man das Vertrauen verdient. Das heisst: jederzeit reaktionsstark, zuverlässig, ehrlich und respektvoll zu agieren. Das beinhaltet auch „nein“ zu sagen, falls Sie ein Bedürfnis nicht erfüllen können. Fassen Sie immer Gespräche zusammen, um dem Kunden die Sicherheit zu geben, dass er richtig verstanden wurde.
Coaches besetzen im Buying Center meist eine Doppel-Rolle z.B. Prüfer und Coach. Es können aber auch Personen sein, die überhaupt nicht in den Entscheidungsprozess eingebunden sind, mit denen Sie aber schon erfolgreiche Projekte durchgeführt haben. Ein externer Berater, der die Rolle eines Prüfers einnimmt, kann ebenfalls ein Coach sein.
Sie können dem Coach als Gegenleistung helfen, sich in seiner eigenen Organisation gut zu positionieren. Geben Sie ihm das Gefühl von Wichtigkeit und tun Sie ihrerseits alles, um ihn zu unterstützen. Und noch etwas: es ist gefährlich, wenn die unterstützende Rolle des Coaches bekannt wird.
Zusammenfassung – das Buying Center systematisch erschliessen
Schon beim ersten Kontakt zeigen Sie, dass Sie Vertrauen verdienen. Falls geeignet, versuchen Sie aus Ihrer Ansprechperson einen Coach zu machen. Dann erschliessen Sie mit Hilfe Ihres Coaches das Buying Center. Überzeugen Sie die Mitglieder des Buying Centers entweder direkt, oder unterstützen Sie Ihre Kontaktpersonen mit Unterlagen für deren internen Verkauf.
Fragen die Sie sich stellen sollten
Identifizieren Sie in komplexen Verkaufsprojekten immer alle Rollen im Buying Center?
Gelingt es Ihnen schnell Coaches aufzubauen?
Welche Rolle(n) haben Sie bei Ihrem letzten, verlorenen Verkaufsprojekt nicht abgedeckt?
Quelle: Phil Kreindler, Infoteam Sales Process Consulting AG
Wenn ich Verkäufer frage, welchen Redeanteil der Kunde haben soll, ist die Antwort meistens 70 %. Aber in Realität reden Verkäufer oft selber soviel. Sie beginnen erste Gespräche mit einer langweiligen Firmenpräsentation und sprechen über Lösungen und deren Vorteile, bevor sie die Kundenbedürfnisse verstehen.
Dafür gibt es meiner Meinung nach drei Gründe: ungenügende Zeit für die Vorbereitung, zuwenig Kontrolle über den Verlauf des Gesprächs und schlechte Fragen.
Was zeichnet ein guter Ersttermin aus
Das erste Ziel ist, Vertrauen zu schaffen. Nur dann ist der Kunde bereit, Ihre Fragen zu beantworten. Zweitens, Sie erfahren alle relevanten Informationen, bevor Sie über Lösungen sprechen. Und am Schluss vereinbaren Sie den Zugang zu anderen Mitgliedern des Buying Centers, um deren Bedürfnisse kennenzulernen, bevor Sie ein Angebot unterbreiten.
Solche Resultate erreichen Sie nicht durch einen hohen eigenen Redeanteil und viele Powerpoints.
Der Appointment One-Pager
Um Vertrauen aufzubauen und das Gesprächsergebnis zu steigern, empfehlen wir als Werkzeug den Appointment One-Pager. Damit schaffen Sie die Voraussetzung, zuerst Ihr Verständnis über den Kunden zu vertiefen und Fragen zu stellen, bevor Sie über Lösungen sprechen. Sie demonstrieren damit Ihre professionelle Vorbereitung und steuern den Gesprächsverlauf.
Lassen Sie mich zuerst über die Struktur eines Appointment One-Pagers sprechen:
Gegenseitige Vorstellung
Validieren Ihrer Wahrnehmung über den Kunden und der potenziellen Bedürfnisse
Lösungsansätze und Nutzen mit einer Fallstudie
Fragen und Antworten
Nächste Schritte
Nachfolgend ein Infoteam-Beispiel dazu. Es handelt sich um einen Ersttermin mit dem Verkaufsleiter eines Zulieferers in der Bergbaubranche.
Fragen zur Validierung und zum Verständnis der Kundenbedürfnisse
Der wichtigste Teil des Gesprächs ist das Stellen von guten Fragen zu den potenziellen Herausforderungen. Um den Aufwand zu minimieren, empfehlen wir die Erarbeitung einer Datenbank von guten Fragen, die nur noch auf den konkreten Kunden angepasst werden müssen.
Vorschlag für den Inhalt:
Funktion
Potenzielle Herausforderungen dieser Funktion
Typische Ursachen für jede Herausforderung
Fragen zur Vertiefung Ihres Verständnisses
Beschreibung Ihres Lösungsansatzes
Nutzen für den Kunden (veranschaulicht durch ein Beispiel)
Unten ein Infoteam-Beispiel für einen Eintrag in der Datenbank:
1) Funktion: Verkaufsleiter
2) Potenzielle Herausforderungen: Grosse, erwartete Abschlüsse werden nicht realisiert
3) Typische Ursache: Fehlende Beziehung zu den wirklichen Entscheidungsträgern
4) Fragen zur Vertiefung Ihres Verständnisses:
Wie oft verlieren Sie Geschäfte, weil der Zugang zu wichtigen Entscheidungsträgern fehlt?
Wie wirkt sich das auf die Verlässlichkeit Ihrer Prognosen aus?
Wieviel Umsatz geht so verloren?
Wenn Sie dieses Problem um 25 % reduzieren könnten, wie hoch wäre die Umsatzsteigerung?
Wie würde sich das auf den Nettogewinn auswirken?
5) Lösungsansatz: Opportunity Roadmap und Deal Pit-Stops
6) Nutzen: Beträchtliche Gewinnsteigerung!
Andere potenzielle Herausforderungen eines Verkaufsleiters sind das Vermeiden von ‘Dead Horses’ und die Reduktion von Fehlern in der Rekrutierung von neuen Mitarbeitern. Selbstverständlich sehen die Einträge in unserer Fragen-Datenbank für weitere Rollen z.B. Personalchef, anders aus. Die Herausforderungen eines Verkaufsleiters der IT-Branche unterscheiden sich von denjenigen in der Nahrungsmittelbranche. Deshalb sollte Ihre Datenbank funktions- und branchenspezifisch erarbeitet werden.
Die Erarbeitung einer Datenbank von guten Fragen ist eine wertvolle Investition. Es verkürzt die Vorbereitung von guten Verkaufsgesprächen erheblich. Und im Gespräch selber ist der Redeanteil des Kunden viel höher.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
Planen Sie genügend Zeit für die Vorbereitung von Kundengesprächen ein?
Steigen Sie oft ins Auto mit dem Gefühl, zuviel geredet zu haben?
Würden Ihnen gut vorbereitete Fragen helfen, Ihren Verkaufsjob besser zu machen?
Nicht nur Schulen weichen auf die Möglichkeit aus, Ihre Schüler und Gesprächspartner online zu erreichen.
Auch für Mitarbeitende im Vertrieb kann jetzt ein guter Zeitpunkt sein, um mit Online-Meetings anzufangen.
Ich selbst habe schon hunderte Stunden Online-Meetings organisiert und geleitet. Nicht nur für die Gesprächsanbahnung und für ein erstes Kennenlernen sind Online-Meetings praktisch, man kann damit auch zu Verkaufsabschlüssen kommen.
In diesem Blog möchte ich meine Erfahrung mit euch teilen betreffend Technik und Struktur eines Online-Meetings. Es ist also kein Vergleich oder eine Blog der bei der Auswahl von Technik und Produkten helfen soll.
DAS FAZIT VORAUS
· Es gibt diverse sogar kostenlose Produkte auf dem Markt
· Besser Headset als Mikrofon und Lautsprecher
· Kein helles Licht im Hintergrund
· Agenda und Gesprächs-Disziplin helfen enorm
· Vorher alles testen und sich 5 Minuten vorher einwählen
DIE SOFTWARE ODER PLATTFORM
Ich arbeite mit ZOOM. In 99 von 100 Fällen, gelingt es meinen Gesprächspartner sich in das Online-Meeting einzuwählen. Der von mir eingeladene Gesprächspartner braucht keine Anmeldung bei Zoom und die Installation funktioniert auch ohne Administratorenrechte.
Ausserdem besteht bei Zoom auch die Möglichkeit sich einfach über eine Telefonnummer in das Online-Meeting einzuwählen. Bei dieser Option ist dann aber kein Video möglich. Weitere kostenlose Plattformen sind: Google Hangouts, UberConference, TrueConf Online, Skype, FreeConference, Appear.in, Slack Video Calls, Facebook Live oder YouTube Live.
DIE KAMERA UND DAS MIKROFON
Ich verwende immer die Kamera meines iMac. Wichtiger als das Bild ist jedoch der Ton. Auch langjährige «Video-Konferenzler» arbeiten oft noch ohne Headset. Das ist für den anderen Gesprächspartner meistens ziemlich unangenehm (meine Empfindung). Viel besseren Ton gibt es mit einem Headset (Kopfhörer mit Mikrofon). Meine Empfehlung: Unbedingt ein Headset verwenden.
DER HINTERGRUND
Kameras haben grosse Mühe mit einem hellen Hintergrund. Die Person im Vordergrund wird dann sehr dunkel. Wenn also ein Fenster im Hintergrund nicht vermieden werden kann, dann wenigstens die Läden runterlassen. Besser ist einfach eine weisse Wand. Manche Programme können dann sogar einen sehr realistischen Hintergrund im eigenen Video einblenden. Bei Homeoffice, darauf achten, dass keine persönlichen Sachen im Hintergrund sichtbar sind.
DIE STRUKTUR
Ein Video-Meeting ist nicht das Gleiche wie ein reales treffen, das ist klar. Das heisst aber auch, dass etwas Disziplin bei Wortmeldungen und Kommentaren eingehalten werden muss.
Eine klare Agenda im Voraus hilf wesentlich diese Disziplin einzuhalten. Während jemand spricht, ist man selbst am Besten einfach still oder schaltet sogar, bei grösseren Konferenzen, das Mikrofon temporär aus.
DIE VORBEREITUNG
Immer unbedingt 5 Minuten vorher einwählen. Wenn man noch nicht ein geübter «Video-Konferenzler» ist, dann unbedingt eine «Hauptprobe» mit einer Kollegin oder einem Kollegen machen, um sicher zu sein, dass man hört und gehört wird.
Nicht nur Schulen weichen auf die Möglichkeit aus, Ihre Schüler und Gesprächspartner online zu erreichen.
Auch für Mitarbeitende im Vertrieb kann jetzt ein guter Zeitpunkt sein, um mit Online-Meetings anzufangen.
Ich selbst habe schon hunderte Stunden Online-Meetings organisiert und geleitet. Nicht nur für die Gesprächsanbahnung und für ein erstes Kennenlernen sind Online-Meetings praktisch, man kann damit auch zu Verkaufsabschlüssen kommen.
In diesem Blog möchte ich meine Erfahrung mit dem Auftritt vor der Kamera teilen. Ein Post zum Thema Technik und Struktur eines Online-Meetings habe ich bereits letzte Woche veröffentlicht (Teil 1).
SICH SELBST SEHEN UND HÖREN
Die meisten von uns sehen und hören sich nicht gerne. Das ist eine grosse Hürde um natürlich zu wirken. Ich habe gehört, dass soll sogar bei gestanden Schauspielern so sein. Macht euch also dazu keine Gedanken. Es wird nicht besser.
Was hilft, ist sich mit seinem eigenen Bild aber vor allem sich mit der Kamera anzufreunden. «Anzufreunden» kann dabei durchaus wörtlich genommen werden. Stellen Sie sich vor, hinter der kleinen schwarzen Linse ist ein Freund, der Ihnen zuhört. So bekommen Sie gleich einen anderen, natürlicheren Auftritt.
Es hilft auch, jeden Tag 1 Minute Video zu produzieren, nur für sich und für die Übung.
DIE DISTANZ UND DIE PERSPEKTIVE
Die Kamera verstärkt die Vergrösserung von Objekten im Vordergrund und Verkleinert Objekte im Hintergrund.
Sorgen Sie dafür, dass Sie eine geeignete Distanz zur Kamera halten:
– Oberhalb des Kopfes bleibt ein kleiner Streifen frei
– Der Torso ist sichtbar
– Bewegen Sie die Hände nicht in die Kamera (starke Vergösserung)
– Setzen Sie sich gerade hin und lehnen Sie ganz leicht nach vorne
Wenn Sie diese Punkte beherzigen, werden Sie vor der Kamera eine bessere Präsenz haben.
DER DRESSCODE
Ob Online oder Onsite. Es ist ein Kunden-Meeting. Wählen Sie also die Kleidung so, wie wenn Sie den Kunden vor Ort besuchen würden. Kleiden Sie sich im sichtbaren Teil so, wie es in Ihrer Industrie üblich ist.
«Sparen» können Sie sich Online natürlich die Unterbekleidung. Sie könnten also die Pyjama-Hose auch anlassen, wenn Sie oben ein Businesshemd anhaben (wenn das Businesshemd in Ihrer Industrie üblich ist). Ich empfehle das jedoch nicht, denn für die innere Haltung ist das meistens abträglich. Auch im Homeoffice empfehle ich sich morgens «anzuziehen» um sich selbst auf «Arbeit zu polen».
DIE ENERGIE
Im Homeoffice tendiert der Energielevel tiefer zu sein. Für einen überzeugenden Auftritt vor der Kamera ist der Energielevel jedoch entscheidend. Machen Sie also Übungen vor dem Video-Meeting welche Ihre Energie erhöhen. Machen Sie auch Übungen für die Stimme. Wenn Sie ein paar Stunden nicht gesprochen haben, könnte Ihre Stimme «eingerostet» sein.
Ich mache immer ein «7 Minuten Power Up» von Julie Hansen, Consultant, Speaker, Autorin und ehemalige Schauspielerin.
Schreiben Sie mir und ich schicke Ihnen gerne ein PDF mit dem «7 Minuten Power Up».
Gestern hatte ich eine Angebotspräsentation bei einem weltweit tätigen Hersteller von Elektrogeräten mit Sitz in Bern (Schweiz). Am Tisch hatte ich den CEO und den Vertriebsleiter. Als ich beim Thema «Verhandlungen im B2B» angekommen war, fragt mich der CEO, was ich mit einem «Super-Aggressiven-Einkäufer» einer Handelskette machen würde, der unter allen Umständen einen unrealistischen Rabatt will, der meinen Verkaufspreis an ihn unter meine Herstellkosten bringen würde. Ich würde also drauflegen. «Der Einkäufer», so sprach der CEO bildlich, «nimmt den Hammer hervor und schlägt ihn mir (dem Vertriebler) über die Rübe. Was machen Sie mit so einem Einkäufer, Herr Maugeri?»
Ich habe begonnen mit «Win-Win» und Verhandlungsvorbereitung. „Der Vertriebler muss sich vorbereiten und sich Ziele setzen und versuchen die Motivation für das Verhalten des Einkäufers zu ergründen und muss versuchen auf der Sachebene zu bleiben“, habe ich gesagt, „die Fronten verhärten zu lassen bringt uns nicht weiter“. „Das letzte Mittel steht natürlich auch zur Verfügung: Die Verhandlung freundlich und begründet abzubrechen und das Meeting zu verlassen“, habe ich gesagt.
Das fand er viel zu «soft».
«Auf der gleichen Ebene zurückgeben, eine verbale Faust ins Gesicht», sagt mir der CEO, «sei das einzige was in so einem Fall nützt».
Aus meiner Sicht, sollen Emotionen aus einer geschäftlichen Verhandlung weg gelassen werden, was natürlich nie zu 100% gelingt, und es soll immer versucht werden auf der Sachebene zu bleiben. Das erreicht man durch eine gute Vorbereitung und mit der Fähigkeit sich auch in die Position des Gegenüber versetzen zu können.
Erhöhen der Erfolgschancen in aktuellen Verkaufsprojekten
Überblick
Winning Complex Sales™ optimiert den Verkaufsprozess bei Unternehmen mit komplexen Verkaufsvorgängen. In kleinen Gruppen üben die Teilnehmer die Methodik anhand ihrer eigenen Verkaufsvorgängen und erstellen eine „Opportunity Roadmap“, die eine zum Erfolg führende Strategie und einen Aktionsplan beinhaltet. Die praxisorientierte, leicht anzuwendende Methodik und die dazu gehörenden Werkzeuge stellen sicher, dass die Teilnehmer das Gelernte schnell im Tagesgeschäft anwenden können. Dieses führt zu einer kurz- und langfristigen Erhöhung von Effektivität und Effizienz im Verkauf.
Wer sollte teilnehmen?
Der Workshop richtet sich an alle am Verkauf beteiligten Mitarbeiter. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- und Sales Manager, Pre-Sales Spezialisten und Berater.
Workshop-Nutzen
Umsatz erhöhen – durch Verbessern der Aktionspläne in aktuellen Verkaufsprojekten
Abschlussquote erhöhen – durch Erkennen und Beseitigen von Defiziten im Verkaufsprozess
Förderung von Teamarbeit – durch eine gemeinsame Sprache im Verkauf
Genauere Prognosen – durch Verknüpfen der Erfolgschance mit Schlüsselaktivitäten
Effektivitätssteigerung – durch bessere Qualifikation und Fokussierung
Nachhaltige Wirkung – indem die Konzepte rasch in das Tagesgeschäft integriert werden
Workshop-Inhalt
Verstehen des Unterschiedes zwischen Verkaufs- und Kaufprozess
Herstellen des ungehinderten Zugangs zum „Buying Center“ des Kunden
Verbessern der Kommunikation im Verkaufsteam
Individuelle Nutzenargumente entwickeln und für den Kunden erlebbar machen
Vertrauen gewinnen durch ein auf das Buying Center abgestimmtes Verkaufsteam
Sichern des Kaufentscheides durch eine Kosten- / Nutzen-Berechnung
Entwickeln und umsetzen einer wirkungsvollen Wettbewerbsstrategie
Erstellen eines Aktivitätenplanes mit dem Kunden, um den Prozess zu steuern
Dem Kunden in seinem internen Verkaufsprozess helfen
Mit dem Einkauf zusammenarbeiten
Fokussieren auf die richtigen Projekte und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
Lernen aus Erfolgen und Misserfolgen
Zeit-Management im Verkauf um kurz-, mittel- und langfristige Ziele zu erreichen
Anwenden des Gelernten im Tagesgeschäft
Dauer
Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Eine optionale Implementierungskontrolle findet 3 Monate nach dem Workshop statt.
Vorbereitung der Teilnehmer
Um den Nutzen des Workshops zu maximieren analysieren die Teilnehmer eigene gewonnene und verlorene Projekte und beschreiben die aktuelle Situation in ein oder zwei wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das im Workshop Gelernte direkt auf ausgewählte Verkaufsprojekte an.
die Teilnehmer (von links nach rechts, von der zweiten zur ersten Reihe): Santiago, Alejandro, Eduardo, Gonzalo, Millán, Juan Pablo, Roberto, Jordi, Daniel, Juan Carlos, Félix, Eduardo, Ángel, Jo Ann, Carmen, Frederik
Millán Elduayen Urcola istGeschäftsführer von Häfele Herrajes España, s.l.
– Millán, was war die Herausforderung für Dein Vertriebsteam?
Der Mangel an Strukturen und Prozessen, die eine höhere Effizienz in Führung und Vertrieb ermöglichen, die unzureichenden Informationen aus den Besuchsberichten und das Nichtvorhandensein einer einheitlichen Methode im Vertrieb sind die Hauptprobleme, denen wir uns stellen müssen. Die Herausforderung besteht darin, eine Methodik für den Verkaufsprozess zu entwickeln, die zu mehr Effizienz und zu mehr Umsatz führt.
– Wie hat Dir die im Workshop trainierte Methode geholfen, die Herausforderung zu meistern?
Die Methode stellt einen strukturierten Ansatz dar, die es uns ermöglicht, einen einheitlichen und effizienten Verkaufsprozess zu gestalten, die Ressourcen zu optimieren und uns auf die richtigen Kunden und den Verkauf von komplexen Projekten zu konzentrieren. Ausserdem hilft es uns die jeweils erforderlichen Vertriebs-Strategien und Aktionspläne systematisch zu strukturieren. Die Methode kann leicht angepasst und skaliert werden, je nach dem welches Unternehmen und welchen Zielmarkt wir angehen wollen.
– Wann würdest Du anderen Vertriebsleitern empfehlen, mit Roberto zusammenzuarbeiten?
Mein Team findet den Workshop einen der praktischsten und am besten strukturierten Workshops, die sie während ihrer Karriere bei Häfele besucht haben (Anm. des Autors: die Mitarbeitenden sind teilweise seit über 20 Jahren bei Häfele). Ich würde allen Unternehmen, die ihr Netzwerk erweitern und in einer professionellen Art und Weise einbeziehen wollen, die Zusammenarbeit mit Roberto empfehlen. Im Gegensatz zu einer traditionellen Ausbildung, ist die Zusammenarbeit mit Roberto viel dynamischer und er berücksichtigt immer die Vertriebsmitarbeitenden beim Design des Vertriebsprozesses und holt sie dort ab, wo sie gerade stehen. Roberto geht immer auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens ein und hat uns mit seinen Ratschlägen in unserer Entwicklung weitergebracht.
Für weitere Informationen kontaktieren Sie bitte Roberto Maugeri-de Graaff unter www.maugeri-degraaff.com.
Dieser Artikel wurde aus dem Spanischen übersetzt.
DER WORKSHOP
«GEWINNEN SIE NEUE SCHLÜSSELKUNDEN» zeigt auf, wie die Bedürfnisse des potentiellen oder bestehenden Schlüssel-Kunden und die eignen Angebote (Produkte und Dienstleistungen) visuell in Übereinstimmung gebracht werden können. Manchmal entstehen am Workshop neue Ideen und Ansätze für eine spezifische Kundengruppe.
An diesem spannenden und interaktiven Tag lernen Sie anhand von eigenen, aktuellen Verkaufsprojekten den kundenfokussierten Ansatz kennen. Der auf den Geschäftskunden-Vertrieb geschärfte Ansatz ist inspiriert von Design Thinking, Business Model – und Value Proposition Design. Dabei geht es um das iterative Herantasten an die Bedürfnisse des Kunden und seiner Kunden (die Kunden unseres potentiellen Kunden) und darum neue Ansätze und Denkweisen kennen zu lernen und anzuwenden.
NUTZEN DES WORKSHOPS
Intensive Auseinandersetzung mit dem potentiellen oder bestehenden Schlüssel-Kunden
Die praktische Anwendung von «der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt»
Reflektion der eigenen Herangehensweise im Vertrieb
Entwickeln neuer Ideen und Denkweisen, um sich mit seinem eigenen Verkaufsprozess zu differenzieren
Schöpfen neuer Motivation für den Vertriebsalltag
ZIELPUBLIKUM
Personen aller Funktionen, welche im Vertrieb oder in Vertriebsnahen Funktionen tätig sind. Im Speziellen werden Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsführung, Vertrieb, Produkt- und Dienstleistungsentwicklung und Marketing angesprochen. Der Workshop richtet sich an alle Unternehmungen mit Geschäftskunden (B2B Sales).
STIMMEN ZUM WORKSHOP
«Es war super sich so strukturiert Gedanken zu unseren Schlüsselkunden-Kunden zu machen», Jan Bietenholz, Leiter Verkauf & Marketing
«Das Beste war die Fragetechnik zum Buying Center», Patric Kirchner, Bereichsleiter Verkauf
«Der Workshop war spannend, abwechslungsreich mit viel Selbstvertiefungsarbeit», Marco Krieg, Verkauf Aussendienst
INHALT DES WORKSHOPS
Wie sehen das Marktsystem und das Umfeld des Schlüssel-Kunden aus?
Wie arbeitet der Schlüssel-Kunde mit seinen Kunden und seinen Lieferanten zusammen?
Warum ist unser Schlüssel-Kunde am Markt erfolgreich?
ARBEITSMETHODIK
Eine Mischung zwischen Kurzreferaten und aktivem Anwenden der unterschiedlichen Methoden gestaltet den Workshop abwechslungsreich und verankert das Gelernte. Die Teilnehmer werden während des Workshops aktiv begleitet.
WORKSHOPZEITEN
09:00 bis 17:00
VERANSTALTUNGSORT
Bei Firmenspezifischen Workshops bestimmen Sie den Ort, an dem Sie den Workshop durchführen wollen. Wir erachten es als eine gute Gelegenheit, den Workshop mit einem Abendessen mit dem Team zu verbinden oder den Workshop angrenzend an einen anderen wichtigen internen Team-Event zu legen.
REFERENT
Ich bin Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin ein ausgewiesener Experte für den nationalen und internationalen Geschäftskunden-Vertrieb, in dem ich fast 25 Jahre tätig war. Unter anderem war ich Leiter der Arbeitsgruppe Vertrieb & Marketing für den Verkauf der Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel. Der Auftrag für die Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel ist der grösste Auftrag in der Schweizerischen Wirtschaftsgeschichte mit einem Volumen von 1.7 Milliarden Schweizerfranken. Das sage ich natürlich nicht ganz ohne Stolz. Ich war aber auch in kleineren Unternehmen tätig wo ich Produkte und Dienstleistungen für ein paar Tausend Franken verkauft habe und zum Beispiel meine Fähigkeiten am Telefon perfektionieren konnte.
Heute gebe ich mein Wissen und meine Erfahrung an interessierte Unternehmungen aller Branchen weiter. Unter anderem haben bereits Unternehmen aus den folgenden Branchen meine Workshops gebucht: Software-Entwicklung, Crowd Sourced Photography, Handel und Gewerbe, Facility Management, Gebäudetechnik, Geoinformation und Payment Systems.
