Workshop: Winning Complex Sales™

Winning Complex Sales™ (WCS)

Erhöhen der Erfolgschancen in aktuellen Verkaufsprojekten

Überblick

Winning Complex Sales™ optimiert den Verkaufsprozess bei Unternehmen mit komplexen Verkaufsvorgängen. In kleinen Gruppen üben die Teilnehmer die Methodik anhand ihrer eigenen Verkaufsvorgängen und erstellen eine „Opportunity Roadmap“, die eine zum Erfolg führende Strategie und einen Aktionsplan beinhaltet. Die praxisorientierte, leicht anzuwendende Methodik und die dazu gehörenden Werkzeuge stellen sicher, dass die Teilnehmer das Gelernte schnell im Tagesgeschäft anwenden können. Dieses führt zu einer kurz- und langfristigen Erhöhung von Effektivität und Effizienz im Verkauf.

Wer sollte teilnehmen?

Der Workshop richtet sich an alle am Verkauf beteiligten Mitarbeiter. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- und Sales Manager, Pre-Sales Spezialisten und Berater.

Workshop-Nutzen

  • Umsatz erhöhen – durch Verbessern der Aktionspläne in aktuellen Verkaufsprojekten
  • Abschlussquote erhöhen – durch Erkennen und Beseitigen von Defiziten im Verkaufsprozess
  • Förderung von Teamarbeit – durch eine gemeinsame Sprache im Verkauf
  • Genauere Prognosen – durch Verknüpfen der Erfolgschance mit Schlüsselaktivitäten
  • Effektivitätssteigerung – durch bessere Qualifikation und Fokussierung
  • Nachhaltige Wirkung – indem die Konzepte rasch in das Tagesgeschäft integriert werden

Workshop-Inhalt

  • Verstehen des Unterschiedes zwischen Verkaufs- und Kaufprozess
  • Herstellen des ungehinderten Zugangs zum „Buying Center“ des Kunden
  • Verbessern der Kommunikation im Verkaufsteam
  • Individuelle Nutzenargumente entwickeln und für den Kunden erlebbar machen
  • Vertrauen gewinnen durch ein auf das Buying Center abgestimmtes Verkaufsteam
  • Sichern des Kaufentscheides durch eine Kosten- / Nutzen-Berechnung
  • Entwickeln und umsetzen einer wirkungsvollen Wettbewerbsstrategie
  • Erstellen eines Aktivitätenplanes mit dem Kunden, um den Prozess zu steuern
  • Dem Kunden in seinem internen Verkaufsprozess helfen
  • Mit dem Einkauf zusammenarbeiten
  • Fokussieren auf die richtigen Projekte und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
  • Lernen aus Erfolgen und Misserfolgen
  • Zeit-Management im Verkauf um kurz-, mittel- und langfristige Ziele zu erreichen
  • Anwenden des Gelernten im Tagesgeschäft

Dauer

Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Eine optionale Implementierungskontrolle findet 3 Monate nach dem Workshop statt.

Vorbereitung der Teilnehmer

Um den Nutzen des Workshops zu maximieren analysieren die Teilnehmer eigene gewonnene und verlorene Projekte und beschreiben die aktuelle Situation in ein oder zwei wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das im Workshop Gelernte direkt auf ausgewählte Verkaufsprojekte an.

3 Fragen an Millán Elduayen Urcola

die Teilnehmer (von links nach rechts, von der zweiten zur ersten Reihe): Santiago, Alejandro, Eduardo, Gonzalo, Millán, Juan Pablo, Roberto, Jordi, Daniel, Juan Carlos, Félix, Eduardo, Ángel, Jo Ann, Carmen, Frederik

Millán Elduayen Urcola istGeschäftsführer von Häfele Herrajes España, s.l.

– Millán, was war die Herausforderung für Dein Vertriebsteam?

Der Mangel an Strukturen und Prozessen, die eine höhere Effizienz in Führung und Vertrieb ermöglichen, die unzureichenden Informationen aus den Besuchsberichten und das Nichtvorhandensein einer einheitlichen Methode im Vertrieb sind die Hauptprobleme, denen wir uns stellen müssen. Die Herausforderung besteht darin, eine Methodik für den Verkaufsprozess zu entwickeln, die zu mehr Effizienz und zu mehr Umsatz führt.

– Wie hat Dir die im Workshop trainierte Methode geholfen, die Herausforderung zu meistern?

Die Methode stellt einen strukturierten Ansatz dar, die es uns ermöglicht, einen einheitlichen und effizienten Verkaufsprozess zu gestalten, die Ressourcen zu optimieren und uns auf die richtigen Kunden und den Verkauf von komplexen Projekten zu konzentrieren. Ausserdem hilft es uns die jeweils erforderlichen Vertriebs-Strategien und Aktionspläne systematisch zu strukturieren. Die Methode kann leicht angepasst und skaliert werden, je nach dem welches Unternehmen und welchen Zielmarkt wir angehen wollen.

– Wann würdest Du anderen Vertriebsleitern empfehlen, mit Roberto zusammenzuarbeiten?

Mein Team findet den Workshop einen der praktischsten und am besten strukturierten Workshops, die sie während ihrer Karriere bei Häfele besucht haben (Anm. des Autors: die Mitarbeitenden sind teilweise seit über 20 Jahren bei Häfele). Ich würde allen Unternehmen, die ihr Netzwerk erweitern und in einer professionellen Art und Weise einbeziehen wollen, die Zusammenarbeit mit Roberto empfehlen. Im Gegensatz zu einer traditionellen Ausbildung, ist die Zusammenarbeit mit Roberto viel dynamischer und er berücksichtigt immer die Vertriebsmitarbeitenden beim Design des Vertriebsprozesses und holt sie dort ab, wo sie gerade stehen. Roberto geht immer auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens ein und hat uns mit seinen Ratschlägen in unserer Entwicklung weitergebracht.

Für weitere Informationen kontaktieren Sie bitte Roberto Maugeri-de Graaff unter www.maugeri-degraaff.com.

Dieser Artikel wurde aus dem Spanischen übersetzt.

Workshop: Gewinnen Sie neue Schlüsselkunden, Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb

DER WORKSHOP
«GEWINNEN SIE NEUE SCHLÜSSELKUNDEN» zeigt auf, wie die Bedürfnisse des potentiellen oder bestehenden Schlüssel-Kunden und die eignen Angebote (Produkte und Dienstleistungen) visuell in Übereinstimmung gebracht werden können. Manchmal entstehen am Workshop neue Ideen und Ansätze für eine spezifische Kundengruppe.
An diesem spannenden und interaktiven Tag lernen Sie anhand von eigenen, aktuellen Verkaufsprojekten den kundenfokussierten Ansatz kennen. Der auf den Geschäftskunden-Vertrieb geschärfte Ansatz ist inspiriert von Design Thinking, Business Model – und Value Proposition Design. Dabei geht es um das iterative Herantasten an die Bedürfnisse des Kunden und seiner Kunden (die Kunden unseres potentiellen Kunden) und darum neue Ansätze und Denkweisen kennen zu lernen und anzuwenden.

 

NUTZEN DES WORKSHOPS
Intensive Auseinandersetzung mit dem potentiellen oder bestehenden Schlüssel-Kunden
Die praktische Anwendung von «der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt»
Reflektion der eigenen Herangehensweise im Vertrieb
Entwickeln neuer Ideen und Denkweisen, um sich mit seinem eigenen Verkaufsprozess zu differenzieren
Schöpfen neuer Motivation für den Vertriebsalltag

ZIELPUBLIKUM
Personen aller Funktionen, welche im Vertrieb oder in Vertriebsnahen Funktionen tätig sind. Im Speziellen werden Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsführung, Vertrieb, Produkt- und Dienstleistungsentwicklung und Marketing angesprochen. Der Workshop richtet sich an alle Unternehmungen mit Geschäftskunden (B2B Sales).

STIMMEN ZUM WORKSHOP
«Es war super sich so strukturiert Gedanken zu unseren Schlüsselkunden-Kunden zu machen», Jan Bietenholz, Leiter Verkauf & Marketing
«Das Beste war die Fragetechnik zum Buying Center», Patric Kirchner, Bereichsleiter Verkauf
«Der Workshop war spannend, abwechslungsreich mit viel Selbstvertiefungsarbeit», Marco Krieg, Verkauf Aussendienst

 

INHALT DES WORKSHOPS
Wie sehen das Marktsystem und das Umfeld des Schlüssel-Kunden aus?
Wie arbeitet der Schlüssel-Kunde mit seinen Kunden und seinen Lieferanten zusammen?
Warum ist unser Schlüssel-Kunde am Markt erfolgreich?

ARBEITSMETHODIK
Eine Mischung zwischen Kurzreferaten und aktivem Anwenden der unterschiedlichen Methoden gestaltet den Workshop abwechslungsreich und verankert das Gelernte. Die Teilnehmer werden während des Workshops aktiv begleitet.

WORKSHOPZEITEN
09:00 bis 17:00

 

VERANSTALTUNGSORT
Bei Firmenspezifischen Workshops bestimmen Sie den Ort, an dem Sie den Workshop durchführen wollen. Wir erachten es als eine gute Gelegenheit, den Workshop mit einem Abendessen mit dem Team zu verbinden oder den Workshop angrenzend an einen anderen wichtigen internen Team-Event zu legen.

REFERENT
Ich bin Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin ein ausgewiesener Experte für den nationalen und internationalen Geschäftskunden-Vertrieb, in dem ich fast 25 Jahre tätig war. Unter anderem war ich Leiter der Arbeitsgruppe Vertrieb & Marketing für den Verkauf der Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel. Der Auftrag für die Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel ist der grösste Auftrag in der Schweizerischen Wirtschaftsgeschichte mit einem Volumen von 1.7 Milliarden Schweizerfranken. Das sage ich natürlich nicht ganz ohne Stolz. Ich war aber auch in kleineren Unternehmen tätig wo ich Produkte und Dienstleistungen für ein paar Tausend Franken verkauft habe und zum Beispiel meine Fähigkeiten am Telefon perfektionieren konnte.
Heute gebe ich mein Wissen und meine Erfahrung an interessierte Unternehmungen aller Branchen weiter. Unter anderem haben bereits Unternehmen aus den folgenden Branchen meine Workshops gebucht: Software-Entwicklung, Crowd Sourced Photography, Handel und Gewerbe, Facility Management, Gebäudetechnik, Geoinformation und Payment Systems.

 

Schreiben Sie mir heute.

Workshop: Neukunden gewinnen über Social Media, B2B Social Selling für Vertriebs-Profis

DER WORKSHOP
«Neukunden gewinnen über Social Media» zeigt auf, wie Sie über Social Media und insbesondere über LinkedIn das Netzwerk ausbauen und Neukunden gewinnen.
An diesem spannenden und interaktiven Tag lernen Sie anhand von eigenen, aktuellen Beispielen den erfolgreichen Ansatz kennen. Der auf den Geschäftskunden-Vertrieb (B2B) geschärfte Ansatz zeigt, wie eine erfolgreiche Social Selling Strategie erarbeitet wird. Der eigene, personalisierte Social Selling Vertriebsprozess wird am Workshop entwickelt und angewandt.
Dabei geht es darum neue Ansätze und Denkweisen kennen zu lernen und anzuwenden.

NUTZEN DES WORKSHOPS
Intensive Auseinandersetzung mit den neuen Möglichkeiten Online das eigene Netzwerk zu vergrössern, Kunden zu finden und zu gewinnen. Die praktische Anwendung und die eigene Herangehensweise im Vertrieb stehen im Mittelpunkt. Sie entwickeln neue Ideen und Denkweisen, um sich mit Ihrem eigenen Verkaufsprozess zu differenzieren.

ZIELPUBLIKUM
Personen aller Funktionen, welche im Vertrieb oder in Vertriebsnahen Funktionen tätig sind. Im Speziellen werden Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsführung, Vertrieb, Produkt- und Dienstleistungsentwicklung und Marketing angesprochen. Der Workshop richtet sich an alle Unternehmungen mit Geschäftskunden (B2B Sales).

INHALT DES WORKSHOPS
Plattformen des B2B Social Media
Ihre Community und Ihr persönliches Profil
Angehen neuer potentieller Kunden auf LinkedIn
Automatisiertes generieren und terminieren von Kundengesprächen
Ihr neuer Vertriebsprozess

ARBEITSMETHODIK
Eine Mischung zwischen Kurzreferaten und aktivem Anwenden der unterschiedlichen Methoden gestaltet den Workshop abwechslungsreich und verankert das Gelernte. Die Teilnehmer werden während des Workshops aktiv begleitet.

WORKSHOPZEITEN
09:00 bis 17:00

IM WORKSHOPPREIS INBEGRIFFEN SIND
• Teilnehmerdokumentation (Handout)
• Getränke während des Workshops
• Verpflegung während des Workshops
• Teilnahmezertifikat

VERANSTALTUNGSORT
Bei Firmenspezifischen Workshops bestimmen Sie den Ort, an dem Sie den Workshop durchführen wollen. Wir erachten es als eine gute Gelegenheit, den Workshop mit einem Abendessen mit dem Team zu verbinden oder den Workshop angrenzend an einen anderen wichtigen internen Team-Event zu legen.

REFERENT
Ich bin Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin ein ausgewiesener Experte für den nationalen und internationalen Geschäftskunden-Vertrieb, in dem ich fast 25 Jahre tätig war. Unter anderem war ich Leiter der Arbeitsgruppe Vertrieb & Marketing für den Verkauf der Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel. Der Auftrag für die Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel ist der grösste Auftrag in der Schweizerischen Wirtschaftsgeschichte mit einem Volumen von 1.7 Milliarden Schweizerfranken. Das sage ich natürlich nicht ganz ohne Stolz. Ich war aber auch in kleineren Unternehmen tätig wo ich Produkte und Dienstleistungen für ein paar Tausend Franken verkauft habe und zum Beispiel meine Fähigkeiten an Gesprächen, am Telefon und in den Sozialen Medien perfektionieren konnte.
Heute gebe ich mein Wissen und meine Erfahrung an interessierte Unternehmungen aller Branchen weiter. Unter anderem haben bereits Unternehmen aus den folgenden Branchen meine Workshops gebucht: Software-Entwicklung, Crowd Sourced Photography, Handel und Gewerbe, Facility Management, Gebäudetechnik, Geoinformation und Payment Services.

Schreiben Sie mir noch heute hier.

Welcher Nutzen stiftet unsere Dienstleistung?

picture by Infoteam Sales Process Consulting

Vergangene Woche hatte ich einen interessanten Chat über LinkedIn.

EINLEITUNG
Ich entwickle aktuell ein neues Trainingsmodul für die Akquisition von neuen Key Accounts bzw. für die Akquisition von Neuprojekten innerhalb von bestehenden Key Accounts und Schlüsselkunden auf Basis von Design Thinking.

Um es für meine Zielgruppe relevant zu machen, kontaktiere ich aktuell Verkaufsleiter für ein Kurzes 10-minütiges Interview.

Eine Person hat auf meine Interview-Anfrage folgendes geantwortet (Zitat):

ERSTE ANTWORT
Sehr geehrter Herr Maugeri-de Graaff, merci für die Anfrage. Mache ich gerne mit. Folgende Konditionen (bitte bestätigen falls OK):
– 10 Min Telefonkonferenz ohne Vorbereitung CHF 160.-
– 10 Min Telefonkonferenz mit Vorbereitung CHF 200.-
– eine Stunde Skype Meeting exklusiv für Sie CHF 300.-
Da ich ca. 3 Wochen im Voraus fix verplant bin melden Sie sich bitte rechtzeitig an.
Freundliche Grüsse, XXXX
***

Da es das erste Mal war, dass jemand Geld wollte für das Interview, wollte ich etwas genauer wissen, was denn die Leistung und der Nutzen hinter meiner Investition sein würde. Denn offenbar hatte mich mein potentieller Interviewpartner als potentiellen Kunden identifiziert.

MEINE ANTWORT bzw. MEINE RÜCKFRAGE
ja, gerne. Was trägt das zu meinem Erfolg bei oder was können Sie garantieren?

SEINE ANTWORT
Kommt darauf an was Sie wissen wollen. Garantieren kann ich nichts ausser die Fragen ehrlich und offen zu beantworten. Email xxxx.xxxx@abc.xy

ZUSAMMENFASSUNG
Ein klassischer Fall von unterlassener Bedürfnisabklärung und von Interesse am Kunden. Dieses Verhalten beobachte ich oft in meiner Praxis als B2B Sales Accelerator. Vertriebsmitarbeiter schicken zuerst Mal ein Standardangebot und fragen sich erst im Nachhinein, was denn der Nutzen sein könnte, den sie mit ihren Dienstleistungen und Produkten stiften. Oder sie überlassen es gleich ganz dem potentiellen Kunden sich einen Nutzen auszumalen oder einzubilden.

FRAGEN
Bringt dieses Vorgehen mehr Erfolg oder schnelleren Erfolg?
Fühlt sich der Kunde abgeholt?
Würde man diese Firma als Kundenzentriert wahrnehmen?

Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb

Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb (B2B Sales)
  Teilnehmer an der Arbeit im Workshop Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb (B2B Sales)

Diese Woche war das Vertriebsteam der Firma Heizmann AG bei mir im ersten Pilot-Workshop «GEWINNEN VON SCHLÜSSELKUNDEN» nach den Methoden des DESIGN THINKING. “Im Vertriebsalltag direkt anwendbar” oder “gute Strukturierung für die Vertriebsarbeit” waren zwei der Feedbacks. Der Workshop hat den Teilnehmern eine visuelle Methode in die Hand gegeben, um potentielle Kunden anzugehen, Mehrwert zu schaffen und so die neuen Kunden zu gewinnen. Wer nicht regelmässig neuen Kunden gewinnt, überlebt die nächste Krise schlecht. Die Firma Heizmann sorg vor und macht sich in guten Zeiten Fit für die Zukunft. Mit den neuesten Methoden. Das nenne ich #LeadershipImVertrieb.

Umgang mit Werten und Firmenleitbildern

Photo by Annie Spratt on Unsplash

Kommentar zum Artikel von Christian Fichter, Kolumnist im Tagesanzeiger.

Artikel «Verschont uns mit euren banalen Firmenleitbildern!» vom 01.04.2019

Der Autor des TA-Artikels «Verschont uns mit euren banalen Firmenleitbildern!» spricht die Werthaltung der Mitarbeitenden an. Floskeln wie «Kundenorientierung» sind leere Aussagen und bringen im Alltag der Mitarbeitenden nichts, sagt der Autor Christian Fichter. Die Einhaltung der Unternehmenswerte müsse kontrolliert werden, ihre Missachtung müsse Folgen haben, sagt er.

Ich äussere mich in einem Kommentar zu diesem Artikel zum Umgang mit diesen Werten in Vertriebsabteilungen bzw. zur Aussage, es müsse mehr kontrolliert werden.

20 Jahre Geschäftskundenvertrieb belegen: Topverkäufer werden oft nicht kontrolliert, man lässt sie gewähren, solange sie «gute Zahlen» bringen. Das kann gut gehen, kein Thema. Aber als CEO oder Verkaufsleiter würde ich mich nicht darauf verlassen. Geht es nicht gut, kommen die «Leichen» dieses Verkäufers erst Jahre danach zum Vorschein und können dann eine grosse Hypothek für das Unternehmen bedeuten. Darum gebe ich Firmen immer eine einheitliche Methode im Verkauf. Das konkretisiert den Wert «Kundenorientierung» und macht das Vorgehen des Verkäufers nachvollziehbar und replizierbar. Das hat diverse Vorteile:

  1. Die Vorgesetzten können die Geschäftstätigkeit des Verkäufers auf einer sachlichen Ebene besprechen
  2. Die Organisation lernt von den Besten
  3. Der Verkäufer wird nicht nur «kontrolliert», sondern darin unterstützt in Zusammenarbeit mit seinem Vorgesetzten die Verkaufschancen «stärker» zu machen
  4. Wenn der Verkäufer das Unternehmen verlässt, sind seine Verkaufschancen nicht verloren

Mehr dazu hier.

Warum sind Verkäufer die wichtigste Ressource im Unternehmen?

© Infoteam Sales Process Consulting AG

Machen wir ein Gedankenexperiment. Ich gebe zu, es ist etwas «schwarz/weiss» gedacht das Gedankenexperiment. Das Denken in «Grautönen» überlasse ich hier gerne dem Leser.

Nehmen wir an, Sie haben ein gutes Produkt, können es aber nicht verkaufen. Was ist die Konsequenz? Das Unternehmen wird nicht lange durchhalten und wieder vom Markt verschwinden.

Nehmen wir das andere Extrem an: Sie haben ein schlechtes Produkt und gute Verkäufer. Das Produkt wird wahrscheinlich doch hin und wieder verkauft (haben Sie auch schon ein schlechtes Produkt erworben?). Die Unternehmung generiert Einkommen und Marge und neue Leute kommen an Bord, die das Produkt verbessern. Was ist die Konsequenz? Man kann sicher sagen, dass diese Unternehmung länger überleben wird.

Tragen Sie also Sorge zu Ihren Vertriebsmitarbeitern und zeigenSie #LeadershipImVertrieb. Was diese Vertriebsmitarbeiter brauchen, um gerne bei Ihnen zu arbeiten, hat Phil Kreindler in seinem Blog zusammengetragen.

Link zum Blog von Phil Kreindler auf www.infoteam-consulting.com