Professionelle Kunden-Meetings

Quelle: Infoteam Sales Process Consulting
Quelle: Infoteam Sales Process Consulting

Wenn ich Verkäufer frage, welchen Redeanteil der Kunde haben soll, ist die Antwort meistens 70 %. Aber in Realität reden Verkäufer oft selber soviel. Sie beginnen erste Gespräche mit einer langweiligen Firmenpräsentation und sprechen über Lösungen und deren Vorteile, bevor sie die Kundenbedürfnisse verstehen.

Dafür gibt es meiner Meinung nach drei Gründe: ungenügende Zeit für die Vorbereitung, zuwenig Kontrolle über den Verlauf des Gesprächs und schlechte Fragen.

Was zeichnet ein guter Ersttermin aus

Das erste Ziel ist, Vertrauen zu schaffen. Nur dann ist der Kunde bereit, Ihre Fragen zu beantworten. Zweitens, Sie erfahren alle relevanten Informationen, bevor Sie über Lösungen sprechen. Und am Schluss vereinbaren Sie den Zugang zu anderen Mitgliedern des Buying Centers, um deren Bedürfnisse kennenzulernen, bevor Sie ein Angebot unterbreiten.

Solche Resultate erreichen Sie nicht durch einen hohen eigenen Redeanteil und viele Powerpoints.

Der Appointment One-Pager

Um Vertrauen aufzubauen und das Gesprächsergebnis zu steigern, empfehlen wir als Werkzeug den Appointment One-Pager. Damit schaffen Sie die Voraussetzung, zuerst Ihr Verständnis über den Kunden zu vertiefen und Fragen zu stellen, bevor Sie über Lösungen sprechen. Sie demonstrieren damit Ihre professionelle Vorbereitung und steuern den Gesprächsverlauf.

Lassen Sie mich zuerst über die Struktur eines Appointment One-Pagers sprechen:

  1. Gegenseitige Vorstellung
  2. Validieren Ihrer Wahrnehmung über den Kunden und der potenziellen Bedürfnisse
  3. Lösungsansätze und Nutzen mit einer Fallstudie
  4. Fragen und Antworten
  5. Nächste Schritte

Nachfolgend ein Infoteam-Beispiel dazu. Es handelt sich um einen Ersttermin mit dem Verkaufsleiter eines Zulieferers in der Bergbaubranche.

German_Appointment_One_Pager.png

Fragen zur Validierung und zum Verständnis der Kundenbedürfnisse

Der wichtigste Teil des Gesprächs ist das Stellen von guten Fragen zu den potenziellen Herausforderungen. Um den Aufwand zu minimieren, empfehlen wir die Erarbeitung einer Datenbank von guten Fragen, die nur noch auf den konkreten Kunden angepasst werden müssen.

Vorschlag für den Inhalt:

  1. Funktion
  2. Potenzielle Herausforderungen dieser Funktion
  3. Typische Ursachen für jede Herausforderung
  4. Fragen zur Vertiefung Ihres Verständnisses
  5. Beschreibung Ihres Lösungsansatzes
  6. Nutzen für den Kunden (veranschaulicht durch ein Beispiel)

 

Unten ein Infoteam-Beispiel für einen Eintrag in der Datenbank:

1) Funktion: Verkaufsleiter

2) Potenzielle Herausforderungen: Grosse, erwartete Abschlüsse werden nicht realisiert

3) Typische Ursache: Fehlende Beziehung zu den wirklichen Entscheidungsträgern

4) Fragen zur Vertiefung Ihres Verständnisses:

  • Wie oft verlieren Sie Geschäfte, weil der Zugang zu wichtigen Entscheidungsträgern fehlt?
  • Wie wirkt sich das auf die Verlässlichkeit Ihrer Prognosen aus?
  • Wieviel Umsatz geht so verloren?
  • Wenn Sie dieses Problem um 25 % reduzieren könnten, wie hoch wäre die Umsatzsteigerung?
  • Wie würde sich das auf den Nettogewinn auswirken?

5) Lösungsansatz: Opportunity Roadmap und Deal Pit-Stops

6) Nutzen: Beträchtliche Gewinnsteigerung!

Andere potenzielle Herausforderungen eines Verkaufsleiters sind das Vermeiden von ‘Dead Horses’ und die Reduktion von Fehlern in der Rekrutierung von neuen Mitarbeitern. Selbstverständlich sehen die Einträge in unserer Fragen-Datenbank für weitere Rollen z.B. Personalchef, anders aus. Die Herausforderungen eines Verkaufsleiters der IT-Branche unterscheiden sich von denjenigen in der Nahrungsmittelbranche. Deshalb sollte Ihre Datenbank funktions- und branchenspezifisch erarbeitet werden.

Die Erarbeitung einer Datenbank von guten Fragen ist eine wertvolle Investition. Es verkürzt die Vorbereitung von guten Verkaufsgesprächen erheblich. Und im Gespräch selber ist der Redeanteil des Kunden viel höher.

Fragen, die Sie sich stellen sollten

  • Planen Sie genügend Zeit für die Vorbereitung von Kundengesprächen ein?
  • Steigen Sie oft ins Auto mit dem Gefühl, zuviel geredet zu haben?
  • Würden Ihnen gut vorbereitete Fragen helfen, Ihren Verkaufsjob besser zu machen?

 

Quelle: Infoteam Sales Process Consulting AG

Best Practice B2B-Kunden-Meeting Online (Teil 1)

Photo by Claudio Schwarz | @purzlbaum on Unsplash

Nicht nur Schulen weichen auf die Möglichkeit aus, Ihre Schüler und Gesprächspartner online zu erreichen.

Auch für Mitarbeitende im Vertrieb kann jetzt ein guter Zeitpunkt sein, um mit Online-Meetings anzufangen.

Ich selbst habe schon hunderte Stunden Online-Meetings organisiert und geleitet. Nicht nur für die Gesprächsanbahnung und für ein erstes Kennenlernen sind Online-Meetings praktisch, man kann damit auch zu Verkaufsabschlüssen kommen.

In diesem Blog möchte ich meine Erfahrung mit euch teilen betreffend Technik und Struktur eines Online-Meetings. Es ist also kein Vergleich oder eine Blog der bei der Auswahl von Technik und Produkten helfen soll.

DAS FAZIT VORAUS

·      Es gibt diverse sogar kostenlose Produkte auf dem Markt

·      Besser Headset als Mikrofon und Lautsprecher

·      Kein helles Licht im Hintergrund

·      Agenda und Gesprächs-Disziplin helfen enorm

·      Vorher alles testen und sich 5 Minuten vorher einwählen

 

DIE SOFTWARE ODER PLATTFORM

Ich arbeite mit ZOOM. In 99 von 100 Fällen, gelingt es meinen Gesprächspartner sich in das Online-Meeting einzuwählen. Der von mir eingeladene Gesprächspartner braucht keine Anmeldung bei Zoom und die Installation funktioniert auch ohne Administratorenrechte.

Ausserdem besteht bei Zoom auch die Möglichkeit sich einfach über eine Telefonnummer in das Online-Meeting einzuwählen. Bei dieser Option ist dann aber kein Video möglich. Weitere kostenlose Plattformen sind: Google Hangouts, UberConference, TrueConf Online, Skype, FreeConference, Appear.in, Slack Video Calls, Facebook Live oder YouTube Live.

 

DIE KAMERA UND DAS MIKROFON

Ich verwende immer die Kamera meines iMac. Wichtiger als das Bild ist jedoch der Ton. Auch langjährige «Video-Konferenzler» arbeiten oft noch ohne Headset. Das ist für den anderen Gesprächspartner meistens ziemlich unangenehm (meine Empfindung). Viel besseren Ton gibt es mit einem Headset (Kopfhörer mit Mikrofon). Meine Empfehlung: Unbedingt ein Headset verwenden.

 

DER HINTERGRUND

Kameras haben grosse Mühe mit einem hellen Hintergrund. Die Person im Vordergrund wird dann sehr dunkel. Wenn also ein Fenster im Hintergrund nicht vermieden werden kann, dann wenigstens die Läden runterlassen. Besser ist einfach eine weisse Wand. Manche Programme können dann sogar einen sehr realistischen Hintergrund im eigenen Video einblenden. Bei Homeoffice, darauf achten, dass keine persönlichen Sachen im Hintergrund sichtbar sind.

 

DIE STRUKTUR

Ein Video-Meeting ist nicht das Gleiche wie ein reales treffen, das ist klar. Das heisst aber auch, dass etwas Disziplin bei Wortmeldungen und Kommentaren eingehalten werden muss.

Eine klare Agenda im Voraus hilf wesentlich diese Disziplin einzuhalten. Während jemand spricht, ist man selbst am Besten einfach still oder schaltet sogar, bei grösseren Konferenzen, das Mikrofon temporär aus.

 

DIE VORBEREITUNG

Immer unbedingt 5 Minuten vorher einwählen. Wenn man noch nicht ein geübter «Video-Konferenzler» ist, dann unbedingt eine «Hauptprobe» mit einer Kollegin oder einem Kollegen machen, um sicher zu sein, dass man hört und gehört wird.

Best Practice B2B-Kunden-Meeting Online (Teil 2)

Photo by LinkedIn Sales Navigator on Unsplash

 

Nicht nur Schulen weichen auf die Möglichkeit aus, Ihre Schüler und Gesprächspartner online zu erreichen.

Auch für Mitarbeitende im Vertrieb kann jetzt ein guter Zeitpunkt sein, um mit Online-Meetings anzufangen.

Ich selbst habe schon hunderte Stunden Online-Meetings organisiert und geleitet. Nicht nur für die Gesprächsanbahnung und für ein erstes Kennenlernen sind Online-Meetings praktisch, man kann damit auch zu Verkaufsabschlüssen kommen.

In diesem Blog möchte ich meine Erfahrung mit dem Auftritt vor der Kamera teilen. Ein Post zum Thema Technik und Struktur eines Online-Meetings habe ich bereits letzte Woche veröffentlicht (Teil 1).

 

SICH SELBST SEHEN UND HÖREN

Die meisten von uns sehen und hören sich nicht gerne. Das ist eine grosse Hürde um natürlich zu wirken. Ich habe gehört, dass soll sogar bei gestanden Schauspielern so sein. Macht euch also dazu keine Gedanken. Es wird nicht besser.

Was hilft, ist sich mit seinem eigenen Bild aber vor allem sich mit der Kamera anzufreunden. «Anzufreunden» kann dabei durchaus wörtlich genommen werden. Stellen Sie sich vor, hinter der kleinen schwarzen Linse ist ein Freund, der Ihnen zuhört. So bekommen Sie gleich einen anderen, natürlicheren Auftritt.

Es hilft auch, jeden Tag 1 Minute Video zu produzieren, nur für sich und für die Übung.

 

DIE DISTANZ UND DIE PERSPEKTIVE

Die Kamera verstärkt die Vergrösserung von Objekten im Vordergrund und Verkleinert Objekte im Hintergrund.

Sorgen Sie dafür, dass Sie eine geeignete Distanz zur Kamera halten:

– Oberhalb des Kopfes bleibt ein kleiner Streifen frei

– Der Torso ist sichtbar

– Bewegen Sie die Hände nicht in die Kamera (starke Vergösserung)

– Setzen Sie sich gerade hin und lehnen Sie ganz leicht nach vorne

Wenn Sie diese Punkte beherzigen, werden Sie vor der Kamera eine bessere Präsenz haben.

 

DER DRESSCODE

Ob Online oder Onsite. Es ist ein Kunden-Meeting. Wählen Sie also die Kleidung so, wie wenn Sie den Kunden vor Ort besuchen würden. Kleiden Sie sich im sichtbaren Teil so, wie es in Ihrer Industrie üblich ist.

«Sparen» können Sie sich Online natürlich die Unterbekleidung. Sie könnten also die Pyjama-Hose auch anlassen, wenn Sie oben ein Businesshemd anhaben (wenn das Businesshemd in Ihrer Industrie üblich ist). Ich empfehle das jedoch nicht, denn für die innere Haltung ist das meistens abträglich. Auch im Homeoffice empfehle ich sich morgens «anzuziehen» um sich selbst auf «Arbeit zu polen».

 

DIE ENERGIE

Im Homeoffice tendiert der Energielevel tiefer zu sein. Für einen überzeugenden Auftritt vor der Kamera ist der Energielevel jedoch entscheidend. Machen Sie also Übungen vor dem Video-Meeting welche Ihre Energie erhöhen. Machen Sie auch Übungen für die Stimme. Wenn Sie ein paar Stunden nicht gesprochen haben, könnte Ihre Stimme «eingerostet» sein.

Ich mache immer ein «7 Minuten Power Up» von Julie Hansen, Consultant, Speaker, Autorin und ehemalige Schauspielerin.

Schreiben Sie mir und ich schicke Ihnen gerne ein PDF mit dem «7 Minuten Power Up».

Verhandeln im B2B-Vertrieb, Eskalation oder Sachebene?

Gestern hatte ich eine Angebotspräsentation bei einem weltweit tätigen Hersteller von Elektrogeräten mit Sitz in Bern (Schweiz). Am Tisch hatte ich den CEO und den Vertriebsleiter. Als ich beim Thema «Verhandlungen im B2B» angekommen war, fragt mich der CEO, was ich mit einem «Super-Aggressiven-Einkäufer» einer Handelskette machen würde, der unter allen Umständen einen unrealistischen Rabatt will, der meinen Verkaufspreis an ihn unter meine Herstellkosten bringen würde. Ich würde also drauflegen. «Der Einkäufer», so sprach der CEO bildlich, «nimmt den Hammer hervor und schlägt ihn mir (dem Vertriebler) über die Rübe. Was machen Sie mit so einem Einkäufer, Herr Maugeri?»

Ich habe begonnen mit «Win-Win» und Verhandlungsvorbereitung. „Der Vertriebler muss sich vorbereiten und sich Ziele setzen und versuchen die Motivation für das Verhalten des Einkäufers zu ergründen und muss versuchen auf der Sachebene zu bleiben“, habe ich gesagt, „die Fronten verhärten zu lassen bringt uns nicht weiter“. „Das letzte Mittel steht natürlich auch zur Verfügung: Die Verhandlung freundlich und begründet abzubrechen und das Meeting zu verlassen“, habe ich gesagt.

Das fand er viel zu «soft».

«Auf der gleichen Ebene zurückgeben, eine verbale Faust ins Gesicht», sagt mir der CEO, «sei das einzige was in so einem Fall nützt».

Aus meiner Sicht, sollen Emotionen aus einer geschäftlichen Verhandlung weg gelassen werden, was natürlich nie zu 100% gelingt, und es soll immer versucht werden auf der Sachebene zu bleiben. Das erreicht man durch eine gute Vorbereitung und mit der Fähigkeit sich auch in die Position des Gegenüber versetzen zu können.

Workshop: Winning Complex Sales™

Winning Complex Sales™ (WCS)

Erhöhen der Erfolgschancen in aktuellen Verkaufsprojekten

Überblick

Winning Complex Sales™ optimiert den Verkaufsprozess bei Unternehmen mit komplexen Verkaufsvorgängen. In kleinen Gruppen üben die Teilnehmer die Methodik anhand ihrer eigenen Verkaufsvorgängen und erstellen eine „Opportunity Roadmap“, die eine zum Erfolg führende Strategie und einen Aktionsplan beinhaltet. Die praxisorientierte, leicht anzuwendende Methodik und die dazu gehörenden Werkzeuge stellen sicher, dass die Teilnehmer das Gelernte schnell im Tagesgeschäft anwenden können. Dieses führt zu einer kurz- und langfristigen Erhöhung von Effektivität und Effizienz im Verkauf.

Wer sollte teilnehmen?

Der Workshop richtet sich an alle am Verkauf beteiligten Mitarbeiter. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- und Sales Manager, Pre-Sales Spezialisten und Berater.

Workshop-Nutzen

  • Umsatz erhöhen – durch Verbessern der Aktionspläne in aktuellen Verkaufsprojekten
  • Abschlussquote erhöhen – durch Erkennen und Beseitigen von Defiziten im Verkaufsprozess
  • Förderung von Teamarbeit – durch eine gemeinsame Sprache im Verkauf
  • Genauere Prognosen – durch Verknüpfen der Erfolgschance mit Schlüsselaktivitäten
  • Effektivitätssteigerung – durch bessere Qualifikation und Fokussierung
  • Nachhaltige Wirkung – indem die Konzepte rasch in das Tagesgeschäft integriert werden

Workshop-Inhalt

  • Verstehen des Unterschiedes zwischen Verkaufs- und Kaufprozess
  • Herstellen des ungehinderten Zugangs zum „Buying Center“ des Kunden
  • Verbessern der Kommunikation im Verkaufsteam
  • Individuelle Nutzenargumente entwickeln und für den Kunden erlebbar machen
  • Vertrauen gewinnen durch ein auf das Buying Center abgestimmtes Verkaufsteam
  • Sichern des Kaufentscheides durch eine Kosten- / Nutzen-Berechnung
  • Entwickeln und umsetzen einer wirkungsvollen Wettbewerbsstrategie
  • Erstellen eines Aktivitätenplanes mit dem Kunden, um den Prozess zu steuern
  • Dem Kunden in seinem internen Verkaufsprozess helfen
  • Mit dem Einkauf zusammenarbeiten
  • Fokussieren auf die richtigen Projekte und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
  • Lernen aus Erfolgen und Misserfolgen
  • Zeit-Management im Verkauf um kurz-, mittel- und langfristige Ziele zu erreichen
  • Anwenden des Gelernten im Tagesgeschäft

Dauer

Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Eine optionale Implementierungskontrolle findet 3 Monate nach dem Workshop statt.

Vorbereitung der Teilnehmer

Um den Nutzen des Workshops zu maximieren analysieren die Teilnehmer eigene gewonnene und verlorene Projekte und beschreiben die aktuelle Situation in ein oder zwei wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das im Workshop Gelernte direkt auf ausgewählte Verkaufsprojekte an.

3 Fragen an Millán Elduayen Urcola

die Teilnehmer (von links nach rechts, von der zweiten zur ersten Reihe): Santiago, Alejandro, Eduardo, Gonzalo, Millán, Juan Pablo, Roberto, Jordi, Daniel, Juan Carlos, Félix, Eduardo, Ángel, Jo Ann, Carmen, Frederik

Millán Elduayen Urcola istGeschäftsführer von Häfele Herrajes España, s.l.

– Millán, was war die Herausforderung für Dein Vertriebsteam?

Der Mangel an Strukturen und Prozessen, die eine höhere Effizienz in Führung und Vertrieb ermöglichen, die unzureichenden Informationen aus den Besuchsberichten und das Nichtvorhandensein einer einheitlichen Methode im Vertrieb sind die Hauptprobleme, denen wir uns stellen müssen. Die Herausforderung besteht darin, eine Methodik für den Verkaufsprozess zu entwickeln, die zu mehr Effizienz und zu mehr Umsatz führt.

– Wie hat Dir die im Workshop trainierte Methode geholfen, die Herausforderung zu meistern?

Die Methode stellt einen strukturierten Ansatz dar, die es uns ermöglicht, einen einheitlichen und effizienten Verkaufsprozess zu gestalten, die Ressourcen zu optimieren und uns auf die richtigen Kunden und den Verkauf von komplexen Projekten zu konzentrieren. Ausserdem hilft es uns die jeweils erforderlichen Vertriebs-Strategien und Aktionspläne systematisch zu strukturieren. Die Methode kann leicht angepasst und skaliert werden, je nach dem welches Unternehmen und welchen Zielmarkt wir angehen wollen.

– Wann würdest Du anderen Vertriebsleitern empfehlen, mit Roberto zusammenzuarbeiten?

Mein Team findet den Workshop einen der praktischsten und am besten strukturierten Workshops, die sie während ihrer Karriere bei Häfele besucht haben (Anm. des Autors: die Mitarbeitenden sind teilweise seit über 20 Jahren bei Häfele). Ich würde allen Unternehmen, die ihr Netzwerk erweitern und in einer professionellen Art und Weise einbeziehen wollen, die Zusammenarbeit mit Roberto empfehlen. Im Gegensatz zu einer traditionellen Ausbildung, ist die Zusammenarbeit mit Roberto viel dynamischer und er berücksichtigt immer die Vertriebsmitarbeitenden beim Design des Vertriebsprozesses und holt sie dort ab, wo sie gerade stehen. Roberto geht immer auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens ein und hat uns mit seinen Ratschlägen in unserer Entwicklung weitergebracht.

Für weitere Informationen kontaktieren Sie bitte Roberto Maugeri-de Graaff unter www.maugeri-degraaff.com.

Dieser Artikel wurde aus dem Spanischen übersetzt.

Workshop: Gewinnen Sie neue Schlüsselkunden, Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb

DER WORKSHOP
«GEWINNEN SIE NEUE SCHLÜSSELKUNDEN» zeigt auf, wie die Bedürfnisse des potentiellen oder bestehenden Schlüssel-Kunden und die eignen Angebote (Produkte und Dienstleistungen) visuell in Übereinstimmung gebracht werden können. Manchmal entstehen am Workshop neue Ideen und Ansätze für eine spezifische Kundengruppe.
An diesem spannenden und interaktiven Tag lernen Sie anhand von eigenen, aktuellen Verkaufsprojekten den kundenfokussierten Ansatz kennen. Der auf den Geschäftskunden-Vertrieb geschärfte Ansatz ist inspiriert von Design Thinking, Business Model – und Value Proposition Design. Dabei geht es um das iterative Herantasten an die Bedürfnisse des Kunden und seiner Kunden (die Kunden unseres potentiellen Kunden) und darum neue Ansätze und Denkweisen kennen zu lernen und anzuwenden.

 

NUTZEN DES WORKSHOPS
Intensive Auseinandersetzung mit dem potentiellen oder bestehenden Schlüssel-Kunden
Die praktische Anwendung von «der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt»
Reflektion der eigenen Herangehensweise im Vertrieb
Entwickeln neuer Ideen und Denkweisen, um sich mit seinem eigenen Verkaufsprozess zu differenzieren
Schöpfen neuer Motivation für den Vertriebsalltag

ZIELPUBLIKUM
Personen aller Funktionen, welche im Vertrieb oder in Vertriebsnahen Funktionen tätig sind. Im Speziellen werden Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsführung, Vertrieb, Produkt- und Dienstleistungsentwicklung und Marketing angesprochen. Der Workshop richtet sich an alle Unternehmungen mit Geschäftskunden (B2B Sales).

STIMMEN ZUM WORKSHOP
«Es war super sich so strukturiert Gedanken zu unseren Schlüsselkunden-Kunden zu machen», Jan Bietenholz, Leiter Verkauf & Marketing
«Das Beste war die Fragetechnik zum Buying Center», Patric Kirchner, Bereichsleiter Verkauf
«Der Workshop war spannend, abwechslungsreich mit viel Selbstvertiefungsarbeit», Marco Krieg, Verkauf Aussendienst

 

INHALT DES WORKSHOPS
Wie sehen das Marktsystem und das Umfeld des Schlüssel-Kunden aus?
Wie arbeitet der Schlüssel-Kunde mit seinen Kunden und seinen Lieferanten zusammen?
Warum ist unser Schlüssel-Kunde am Markt erfolgreich?

ARBEITSMETHODIK
Eine Mischung zwischen Kurzreferaten und aktivem Anwenden der unterschiedlichen Methoden gestaltet den Workshop abwechslungsreich und verankert das Gelernte. Die Teilnehmer werden während des Workshops aktiv begleitet.

WORKSHOPZEITEN
09:00 bis 17:00

 

VERANSTALTUNGSORT
Bei Firmenspezifischen Workshops bestimmen Sie den Ort, an dem Sie den Workshop durchführen wollen. Wir erachten es als eine gute Gelegenheit, den Workshop mit einem Abendessen mit dem Team zu verbinden oder den Workshop angrenzend an einen anderen wichtigen internen Team-Event zu legen.

REFERENT
Ich bin Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin ein ausgewiesener Experte für den nationalen und internationalen Geschäftskunden-Vertrieb, in dem ich fast 25 Jahre tätig war. Unter anderem war ich Leiter der Arbeitsgruppe Vertrieb & Marketing für den Verkauf der Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel. Der Auftrag für die Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel ist der grösste Auftrag in der Schweizerischen Wirtschaftsgeschichte mit einem Volumen von 1.7 Milliarden Schweizerfranken. Das sage ich natürlich nicht ganz ohne Stolz. Ich war aber auch in kleineren Unternehmen tätig wo ich Produkte und Dienstleistungen für ein paar Tausend Franken verkauft habe und zum Beispiel meine Fähigkeiten am Telefon perfektionieren konnte.
Heute gebe ich mein Wissen und meine Erfahrung an interessierte Unternehmungen aller Branchen weiter. Unter anderem haben bereits Unternehmen aus den folgenden Branchen meine Workshops gebucht: Software-Entwicklung, Crowd Sourced Photography, Handel und Gewerbe, Facility Management, Gebäudetechnik, Geoinformation und Payment Systems.

 

Schreiben Sie mir heute.

Workshop: Neukunden gewinnen über Social Media, B2B Social Selling für Vertriebs-Profis

DER WORKSHOP
«Neukunden gewinnen über Social Media» zeigt auf, wie Sie über Social Media und insbesondere über LinkedIn das Netzwerk ausbauen und Neukunden gewinnen.
An diesem spannenden und interaktiven Tag lernen Sie anhand von eigenen, aktuellen Beispielen den erfolgreichen Ansatz kennen. Der auf den Geschäftskunden-Vertrieb (B2B) geschärfte Ansatz zeigt, wie eine erfolgreiche Social Selling Strategie erarbeitet wird. Der eigene, personalisierte Social Selling Vertriebsprozess wird am Workshop entwickelt und angewandt.
Dabei geht es darum neue Ansätze und Denkweisen kennen zu lernen und anzuwenden.

NUTZEN DES WORKSHOPS
Intensive Auseinandersetzung mit den neuen Möglichkeiten Online das eigene Netzwerk zu vergrössern, Kunden zu finden und zu gewinnen. Die praktische Anwendung und die eigene Herangehensweise im Vertrieb stehen im Mittelpunkt. Sie entwickeln neue Ideen und Denkweisen, um sich mit Ihrem eigenen Verkaufsprozess zu differenzieren.

ZIELPUBLIKUM
Personen aller Funktionen, welche im Vertrieb oder in Vertriebsnahen Funktionen tätig sind. Im Speziellen werden Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsführung, Vertrieb, Produkt- und Dienstleistungsentwicklung und Marketing angesprochen. Der Workshop richtet sich an alle Unternehmungen mit Geschäftskunden (B2B Sales).

INHALT DES WORKSHOPS
Plattformen des B2B Social Media
Ihre Community und Ihr persönliches Profil
Angehen neuer potentieller Kunden auf LinkedIn
Automatisiertes generieren und terminieren von Kundengesprächen
Ihr neuer Vertriebsprozess

ARBEITSMETHODIK
Eine Mischung zwischen Kurzreferaten und aktivem Anwenden der unterschiedlichen Methoden gestaltet den Workshop abwechslungsreich und verankert das Gelernte. Die Teilnehmer werden während des Workshops aktiv begleitet.

WORKSHOPZEITEN
09:00 bis 17:00

IM WORKSHOPPREIS INBEGRIFFEN SIND
• Teilnehmerdokumentation (Handout)
• Getränke während des Workshops
• Verpflegung während des Workshops
• Teilnahmezertifikat

VERANSTALTUNGSORT
Bei Firmenspezifischen Workshops bestimmen Sie den Ort, an dem Sie den Workshop durchführen wollen. Wir erachten es als eine gute Gelegenheit, den Workshop mit einem Abendessen mit dem Team zu verbinden oder den Workshop angrenzend an einen anderen wichtigen internen Team-Event zu legen.

REFERENT
Ich bin Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin ein ausgewiesener Experte für den nationalen und internationalen Geschäftskunden-Vertrieb, in dem ich fast 25 Jahre tätig war. Unter anderem war ich Leiter der Arbeitsgruppe Vertrieb & Marketing für den Verkauf der Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel. Der Auftrag für die Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel ist der grösste Auftrag in der Schweizerischen Wirtschaftsgeschichte mit einem Volumen von 1.7 Milliarden Schweizerfranken. Das sage ich natürlich nicht ganz ohne Stolz. Ich war aber auch in kleineren Unternehmen tätig wo ich Produkte und Dienstleistungen für ein paar Tausend Franken verkauft habe und zum Beispiel meine Fähigkeiten an Gesprächen, am Telefon und in den Sozialen Medien perfektionieren konnte.
Heute gebe ich mein Wissen und meine Erfahrung an interessierte Unternehmungen aller Branchen weiter. Unter anderem haben bereits Unternehmen aus den folgenden Branchen meine Workshops gebucht: Software-Entwicklung, Crowd Sourced Photography, Handel und Gewerbe, Facility Management, Gebäudetechnik, Geoinformation und Payment Services.

Schreiben Sie mir noch heute hier.

Welcher Nutzen stiftet unsere Dienstleistung?

picture by Infoteam Sales Process Consulting

Vergangene Woche hatte ich einen interessanten Chat über LinkedIn.

EINLEITUNG
Ich entwickle aktuell ein neues Trainingsmodul für die Akquisition von neuen Key Accounts bzw. für die Akquisition von Neuprojekten innerhalb von bestehenden Key Accounts und Schlüsselkunden auf Basis von Design Thinking.

Um es für meine Zielgruppe relevant zu machen, kontaktiere ich aktuell Verkaufsleiter für ein Kurzes 10-minütiges Interview.

Eine Person hat auf meine Interview-Anfrage folgendes geantwortet (Zitat):

ERSTE ANTWORT
Sehr geehrter Herr Maugeri-de Graaff, merci für die Anfrage. Mache ich gerne mit. Folgende Konditionen (bitte bestätigen falls OK):
– 10 Min Telefonkonferenz ohne Vorbereitung CHF 160.-
– 10 Min Telefonkonferenz mit Vorbereitung CHF 200.-
– eine Stunde Skype Meeting exklusiv für Sie CHF 300.-
Da ich ca. 3 Wochen im Voraus fix verplant bin melden Sie sich bitte rechtzeitig an.
Freundliche Grüsse, XXXX
***

Da es das erste Mal war, dass jemand Geld wollte für das Interview, wollte ich etwas genauer wissen, was denn die Leistung und der Nutzen hinter meiner Investition sein würde. Denn offenbar hatte mich mein potentieller Interviewpartner als potentiellen Kunden identifiziert.

MEINE ANTWORT bzw. MEINE RÜCKFRAGE
ja, gerne. Was trägt das zu meinem Erfolg bei oder was können Sie garantieren?

SEINE ANTWORT
Kommt darauf an was Sie wissen wollen. Garantieren kann ich nichts ausser die Fragen ehrlich und offen zu beantworten. Email xxxx.xxxx@abc.xy

ZUSAMMENFASSUNG
Ein klassischer Fall von unterlassener Bedürfnisabklärung und von Interesse am Kunden. Dieses Verhalten beobachte ich oft in meiner Praxis als B2B Sales Accelerator. Vertriebsmitarbeiter schicken zuerst Mal ein Standardangebot und fragen sich erst im Nachhinein, was denn der Nutzen sein könnte, den sie mit ihren Dienstleistungen und Produkten stiften. Oder sie überlassen es gleich ganz dem potentiellen Kunden sich einen Nutzen auszumalen oder einzubilden.

FRAGEN
Bringt dieses Vorgehen mehr Erfolg oder schnelleren Erfolg?
Fühlt sich der Kunde abgeholt?
Würde man diese Firma als Kundenzentriert wahrnehmen?