Ein Blog von Phil Kreindler
Ich spreche schon seit mehreren Jahren über die Notwendigkeit eines Verkaufsprozesses, und ein guter Verkaufsprozess ist unerlässlich. Sie können seine Wirksamkeit erheblich verbessern, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess auf die Erwartungen der Kunden an professionelle Verkäufer ausrichten. Aber das reicht nicht aus. Ein guter Verkaufsprozess allein wird Ihnen den Umsatz nicht bringen. Wirklich signifikante Verbesserungen Ihrer Gewinnchancen erfordern Game Changers.
Game Changers
Was meine ich mit einem Game Changer? Zunächst einmal ist es etwas, was man bei einer Verkaufschance tut, das die Art und Weise, wie der Kunde Sie, Ihre Lösung oder die Konkurrenz sieht, radikal stört. Die Betonung liegt auf dem Wort „radikal“. Zweitens muss es etwas sein, das leicht repliziert und wieder und von anderen Mitgliedern des Verkaufsteams verwendet werden kann. Schließlich muss es etwas sein, das in eine Phase im Vertriebsprozess passt.
Ich möchte Ihnen einige Beispiele nennen. Bei diesem ersten Beispiel geht es darum, die Art und Weise zu ändern, wie der Kunde Sie – oder in diesem Fall uns – in Bezug auf einen kürzlich erfolgten Verkauf von Infoteam an einen weltweit führenden Anbieter von Geräten und Lösungen für die technische Ausbildung sieht.
Wir hatten bereits früher mit der Muttergesellschaft zusammengearbeitet, und ich wurde gebeten, eine Präsentation auf ihrem europäischen Verkaufstreffen zu halten, wo ich von der Person angesprochen wurde, die ihr Projekt zur Umgestaltung des Vertriebs leitete. Sie war eine der Starverkäuferinnen des Unternehmens. Sie zeigte mir das interne Projektpapier, das viele wertvolle Elemente enthielt, aber ihr mangelndes Wissen darüber, wie die Transformation umgesetzt werden kann, offenbarte. Wir arbeiteten mit ihr zusammen, um das Dokument unter Verwendung ihrer Firmenvorlagen und mit ihrem Namen darauf zu verbessern. Als sie damit zufrieden war, nutzte sie es, um das Projekt ihrem Vorstand vorzustellen.
Wir haben nicht versucht, uns Zugang zu leitenden Entscheidungsträgern zu verschaffen und sie anzusprechen. Wir stellten sicher, dass alles aus der Sicht ihrer Organisation ausgedrückt wurde, und ließen sie glänzen. Das Dokument hat das Auswahlverfahren für Anbieter zu unseren Gunsten radikal verändert.
Ihre Stärken auf die Bedürfnisse des Kunden ausrichten
Lassen Sie mich ein weiteres Beispiel anführen, wiederum aus unserer eigenen Erfahrung mit dem Verkauf von Verkaufstransformationsprogrammen. Dieser Game Changer hat die Art und Weise, wie der Kunde unsere Lösung im Vergleich zur Konkurrenz sah, radikal verändert.
Wir sahen uns mit einem starken Konkurrenten konfrontiert, der sich um ein sehr großes Projekt bei einem globalen Kommunikationsunternehmen bewarb. Wir kannten die Lösung des Konkurrenten gut und wussten, dass seine Vertriebsmethodik oft als zu komplex und schwierig zu implementieren empfunden wurde. Das Ziel unserer Wettbewerbsstrategie bestand darin, unsere Stärken in die Bedürfnisse des Kunden einzubringen. Wir positionierten Interviews mit wichtigen Entscheidungsträgern als eine Möglichkeit, die Anforderungen des Kunden besser zu verstehen, aber das eigentliche Ziel bestand darin, unsere Wettbewerbsstrategie umzusetzen. In den Interviews behandelten wir mehrere Aspekte ihrer Bedürfnisse, aber zusätzlich stellten wir eine Reihe von Fragen über die Bedeutung einer pragmatischen, leicht zu implementierenden Lösung. Als es zu den Präsentationen der Anbieterlösung kam, stand die Bedeutung der Benutzerakzeptanz bei den Schlüsselpersonen im Vordergrund, und wir gewannen das Geschäft.
Woher kommen die Ideen zur Veränderung des Spiels?
Ich habe viele Gruppen von Vertriebsmitarbeitern beobachtet, die danach streben, spielerisch neue Ideen zu entwickeln, und es sind immer nur ein oder zwei Personen, die die besten Ideen haben. Das ist keine Überraschung. Psychologen wie Belbin haben schon vor langer Zeit festgestellt, dass es in jeder Gruppe einige wenige Leute gibt, die gut darin sind, kreative Ideen zu entwickeln. Game Changers werden wahrscheinlich von Ihren besten Verkäufern kommen – denjenigen, die gut darin sind, das, was sie tun, intuitiv in einer Weise auszudrücken, die im gesamten Verkaufsteam effektiv kommuniziert und von allen genutzt werden kann.
Wir arbeiten derzeit mit einer großen Software-Organisation an der Verkaufstransformation und führen in Kürze einen Workshop mit 400 Vertriebsmitarbeitern auf ihrer globalen Verkaufskonferenz durch. Wir werden 40 Opportunity Pit Stops veranstalten, die alle an Live-Gelegenheiten arbeiten, die spielerisch veränderte Ideen erfordern. Am Ende aller Sitzungen werden wir alle Spielwechsler zusammenstellen und sie den 400 Teilnehmern vorstellen, damit sie eine Reihe von Beispielen mitnehmen können, die entwickelt wurden, um echten Herausforderungen zu begegnen, die beim Verkauf ihrer eigenen Lösungen in verschiedenen Kundensegmenten auftreten.
Sie haben vielleicht kein 400-köpfiges Team, aber Sie sind fast sicher, dass Sie einige kreative Denker in Ihrem Team haben, deren beste spielverändernde Ideen vom gesamten Team geteilt werden müssen. Ihr Ziel ist es, eine Reihe von Game Changers für jede Phase des Verkaufsprozesses zu haben. Wenn Sie diese effektiv einsetzen, bedeutet jeder Opportunity Pit Stop eine Chance, Spielwechsler zu definieren, die Ihre Chancen auf einen Verkaufsgewinn radikal verbessern.
Fragen Sie sich:
– Ist Ihr Verkaufsprozess nur eine Checkliste?
– Vermitteln Ihre Opportunity Pit Stops den Menschen echte, das Spiel verändernde Ideen?
– Tauschen sich Game Changers in Ihrem Team mit den andren Kolleginnen und Kollegen aus?