Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb

Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb (B2B Sales)
  Teilnehmer an der Arbeit im Workshop Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb (B2B Sales)

Diese Woche war das Vertriebsteam der Firma Heizmann AG bei mir im ersten Pilot-Workshop «GEWINNEN VON SCHLÜSSELKUNDEN» nach den Methoden des DESIGN THINKING. „Im Vertriebsalltag direkt anwendbar“ oder „gute Strukturierung für die Vertriebsarbeit“ waren zwei der Feedbacks. Der Workshop hat den Teilnehmern eine visuelle Methode in die Hand gegeben, um potentielle Kunden anzugehen, Mehrwert zu schaffen und so die neuen Kunden zu gewinnen. Wer nicht regelmässig neuen Kunden gewinnt, überlebt die nächste Krise schlecht. Die Firma Heizmann sorg vor und macht sich in guten Zeiten Fit für die Zukunft. Mit den neuesten Methoden. Das nenne ich #LeadershipImVertrieb.

Umgang mit Werten und Firmenleitbildern

Photo by Annie Spratt on Unsplash

Kommentar zum Artikel von Christian Fichter, Kolumnist im Tagesanzeiger.

Artikel «Verschont uns mit euren banalen Firmenleitbildern!» vom 01.04.2019

Der Autor des TA-Artikels «Verschont uns mit euren banalen Firmenleitbildern!» spricht die Werthaltung der Mitarbeitenden an. Floskeln wie «Kundenorientierung» sind leere Aussagen und bringen im Alltag der Mitarbeitenden nichts, sagt der Autor Christian Fichter. Die Einhaltung der Unternehmenswerte müsse kontrolliert werden, ihre Missachtung müsse Folgen haben, sagt er.

Ich äussere mich in einem Kommentar zu diesem Artikel zum Umgang mit diesen Werten in Vertriebsabteilungen bzw. zur Aussage, es müsse mehr kontrolliert werden.

20 Jahre Geschäftskundenvertrieb belegen: Topverkäufer werden oft nicht kontrolliert, man lässt sie gewähren, solange sie «gute Zahlen» bringen. Das kann gut gehen, kein Thema. Aber als CEO oder Verkaufsleiter würde ich mich nicht darauf verlassen. Geht es nicht gut, kommen die «Leichen» dieses Verkäufers erst Jahre danach zum Vorschein und können dann eine grosse Hypothek für das Unternehmen bedeuten. Darum gebe ich Firmen immer eine einheitliche Methode im Verkauf. Das konkretisiert den Wert «Kundenorientierung» und macht das Vorgehen des Verkäufers nachvollziehbar und replizierbar. Das hat diverse Vorteile:

  1. Die Vorgesetzten können die Geschäftstätigkeit des Verkäufers auf einer sachlichen Ebene besprechen
  2. Die Organisation lernt von den Besten
  3. Der Verkäufer wird nicht nur «kontrolliert», sondern darin unterstützt in Zusammenarbeit mit seinem Vorgesetzten die Verkaufschancen «stärker» zu machen
  4. Wenn der Verkäufer das Unternehmen verlässt, sind seine Verkaufschancen nicht verloren

Mehr dazu hier.

Warum sind Verkäufer die wichtigste Ressource im Unternehmen?

© Infoteam Sales Process Consulting AG

Machen wir ein Gedankenexperiment. Ich gebe zu, es ist etwas «schwarz/weiss» gedacht das Gedankenexperiment. Das Denken in «Grautönen» überlasse ich hier gerne dem Leser.

Nehmen wir an, Sie haben ein gutes Produkt, können es aber nicht verkaufen. Was ist die Konsequenz? Das Unternehmen wird nicht lange durchhalten und wieder vom Markt verschwinden.

Nehmen wir das andere Extrem an: Sie haben ein schlechtes Produkt und gute Verkäufer. Das Produkt wird wahrscheinlich doch hin und wieder verkauft (haben Sie auch schon ein schlechtes Produkt erworben?). Die Unternehmung generiert Einkommen und Marge und neue Leute kommen an Bord, die das Produkt verbessern. Was ist die Konsequenz? Man kann sicher sagen, dass diese Unternehmung länger überleben wird.

Tragen Sie also Sorge zu Ihren Vertriebsmitarbeitern und zeigenSie #LeadershipImVertrieb. Was diese Vertriebsmitarbeiter brauchen, um gerne bei Ihnen zu arbeiten, hat Phil Kreindler in seinem Blog zusammengetragen.

Link zum Blog von Phil Kreindler auf www.infoteam-consulting.com

30%* Nachlass für Frauen

30%* Nachlass für Frauen auf alle Trainings und Coachings im März. Mein Beitrag zu mehr Frauen im Geschäftskundenvertrieb.
Heute am 8. März am Internationalen Weltfrauentag habe ich viel über die mangelnde Chancengleichheit der Frauen gelesen, gehört und zugeschickt bekommen. Zu wenig Frauen in der Politik, in Geschäftsleitungen und in anderen Management Positionen. Das kann ich heute und jetzt nicht ändern. Ichkann aber Frauen in der Verkaufsleitung oder in Account und Key Account Positionen helfen erfolgreicher zu sein.

* Gilt für Bestellungen bis zum 31. März 2019 und nur für Frauen.

Eine Datenbank von guten Fragen erhöht die Qualität Ihrer Kundengespräche

© Infoteam Sales Process Consulting AG

#VertriebIstEinHandwerk wie jedes andere auch. Natürlich muss eine Vertriebsmitarbeiterin oder ein Vertriebsmitarbeiter gewisse persönliche Eigenschaften mitbringen. Auch das ist in anderen Berufen aber nicht anders. #LeadershipImVertrieb zeigt, wer sich weiterentwickelt und seine Arbeitsweise immer weiter verbessert. Jüngere Verkäufer tendieren dazu – ich spreche hier auch aus eigener Erfahrung – zu viel zu reden. Die Hirnforscher sind sich aber einig, dass Fragen das Hirn des Gesprächspartners viel besser aktivieren kann als Fakten und Zahlen (darum schlafen Kunden bei Firmenpräsentationen ein ;-). Für einen meiner Kunden haben wir darum begonnen, eine Datenbank mit «guten Fragen» zu entwickeln. Ein Beispiel um zu zeigen was damit gemeint ist.

Das Produkt:
Zutrittslösungen (z.B. automatische Zutrittskontrolle, biometrische Identifikationsterminals, usw.)

Musterkunde der anruft:
Technischer Leiter, Alterswohnheim

Beispiel-Fragen aus der Datenbank:
«Haben demente Patienten Mühe mit den Schlüsseln oder verlieren oder verlegen diese Patienten diese Schlüssel oft?»
«Wie hoch ist der Aufwand jeweils in der Administration und beim Hausdienst, wenn so ein Bund Schlüssel verloren geht?»

Effekt:
Der Kunde fühlt sich sofort «abgeholt» und «verstanden». Erfahrene Vertriebsmitarbeiter beherrschen diese Fragen für ihren Kundenstamm, aber nicht unbedingt für alle Kundensegmente des eigenen Unternehmens. Neue Mitarbeiter sind am Anfang jedoch noch nicht in der Lage auf dieser «Klaviatur zu spielen». Und wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Firma verlässt, ist das «Know-how an guten Fragen» natürlich auch verloren. Das sind wichtige Assets für ein Unternehmen. Ein #SystematischerVertrieb ist ein Wettbewerbsvorteil.

Phil Kreindler zeigt in seinem Blog noch weitere Tipps zu diesem Thema.

Link zum Blog von Phil Kreindler

16 gute Fragen für Opportunity Reviews

© Infoteam Sales Process Consulting AG

Nur für Verkaufsleiter oder CEO: 16 Coaching-Fragen an Vertriebsmitarbeiter, um die Qualität Ihrer Opportunity Reviews zu verbessern.

Der Vertrieb ist eine sehr herausfordernde Tätigkeit. Nicht umsonst verdienen Vertriebsprofis oft mehr als ein Geschäftsführer oder CEO eines KMU. Aber auch Verkäufer sind nur Menschen, verlieren den Überblick oder blenden, unbewusst vielleicht, wichtige Fakten aus. Anstatt an der «Verkaufssitzung» nur Kennzahlen abzufragen, appelliere ich an Verkaufsleiter die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen: «Ja, diese Stunde mit meinem Chef hat mich in der Verkaufschance weitergebracht und meine Chance zu gewinnen erhöht!». Das erhöht die #LeadershipImVertrieb. So, oder ähnlich, müsste das Feedback eines Vertriebsmitarbeiters oder einer Vertriebsmitarbeiterin klingen. Die 16 Fragen im Blog von Phil Kreindler helfen Vertriebsleitern ihre Mitarbeitenden zu unterstützen und fördern das Thema #SystematischerVertrieb. Denn, #VertriebIstEinHandwerk.

Link zum Blog von Phil Kreindler

12 Gründe, warum Ihre Angebote abgelehnt werden

© Infoteam Sales Process Consulting AG

Bei einem Business Lunch sagt mir ein Bekannter, er habe das Problem, dass er zwar genügend Anfragen erhalte, bei diesen Anfragen auch immer „sehr weit“ komme aber am Schluss bei viel zu vielen Angeboten verliere. Ein Grund kann die mangelhafte Angebots-Qualifikation sein. Hierzu habe ich letzte Woche den Blog „Reite nicht ein totes Pferd“ gepostet. Es kann aber auch noch weitere Gründe geben, warum Angebote abgelehnt werden. 12 der meist genannten Gründe hat Phil Kreindler in diesem Blog zusammengefasst. Gutes Verkaufen ist erlernbar, denn #VertriebIstEinHandwerk.

Link zum Blog von Phil Kreindler