Workshop: Neukunden gewinnen über Social Media, B2B Social Selling für Vertriebs-Profis

DER WORKSHOP
«Neukunden gewinnen über Social Media» zeigt auf, wie Sie über Social Media und insbesondere über LinkedIn das Netzwerk ausbauen und Neukunden gewinnen.
An diesem spannenden und interaktiven Tag lernen Sie anhand von eigenen, aktuellen Beispielen den erfolgreichen Ansatz kennen. Der auf den Geschäftskunden-Vertrieb (B2B) geschärfte Ansatz zeigt, wie eine erfolgreiche Social Selling Strategie erarbeitet wird. Der eigene, personalisierte Social Selling Vertriebsprozess wird am Workshop entwickelt und angewandt.
Dabei geht es darum neue Ansätze und Denkweisen kennen zu lernen und anzuwenden.

NUTZEN DES WORKSHOPS
Intensive Auseinandersetzung mit den neuen Möglichkeiten Online das eigene Netzwerk zu vergrössern, Kunden zu finden und zu gewinnen. Die praktische Anwendung und die eigene Herangehensweise im Vertrieb stehen im Mittelpunkt. Sie entwickeln neue Ideen und Denkweisen, um sich mit Ihrem eigenen Verkaufsprozess zu differenzieren.

ZIELPUBLIKUM
Personen aller Funktionen, welche im Vertrieb oder in Vertriebsnahen Funktionen tätig sind. Im Speziellen werden Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsführung, Vertrieb, Produkt- und Dienstleistungsentwicklung und Marketing angesprochen. Der Workshop richtet sich an alle Unternehmungen mit Geschäftskunden (B2B Sales).

INHALT DES WORKSHOPS
Plattformen des B2B Social Media
Ihre Community und Ihr persönliches Profil
Angehen neuer potentieller Kunden auf LinkedIn
Automatisiertes generieren und terminieren von Kundengesprächen
Ihr neuer Vertriebsprozess

ARBEITSMETHODIK
Eine Mischung zwischen Kurzreferaten und aktivem Anwenden der unterschiedlichen Methoden gestaltet den Workshop abwechslungsreich und verankert das Gelernte. Die Teilnehmer werden während des Workshops aktiv begleitet.

WORKSHOPZEITEN
09:00 bis 17:00

IM WORKSHOPPREIS INBEGRIFFEN SIND
• Teilnehmerdokumentation (Handout)
• Getränke während des Workshops
• Verpflegung während des Workshops
• Teilnahmezertifikat

VERANSTALTUNGSORT
Bei Firmenspezifischen Workshops bestimmen Sie den Ort, an dem Sie den Workshop durchführen wollen. Wir erachten es als eine gute Gelegenheit, den Workshop mit einem Abendessen mit dem Team zu verbinden oder den Workshop angrenzend an einen anderen wichtigen internen Team-Event zu legen.

REFERENT
Ich bin Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin ein ausgewiesener Experte für den nationalen und internationalen Geschäftskunden-Vertrieb, in dem ich fast 25 Jahre tätig war. Unter anderem war ich Leiter der Arbeitsgruppe Vertrieb & Marketing für den Verkauf der Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel. Der Auftrag für die Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel ist der grösste Auftrag in der Schweizerischen Wirtschaftsgeschichte mit einem Volumen von 1.7 Milliarden Schweizerfranken. Das sage ich natürlich nicht ganz ohne Stolz. Ich war aber auch in kleineren Unternehmen tätig wo ich Produkte und Dienstleistungen für ein paar Tausend Franken verkauft habe und zum Beispiel meine Fähigkeiten an Gesprächen, am Telefon und in den Sozialen Medien perfektionieren konnte.
Heute gebe ich mein Wissen und meine Erfahrung an interessierte Unternehmungen aller Branchen weiter. Unter anderem haben bereits Unternehmen aus den folgenden Branchen meine Workshops gebucht: Software-Entwicklung, Crowd Sourced Photography, Handel und Gewerbe, Facility Management, Gebäudetechnik, Geoinformation und Payment Services.

Schreiben Sie mir noch heute hier.

Welcher Nutzen stiftet unsere Dienstleistung?

picture by Infoteam Sales Process Consulting

Vergangene Woche hatte ich einen interessanten Chat über LinkedIn.

EINLEITUNG
Ich entwickle aktuell ein neues Trainingsmodul für die Akquisition von neuen Key Accounts bzw. für die Akquisition von Neuprojekten innerhalb von bestehenden Key Accounts und Schlüsselkunden auf Basis von Design Thinking.

Um es für meine Zielgruppe relevant zu machen, kontaktiere ich aktuell Verkaufsleiter für ein Kurzes 10-minütiges Interview.

Eine Person hat auf meine Interview-Anfrage folgendes geantwortet (Zitat):

ERSTE ANTWORT
Sehr geehrter Herr Maugeri-de Graaff, merci für die Anfrage. Mache ich gerne mit. Folgende Konditionen (bitte bestätigen falls OK):
– 10 Min Telefonkonferenz ohne Vorbereitung CHF 160.-
– 10 Min Telefonkonferenz mit Vorbereitung CHF 200.-
– eine Stunde Skype Meeting exklusiv für Sie CHF 300.-
Da ich ca. 3 Wochen im Voraus fix verplant bin melden Sie sich bitte rechtzeitig an.
Freundliche Grüsse, XXXX
***

Da es das erste Mal war, dass jemand Geld wollte für das Interview, wollte ich etwas genauer wissen, was denn die Leistung und der Nutzen hinter meiner Investition sein würde. Denn offenbar hatte mich mein potentieller Interviewpartner als potentiellen Kunden identifiziert.

MEINE ANTWORT bzw. MEINE RÜCKFRAGE
ja, gerne. Was trägt das zu meinem Erfolg bei oder was können Sie garantieren?

SEINE ANTWORT
Kommt darauf an was Sie wissen wollen. Garantieren kann ich nichts ausser die Fragen ehrlich und offen zu beantworten. Email xxxx.xxxx@abc.xy

ZUSAMMENFASSUNG
Ein klassischer Fall von unterlassener Bedürfnisabklärung und von Interesse am Kunden. Dieses Verhalten beobachte ich oft in meiner Praxis als B2B Sales Accelerator. Vertriebsmitarbeiter schicken zuerst Mal ein Standardangebot und fragen sich erst im Nachhinein, was denn der Nutzen sein könnte, den sie mit ihren Dienstleistungen und Produkten stiften. Oder sie überlassen es gleich ganz dem potentiellen Kunden sich einen Nutzen auszumalen oder einzubilden.

FRAGEN
Bringt dieses Vorgehen mehr Erfolg oder schnelleren Erfolg?
Fühlt sich der Kunde abgeholt?
Würde man diese Firma als Kundenzentriert wahrnehmen?

Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb

Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb (B2B Sales)
  Teilnehmer an der Arbeit im Workshop Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb (B2B Sales)

Diese Woche war das Vertriebsteam der Firma Heizmann AG bei mir im ersten Pilot-Workshop «GEWINNEN VON SCHLÜSSELKUNDEN» nach den Methoden des DESIGN THINKING. „Im Vertriebsalltag direkt anwendbar“ oder „gute Strukturierung für die Vertriebsarbeit“ waren zwei der Feedbacks. Der Workshop hat den Teilnehmern eine visuelle Methode in die Hand gegeben, um potentielle Kunden anzugehen, Mehrwert zu schaffen und so die neuen Kunden zu gewinnen. Wer nicht regelmässig neuen Kunden gewinnt, überlebt die nächste Krise schlecht. Die Firma Heizmann sorg vor und macht sich in guten Zeiten Fit für die Zukunft. Mit den neuesten Methoden. Das nenne ich #LeadershipImVertrieb.

Umgang mit Werten und Firmenleitbildern

Photo by Annie Spratt on Unsplash

Kommentar zum Artikel von Christian Fichter, Kolumnist im Tagesanzeiger.

Artikel «Verschont uns mit euren banalen Firmenleitbildern!» vom 01.04.2019

Der Autor des TA-Artikels «Verschont uns mit euren banalen Firmenleitbildern!» spricht die Werthaltung der Mitarbeitenden an. Floskeln wie «Kundenorientierung» sind leere Aussagen und bringen im Alltag der Mitarbeitenden nichts, sagt der Autor Christian Fichter. Die Einhaltung der Unternehmenswerte müsse kontrolliert werden, ihre Missachtung müsse Folgen haben, sagt er.

Ich äussere mich in einem Kommentar zu diesem Artikel zum Umgang mit diesen Werten in Vertriebsabteilungen bzw. zur Aussage, es müsse mehr kontrolliert werden.

20 Jahre Geschäftskundenvertrieb belegen: Topverkäufer werden oft nicht kontrolliert, man lässt sie gewähren, solange sie «gute Zahlen» bringen. Das kann gut gehen, kein Thema. Aber als CEO oder Verkaufsleiter würde ich mich nicht darauf verlassen. Geht es nicht gut, kommen die «Leichen» dieses Verkäufers erst Jahre danach zum Vorschein und können dann eine grosse Hypothek für das Unternehmen bedeuten. Darum gebe ich Firmen immer eine einheitliche Methode im Verkauf. Das konkretisiert den Wert «Kundenorientierung» und macht das Vorgehen des Verkäufers nachvollziehbar und replizierbar. Das hat diverse Vorteile:

  1. Die Vorgesetzten können die Geschäftstätigkeit des Verkäufers auf einer sachlichen Ebene besprechen
  2. Die Organisation lernt von den Besten
  3. Der Verkäufer wird nicht nur «kontrolliert», sondern darin unterstützt in Zusammenarbeit mit seinem Vorgesetzten die Verkaufschancen «stärker» zu machen
  4. Wenn der Verkäufer das Unternehmen verlässt, sind seine Verkaufschancen nicht verloren

Mehr dazu hier.

Warum sind Verkäufer die wichtigste Ressource im Unternehmen?

© Infoteam Sales Process Consulting AG

Machen wir ein Gedankenexperiment. Ich gebe zu, es ist etwas «schwarz/weiss» gedacht das Gedankenexperiment. Das Denken in «Grautönen» überlasse ich hier gerne dem Leser.

Nehmen wir an, Sie haben ein gutes Produkt, können es aber nicht verkaufen. Was ist die Konsequenz? Das Unternehmen wird nicht lange durchhalten und wieder vom Markt verschwinden.

Nehmen wir das andere Extrem an: Sie haben ein schlechtes Produkt und gute Verkäufer. Das Produkt wird wahrscheinlich doch hin und wieder verkauft (haben Sie auch schon ein schlechtes Produkt erworben?). Die Unternehmung generiert Einkommen und Marge und neue Leute kommen an Bord, die das Produkt verbessern. Was ist die Konsequenz? Man kann sicher sagen, dass diese Unternehmung länger überleben wird.

Tragen Sie also Sorge zu Ihren Vertriebsmitarbeitern und zeigenSie #LeadershipImVertrieb. Was diese Vertriebsmitarbeiter brauchen, um gerne bei Ihnen zu arbeiten, hat Phil Kreindler in seinem Blog zusammengetragen.

Link zum Blog von Phil Kreindler auf www.infoteam-consulting.com

30%* Nachlass für Frauen

30%* Nachlass für Frauen auf alle Trainings und Coachings im März. Mein Beitrag zu mehr Frauen im Geschäftskundenvertrieb.
Heute am 8. März am Internationalen Weltfrauentag habe ich viel über die mangelnde Chancengleichheit der Frauen gelesen, gehört und zugeschickt bekommen. Zu wenig Frauen in der Politik, in Geschäftsleitungen und in anderen Management Positionen. Das kann ich heute und jetzt nicht ändern. Ichkann aber Frauen in der Verkaufsleitung oder in Account und Key Account Positionen helfen erfolgreicher zu sein.

* Gilt für Bestellungen bis zum 31. März 2019 und nur für Frauen.

Eine Datenbank von guten Fragen erhöht die Qualität Ihrer Kundengespräche

© Infoteam Sales Process Consulting AG

#VertriebIstEinHandwerk wie jedes andere auch. Natürlich muss eine Vertriebsmitarbeiterin oder ein Vertriebsmitarbeiter gewisse persönliche Eigenschaften mitbringen. Auch das ist in anderen Berufen aber nicht anders. #LeadershipImVertrieb zeigt, wer sich weiterentwickelt und seine Arbeitsweise immer weiter verbessert. Jüngere Verkäufer tendieren dazu – ich spreche hier auch aus eigener Erfahrung – zu viel zu reden. Die Hirnforscher sind sich aber einig, dass Fragen das Hirn des Gesprächspartners viel besser aktivieren kann als Fakten und Zahlen (darum schlafen Kunden bei Firmenpräsentationen ein ;-). Für einen meiner Kunden haben wir darum begonnen, eine Datenbank mit «guten Fragen» zu entwickeln. Ein Beispiel um zu zeigen was damit gemeint ist.

Das Produkt:
Zutrittslösungen (z.B. automatische Zutrittskontrolle, biometrische Identifikationsterminals, usw.)

Musterkunde der anruft:
Technischer Leiter, Alterswohnheim

Beispiel-Fragen aus der Datenbank:
«Haben demente Patienten Mühe mit den Schlüsseln oder verlieren oder verlegen diese Patienten diese Schlüssel oft?»
«Wie hoch ist der Aufwand jeweils in der Administration und beim Hausdienst, wenn so ein Bund Schlüssel verloren geht?»

Effekt:
Der Kunde fühlt sich sofort «abgeholt» und «verstanden». Erfahrene Vertriebsmitarbeiter beherrschen diese Fragen für ihren Kundenstamm, aber nicht unbedingt für alle Kundensegmente des eigenen Unternehmens. Neue Mitarbeiter sind am Anfang jedoch noch nicht in der Lage auf dieser «Klaviatur zu spielen». Und wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Firma verlässt, ist das «Know-how an guten Fragen» natürlich auch verloren. Das sind wichtige Assets für ein Unternehmen. Ein #SystematischerVertrieb ist ein Wettbewerbsvorteil.

Phil Kreindler zeigt in seinem Blog noch weitere Tipps zu diesem Thema.

Link zum Blog von Phil Kreindler

16 gute Fragen für Opportunity Reviews

© Infoteam Sales Process Consulting AG

Nur für Verkaufsleiter oder CEO: 16 Coaching-Fragen an Vertriebsmitarbeiter, um die Qualität Ihrer Opportunity Reviews zu verbessern.

Der Vertrieb ist eine sehr herausfordernde Tätigkeit. Nicht umsonst verdienen Vertriebsprofis oft mehr als ein Geschäftsführer oder CEO eines KMU. Aber auch Verkäufer sind nur Menschen, verlieren den Überblick oder blenden, unbewusst vielleicht, wichtige Fakten aus. Anstatt an der «Verkaufssitzung» nur Kennzahlen abzufragen, appelliere ich an Verkaufsleiter die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen: «Ja, diese Stunde mit meinem Chef hat mich in der Verkaufschance weitergebracht und meine Chance zu gewinnen erhöht!». Das erhöht die #LeadershipImVertrieb. So, oder ähnlich, müsste das Feedback eines Vertriebsmitarbeiters oder einer Vertriebsmitarbeiterin klingen. Die 16 Fragen im Blog von Phil Kreindler helfen Vertriebsleitern ihre Mitarbeitenden zu unterstützen und fördern das Thema #SystematischerVertrieb. Denn, #VertriebIstEinHandwerk.

Link zum Blog von Phil Kreindler

12 Gründe, warum Ihre Angebote abgelehnt werden

Bild Infoteam Sales Process Consulting AG

Bei einem Business Lunch sagt mir ein Bekannter, er habe das Problem, dass er zwar genügend Anfragen erhalte, bei diesen Anfragen auch immer „sehr weit“ komme aber am Schluss bei viel zu vielen Angeboten verliere. Ein Grund kann die mangelhafte Angebots-Qualifikation sein. Hierzu habe ich letzte Woche den Blog „Reite nicht ein totes Pferd“ gepostet. Es kann aber auch noch weitere Gründe geben, warum Angebote abgelehnt werden. 12 der meist genannten Gründe sind in diesem Blog zusammengefasst. Gutes Verkaufen ist erlernbar, denn #VertriebIstEinHandwerk.

In Zusammenarbeit mit unserem Partner führen wir regelmässig eine Umfrage durch zum Thema B2B Vertrieb. Im Zusammenhang mit dem Thema „Warum gewinnen wir Aufträge und warum verlieren wir Aufträge haben uns die Teilnehmerinnen und Teilnehmer gesagt, warum sie Aufträge verlieren:

  1. Keine klare Beschreibung unserer Lösung und/oder des Preises

  2. Die Zusammenfassung (Management Summary) war nicht gut genug

  3. Der Erwartungen des Kunden was die Fülle oder die Tiefe des Angebots betrifft, konnten nicht befriedigt werden

  4. Die Aktuelle Situation des Kunden und dessen Bedürfnisse wurden nicht verstanden

  5. Projektplan und/oder Implementierungsplan waren unklar

  6. Keine ausreichenden Informationen über das Realisierungsteam

  7. Keine Details zum Nutzen der unterschiedlichen Kaufbeeinflusser (Stakeholder, Buying Center)

  8. Risiken und deren Vermeidung unklar

  9. Keine Referenzinformationen beigelegt

  10. Keine oder unzureichende Quantifizierung des Nutzens für die Kaufbeinflusser

  11. Keine oder mangelnde Differenzierung gegenüber der konkurrierenden Lösungen

  12. Zu viel generischer Text aus dem Marketingprospekt