30%* Nachlass für Frauen

30%* Nachlass für Frauen auf alle Trainings und Coachings im März. Mein Beitrag zu mehr Frauen im Geschäftskundenvertrieb.
Heute am 8. März am Internationalen Weltfrauentag habe ich viel über die mangelnde Chancengleichheit der Frauen gelesen, gehört und zugeschickt bekommen. Zu wenig Frauen in der Politik, in Geschäftsleitungen und in anderen Management Positionen. Das kann ich heute und jetzt nicht ändern. Ichkann aber Frauen in der Verkaufsleitung oder in Account und Key Account Positionen helfen erfolgreicher zu sein.

* Gilt für Bestellungen bis zum 31. März 2019 und nur für Frauen.

Eine Datenbank von guten Fragen erhöht die Qualität Ihrer Kundengespräche

© Infoteam Sales Process Consulting AG

#VertriebIstEinHandwerk wie jedes andere auch. Natürlich muss eine Vertriebsmitarbeiterin oder ein Vertriebsmitarbeiter gewisse persönliche Eigenschaften mitbringen. Auch das ist in anderen Berufen aber nicht anders. #LeadershipImVertrieb zeigt, wer sich weiterentwickelt und seine Arbeitsweise immer weiter verbessert. Jüngere Verkäufer tendieren dazu – ich spreche hier auch aus eigener Erfahrung – zu viel zu reden. Die Hirnforscher sind sich aber einig, dass Fragen das Hirn des Gesprächspartners viel besser aktivieren kann als Fakten und Zahlen (darum schlafen Kunden bei Firmenpräsentationen ein ;-). Für einen meiner Kunden haben wir darum begonnen, eine Datenbank mit «guten Fragen» zu entwickeln. Ein Beispiel um zu zeigen was damit gemeint ist.

Das Produkt:
Zutrittslösungen (z.B. automatische Zutrittskontrolle, biometrische Identifikationsterminals, usw.)

Musterkunde der anruft:
Technischer Leiter, Alterswohnheim

Beispiel-Fragen aus der Datenbank:
«Haben demente Patienten Mühe mit den Schlüsseln oder verlieren oder verlegen diese Patienten diese Schlüssel oft?»
«Wie hoch ist der Aufwand jeweils in der Administration und beim Hausdienst, wenn so ein Bund Schlüssel verloren geht?»

Effekt:
Der Kunde fühlt sich sofort «abgeholt» und «verstanden». Erfahrene Vertriebsmitarbeiter beherrschen diese Fragen für ihren Kundenstamm, aber nicht unbedingt für alle Kundensegmente des eigenen Unternehmens. Neue Mitarbeiter sind am Anfang jedoch noch nicht in der Lage auf dieser «Klaviatur zu spielen». Und wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Firma verlässt, ist das «Know-how an guten Fragen» natürlich auch verloren. Das sind wichtige Assets für ein Unternehmen. Ein #SystematischerVertrieb ist ein Wettbewerbsvorteil.

Phil Kreindler zeigt in seinem Blog noch weitere Tipps zu diesem Thema.

Link zum Blog von Phil Kreindler

16 gute Fragen für Opportunity Reviews

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Nur für Verkaufsleiter oder CEO: 16 Coaching-Fragen an Vertriebsmitarbeiter, um die Qualität Ihrer Opportunity Reviews zu verbessern.

Der Vertrieb ist eine sehr herausfordernde Tätigkeit. Nicht umsonst verdienen Vertriebsprofis oft mehr als ein Geschäftsführer oder CEO eines KMU. Aber auch Verkäufer sind nur Menschen, verlieren den Überblick oder blenden, unbewusst vielleicht, wichtige Fakten aus. Anstatt an der «Verkaufssitzung» nur Kennzahlen abzufragen, appelliere ich an Verkaufsleiter die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen: «Ja, diese Stunde mit meinem Chef hat mich in der Verkaufschance weitergebracht und meine Chance zu gewinnen erhöht!». Das erhöht die #LeadershipImVertrieb. So, oder ähnlich, müsste das Feedback eines Vertriebsmitarbeiters oder einer Vertriebsmitarbeiterin klingen. Die 16 Fragen im Blog von Phil Kreindler helfen Vertriebsleitern ihre Mitarbeitenden zu unterstützen und fördern das Thema #SystematischerVertrieb. Denn, #VertriebIstEinHandwerk.

Link zum Blog von Phil Kreindler

12 Gründe, warum Ihre Angebote abgelehnt werden

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Bei einem Business Lunch sagt mir ein Bekannter, er habe das Problem, dass er zwar genügend Anfragen erhalte, bei diesen Anfragen auch immer “sehr weit” komme aber am Schluss bei viel zu vielen Angeboten verliere. Ein Grund kann die mangelhafte Angebots-Qualifikation sein. Hierzu habe ich letzte Woche den Blog “Reite nicht ein totes Pferd” gepostet. Es kann aber auch noch weitere Gründe geben, warum Angebote abgelehnt werden. 12 der meist genannten Gründe hat Phil Kreindler in diesem Blog zusammengefasst. Gutes Verkaufen ist erlernbar, denn #VertriebIstEinHandwerk.

Link zum Blog von Phil Kreindler

Schlankheitskur für Ihren Sales-Funnel

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Account Manager bei der Arbeit

Schlankheitskur für Ihren Sales-Funnel

Ich möchte hier meine Erfahrung teilen, welche ich vor ein paar Monaten mit einem potentiellen Kunden gemacht habe.

Die Anfrage

Ich habe kurz nach meinem Start in meine Selbständigkeit eine Anfrage für ein Sales Training einer grossen weltweit tätigen Biotech und Life Science Firma aus dem Raum Basel erhalten. Nennen wir sie «Life Sciences AG». Eine Person aus der Personalabteilung wollte den Preis für eins unserer Module wissen und hatte uns dazu ein E-Mail geschickt. Unser Verkaufsansatz basiert darauf, vor dem eigentlichen Angebot, immer die Bedürfnisse des Kunden und das Buying Center kennen zu lernen. Aus diesem Grund habe ich der Person zurückgeschrieben:

«Sehr geehrter XY, vielen Dank für die Anfrage und das Interesse an unseren Dienstleistungen. Mein Name ist Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin Ihr verantwortlicher Berater für diese Anfrage und die weiteren Schritte. Bevor wir zu einem Angebot kommen, würde ich gerne etwas über die Motivation, die Ziele im Verkauf und über die Herausforderungen der Life Sciences AG in Erfahrung bringen um unser Angebot auf die Life Sciences AG masszuschneidern. 

Wenn Sie einverstanden sind, würde ich mich gerne telefonisch am nächsten Freitag entweder um 09:00h oder um 15:00h bei Ihnen melden. Sind Sie mit diesem Vorgehen einverstanden und würde einer der beiden Terminvorschläge passen? Vielen Dank für ein kurzes Feedback.

Die Antwort:

«Sehr geehrter Herr Maugeri, Vielen Dank für Ihre Mail. Was uns in diesem Moment interessieren würde ist, wie hoch die Kosten für das oberwähnte Workshop ist und wann dieser stattfinden wird. Ich bin zurzeit sehr schwer telefonisch erreichbar somit wäre ich Ihnen sehr dankbar mich via Mail zu informieren. Vielen Dank.»

Sich nicht hinreissen lassen

Ich habe darauf ein längeres E-Mail mit einem Link zu unserem Fragebogen und den Fragen geschickt die ich brauche um das Bedürfnis der Life Sciences AGzu ergründen. Anschliessend war Funkstille und am Telefon wurde ich vom Empfang mehrere Wochen lang hingehalten. Als «Start-Up-Firma» stieg meine Nervosität und schlussendlich habe ich mich dazu hinreissen lassen einen Preis zu kommunizieren. Und siehe da, am nächsten Tag hatte ich bereits die Antwort und eine Bestellung für 1 Mitarbeiterin welche neu im Sales angefangen hatte. Nun ja, da wir nur massgeschneiderte, firmeninterne Workshops mit der gesamten Verkaufsabteilung machen, konnte ich die Bestellung nicht bestätigen. Ein Telefonat mit der Person aus der Personalabteilung zeigte auch auf, dass keine klaren Ziele und keine Übereinstimmung mit unseren Dienstleistungen vorhanden waren. Also haben wir höflich abgesagt und angeboten für eine vertiefte, seriöse Analyse des Verkaufs der Life Sciences AGzur Verfügung zu stehen.

Was habe ich daraus gelernt?

«Bleib bei deinen Grundsätzen», habe ich mir gesagt. Dieser Fall war für mich ein «Lehrstück» auch einmal «Nein» sagen zu können. Nicht auf «tote Pferde» zu setzen, hat eine grössere Wirkung als gemeinhin angenommen:

– Es macht mental Platz frei für neue Chancen.

– Eine höfliche Absage, welche die Tür für weitere Chancen offenlässt, stärkt oft das Ansehen.

– Interne Ressourcen werden frei um sich auf die wirklich wichtigen Kunden zu konzentrieren

Darum hilft es ein klares Kundenprofil, Vorgaben für Go/No-Go Entscheide und klare Vorstellungen zu haben wie der eigene Verkaufsprozess aussehen soll. Denn der Einkaufsprozess des Kunden ist kein guter Verkaufsprozess für uns, oder wie es mein Geschäftspartner Phil Kreindler sagt: «Only doing what the customer asks for is not a good sales process».

 

 

Hinweis: Im Sinne einer besseren Lesbarkeit der Texte wurde von uns entweder die männliche oder weibliche Form von personenbezogenen Hauptwörtern gewählt. Dies impliziert keinesfalls eine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts. Frauen und Männer mögen sich von den Inhalten unserer Website gleichermaßen angesprochen fühlen. Wir danken für Ihr Verständnis.

Kann man ein 10mm, fingerdickes Armierungseisen (Baustahl) verbiegen, wenn man will?

Roberto Maugeri-de Graaff verbiegt ein fingerdickes Armierungseisen

Ein ungewöhnliches Experiment. Versuche dir Mal den Finger gleich über dem Schlüsselbein und unterhalb des Adamsapfels so weit wie möglich hineinzuschieben bis es weh tut. Dort kommt man doch schon recht weit hinein. Aber, kannst du dir vorstellen, die gleiche Übung mit einem rostigen, 10mm dicken Armierungseisen oder Bewehrungsstahl zu machen? Ich auch nicht, und trotzdem hat es funktioniert 🙂

Den Video dazu hier: YouTube

Danke Marc Gassert für diese Erfahrung! (www.marcgassert.de)

Was unterscheidet B2C von B2B?

Was unterscheidet B2B von B2C? Zwei Herren im Businessanzug und eine festlich gekleidete Dame in High Heels (Photo by Gili Benita on Unsplash).

Ein Blogbeitrag von Roberto Maugeri-de Graaff, B2B Sales Process Architekt.

Im Marketing und im Vertrieb ist oft von B2B und B2C die Rede. Das „B“ steht für „Business“, damit sind Firmen gemeint, und „C“ steht für „Consumer“, die „2“ steht für „to“, also „zu“. B2B heisst demnach aufgeschlüsselt Business-to-Business und B2C heisst Business-to-Consumer, also wir alle.

Im Folgenden werden 6 Dimensionen beschrieben, die die beiden Geschäftsbeziehungs-Bereiche, B2B und B2C, grundlegend voneinander unterscheiden lassen:

Dimension 1: Die Emotionen

B2C: Wenn wir privat etwas kaufen, ist es meistens etwas was wir im Haushalt brauchen, für unser Hobby wollen, wir verschenken etwas oder wir kaufen es uns einfach, weil es uns gefällt oder Spass macht. Das letzte Argument beschränkt sich nicht etwa nur auf kleinere Ausgaben. Viele Menschen kaufen sich einen teuren Sportwagen oder ein Ferienhaus einfach, weil es ihnen gefällt und nicht, weil sie es brauchen. Oft ersetzen wir auch Gegenstände, weil sie nicht mehr gut aussehen oder wir diesen Gegenstand „gesehen“ haben.

B2B: Wenn ein Unternehmen etwas kauft, handelt sich fast immer um eine unternehmerische Investition. Die gekaufte Ware soll dem Unternehmen einen finanziellen Mehrwert bringen, sprich einen finanziellen Gewinn. Es wird versucht, die Emotionen komplett aus dem Spiel zu lassen. Viele Unternehmen wechseln jedes Jahr den Einkäufer für einen gewissen Lieferanten und lassen die diversen Einkäufer unter den Lieferanten „rotieren“. Das soll eine emotionale Bindung oder eine Beziehung verhindern.

 

Dimension 2: Der Zeitpunkt

B2C: Wer kennt den Impulskauf nicht? Eine Bekannte oder ein Bekannter hat uns von einem tollen Produkt erzählt und wir haben gedacht: „Na ja, das könnte ich mir eigentlich auch Mal gönnen. Nach Weihnachten schau ich mir das Mal an.“. Dann läuft man aber nach kurzer Zeit an einem Laden vorbei wo genau dieses Produkt als „Aktion“ im Schaufenster steht und man ist gerade in einer guten Laune und kauft das Produkt nicht zuletzt, weil der Verkäufer oder die Verkäuferin so nett war.

B2B: Ganz anders hingegen bei einem Beschaffungsentscheid in Unternehmen. Diese sind wohl abgestimmt und unter anderem mit einem Plan zur Wirtschaftlichkeit und Implementation versehen.

 

Dimension 3: Der Einkäufer

B2B: Ein sehr grosser Unterschied sind die professionellen Einkäufer im B2B. Diese sind im Umgang mit Einkaufsprozessen geschult und oft nicht allein. Bei Infoteam unterscheiden wir 5 verschiedene Rollen: den Genehmiger, den Entscheider, den Prüfer, den Anwender und den Coach. Oft stehen dem B2B-Verkäufer zwei, drei oder ein Dutzend Personen im Unternehmen gegenüber welche einen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben (das Buying Center). Alle diese Personen mit ihren Wünschen und Vorstellungen zu berücksichtigen, die geschäftlichen und persönlichen Ziele zu kennen und die Kriterien, die zur Entscheidung führen, in unser Angebot einfliessen zu lassen ist sehr komplex. Interessanterweise prüfen viele Personalabteilungen immer noch zuerst die fachlich-technischen Fähigkeiten des angehenden Vertriebsmitarbeiters und gewichten diese auch stark. Aber das ist Stoff für einen zukünftigen Blogbeitrag.

B2C: Der private „Einkäufer“ hingegen hat sich höchstens gut oder auch sehr gut informiert. Seine Hauptbeschäftigung ist es jedoch nicht.

 

Dimension 4: Gesetzliche und freiwillige Vorgaben

B2C: Wenn wir uns als Privatperson eine Waffe oder ein exotisches Tier kaufen wollen, gibt es gesetzliche Vorschriften. Natürlich auferlegen wir uns auch freiwillige Kriterien wie Fair produzierte Kleider oder wir kompensieren das emittierte CO2 unseres Fluges. Wenn wir aber vom Autohändler ins Theater eingeladen werden, nehmen wir das ohne Umschweife gerne an. Bei den allermeisten Einkäufen im B2C spielen gesetzliche Vorgaben jedoch keine Rolle.

B2B: Anders im Unternehmensumfeld im B2B. Hier habe ich es schon erlebt, dass mein Kunde in der hauseigenen Mensa darauf bestanden hat sein Mittagessen selber zu bezahlen. In vielen Firmen sind Mittagessen oder aber auch schon kleine Geschenke wie eine Flasche Wein verboten. Dies stellt den B2B Verkäufer vor immer grössere Probleme zu diesem Kunden ein Vertrauensverhältnis und eine Beziehung herzustellen auf dessen Basis eine vertrauensvolle und effiziente Transaktion stattfinden kann.

 

Dimension 5: Marketing

B2C: Da wir im B2C nicht alle „Consumer“ persönlich betreuen können, müssen wir sehr viel Geld und Aufwand in grossangelegte Marketing-Aktionen investieren. Nicht zuletzt weil im B2C die Margen oft im unteren, einstelligen Prozentbereich liegen. Wir brauchen mindestens Hunderttausende oder sogar Millionen von Kunden um ein Business profitabel betreiben zu können.

B2B: Im B2B hingegen ist der Umsatz pro Kunde meist höher und somit brauchen wir weniger Kunden. Wie viel weniger hängt von der Branche und vom Business ab. Im Allgemeinen ist es aber so, dass Firmen mit einer Handvoll Kunden einen überwiegenden Teil ihres Umsatzes machen. Aus diesem Grund gibt es auch Key Account Manager (Schlüsselkundenbetreuer) in grösseren Unternehmungen, die nur ein paar Kunden betreuen.

 

Dimension 6: Grad der Professionalität

B2C: Als B2C Verkäufer bei einem Warenhaus oder im Lebensmittelgeschäft um die Ecke erwarten unsere Kunden keine grosse Professionalität. Natürlich macht es Freude einen spürbar ausgebildeten Verkäufer auf der anderen Seite zu haben. Ich würde aber sagen, dass Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft wichtiger sind. Ein Verkäufer in einem Kleidergeschäft braucht keinen Uni-Abschluss in Werkstoffkunde.

B2B: Von einem B2B Verkäufer für Wasserkraftwerke erwarten wir aber schon mehr. Damit meine ich aber weniger die fachlich-technischen Fähigkeiten, sondern eher die betriebswirtschaftlichen Kenntnisse und Organisationsfähigkeit. Der B2B Verkäufer muss die Herausforderungen und die Prozesse des Kunden kennen, er muss wissen wann er einen internen Experten zu einem Thema beiziehen soll und er muss den Verkaufsprozess auch intern leiten können (Vorgaben, Preise, Ressourcen und Einbezug anderer Abteilungen und Funktionen). Die Studie von Infoteam hat gezeigt, dass 45% der befragten Kunden mehr Professionalität erwarten, aber nur 25% der Lieferanten das Gefühl haben es müsse hier mehr getan werden.

 

Fazit

Für den B2B Verkäufer wird es immer wichtiger das Vertrauen schon während des Verkaufsprozesses zu gewinnen. Phil Kreindler hat das in seinem Buch „Customerized Selling“ auf folgende 5 Punkte zusammengefasst:

  1. Reaktionsgeschwindigkeit
  2. Teamfähigkeit
  3. Firmenwerte leben (nicht nur davon sprechen)
  4. Beharrlichkeit
  5. Selbstreflexion

Ein professioneller und gut implementierter Verkaufsprozess unterstützt die Umsetzung dieser Prinzipien und macht den Verkaufsprozess erfolgreicher.

 

Credits

Vielen Dank an Janine Brüssing von Cleantechnology Consulting für die redaktionelle Unterstützung dieses Beitrags. Das Bild ist von Gili Benita von Unsplash.

 

Hinweis: Im Sinne einer besseren Lesbarkeit der Texte wurde von uns entweder die männliche oder weibliche Form von personenbezogenen Hauptwörtern gewählt. Dies impliziert keinesfalls eine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts. Frauen und Männer mögen sich von den Inhalten unserer Website gleichermaßen angesprochen fühlen. Wir danken für Ihr Verständnis.