#VertriebIstEinHandwerk wie jedes andere auch. Natürlich muss eine Vertriebsmitarbeiterin oder ein Vertriebsmitarbeiter gewisse persönliche Eigenschaften mitbringen. Auch das ist in anderen Berufen aber nicht anders. #LeadershipImVertrieb zeigt, wer sich weiterentwickelt und seine Arbeitsweise immer weiter verbessert. Jüngere Verkäufer tendieren dazu – ich spreche hier auch aus eigener Erfahrung – zu viel zu reden. Die Hirnforscher sind sich aber einig, dass Fragen das Hirn des Gesprächspartners viel besser aktivieren kann als Fakten und Zahlen (darum schlafen Kunden bei Firmenpräsentationen ein ;-). Für einen meiner Kunden haben wir darum begonnen, eine Datenbank mit «guten Fragen» zu entwickeln. Ein Beispiel um zu zeigen was damit gemeint ist.
Das Produkt:
Zutrittslösungen (z.B. automatische Zutrittskontrolle, biometrische Identifikationsterminals, usw.)
Musterkunde der anruft:
Technischer Leiter, Alterswohnheim
Beispiel-Fragen aus der Datenbank:
«Haben demente Patienten Mühe mit den Schlüsseln oder verlieren oder verlegen diese Patienten diese Schlüssel oft?»
«Wie hoch ist der Aufwand jeweils in der Administration und beim Hausdienst, wenn so ein Bund Schlüssel verloren geht?»
Effekt:
Der Kunde fühlt sich sofort «abgeholt» und «verstanden». Erfahrene Vertriebsmitarbeiter beherrschen diese Fragen für ihren Kundenstamm, aber nicht unbedingt für alle Kundensegmente des eigenen Unternehmens. Neue Mitarbeiter sind am Anfang jedoch noch nicht in der Lage auf dieser «Klaviatur zu spielen». Und wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Firma verlässt, ist das «Know-how an guten Fragen» natürlich auch verloren. Das sind wichtige Assets für ein Unternehmen. Ein #SystematischerVertrieb ist ein Wettbewerbsvorteil.
Phil Kreindler zeigt in seinem Blog noch weitere Tipps zu diesem Thema.