Schlankheitskur für Ihren Sales-Funnel
Ich möchte hier meine Erfahrung teilen, welche ich vor ein paar Monaten mit einem potentiellen Kunden gemacht habe.
Die Anfrage
Ich habe kurz nach meinem Start in meine Selbständigkeit eine Anfrage für ein Sales Training einer grossen weltweit tätigen Biotech und Life Science Firma aus dem Raum Basel erhalten. Nennen wir sie «Life Sciences AG». Eine Person aus der Personalabteilung wollte den Preis für eins unserer Module wissen und hatte uns dazu ein E-Mail geschickt. Unser Verkaufsansatz basiert darauf, vor dem eigentlichen Angebot, immer die Bedürfnisse des Kunden und das Buying Center kennen zu lernen. Aus diesem Grund habe ich der Person zurückgeschrieben:
«Sehr geehrter XY, vielen Dank für die Anfrage und das Interesse an unseren Dienstleistungen. Mein Name ist Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin Ihr verantwortlicher Berater für diese Anfrage und die weiteren Schritte. Bevor wir zu einem Angebot kommen, würde ich gerne etwas über die Motivation, die Ziele im Verkauf und über die Herausforderungen der Life Sciences AG in Erfahrung bringen um unser Angebot auf die Life Sciences AG masszuschneidern.
Wenn Sie einverstanden sind, würde ich mich gerne telefonisch am nächsten Freitag entweder um 09:00h oder um 15:00h bei Ihnen melden. Sind Sie mit diesem Vorgehen einverstanden und würde einer der beiden Terminvorschläge passen? Vielen Dank für ein kurzes Feedback.
Die Antwort:
«Sehr geehrter Herr Maugeri, Vielen Dank für Ihre Mail. Was uns in diesem Moment interessieren würde ist, wie hoch die Kosten für das oberwähnte Workshop ist und wann dieser stattfinden wird. Ich bin zurzeit sehr schwer telefonisch erreichbar somit wäre ich Ihnen sehr dankbar mich via Mail zu informieren. Vielen Dank.»
Sich nicht hinreissen lassen
Ich habe darauf ein längeres E-Mail mit einem Link zu unserem Fragebogen und den Fragen geschickt die ich brauche um das Bedürfnis der Life Sciences AGzu ergründen. Anschliessend war Funkstille und am Telefon wurde ich vom Empfang mehrere Wochen lang hingehalten. Als «Start-Up-Firma» stieg meine Nervosität und schlussendlich habe ich mich dazu hinreissen lassen einen Preis zu kommunizieren. Und siehe da, am nächsten Tag hatte ich bereits die Antwort und eine Bestellung für 1 Mitarbeiterin welche neu im Sales angefangen hatte. Nun ja, da wir nur massgeschneiderte, firmeninterne Workshops mit der gesamten Verkaufsabteilung machen, konnte ich die Bestellung nicht bestätigen. Ein Telefonat mit der Person aus der Personalabteilung zeigte auch auf, dass keine klaren Ziele und keine Übereinstimmung mit unseren Dienstleistungen vorhanden waren. Also haben wir höflich abgesagt und angeboten für eine vertiefte, seriöse Analyse des Verkaufs der Life Sciences AGzur Verfügung zu stehen.
Was habe ich daraus gelernt?
«Bleib bei deinen Grundsätzen», habe ich mir gesagt. Dieser Fall war für mich ein «Lehrstück» auch einmal «Nein» sagen zu können. Nicht auf «tote Pferde» zu setzen, hat eine grössere Wirkung als gemeinhin angenommen:
– Es macht mental Platz frei für neue Chancen.
– Eine höfliche Absage, welche die Tür für weitere Chancen offenlässt, stärkt oft das Ansehen.
– Interne Ressourcen werden frei um sich auf die wirklich wichtigen Kunden zu konzentrieren
Darum hilft es ein klares Kundenprofil, Vorgaben für Go/No-Go Entscheide und klare Vorstellungen zu haben wie der eigene Verkaufsprozess aussehen soll. Denn der Einkaufsprozess des Kunden ist kein guter Verkaufsprozess für uns, oder wie es mein Geschäftspartner Phil Kreindler sagt: «Only doing what the customer asks for is not a good sales process».