Umgang mit Werten und Firmenleitbildern

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Kommentar zum Artikel von Christian Fichter, Kolumnist im Tagesanzeiger.

Artikel «Verschont uns mit euren banalen Firmenleitbildern!» vom 01.04.2019

Der Autor des TA-Artikels «Verschont uns mit euren banalen Firmenleitbildern!» spricht die Werthaltung der Mitarbeitenden an. Floskeln wie «Kundenorientierung» sind leere Aussagen und bringen im Alltag der Mitarbeitenden nichts, sagt der Autor Christian Fichter. Die Einhaltung der Unternehmenswerte müsse kontrolliert werden, ihre Missachtung müsse Folgen haben, sagt er.

Ich äussere mich in einem Kommentar zu diesem Artikel zum Umgang mit diesen Werten in Vertriebsabteilungen bzw. zur Aussage, es müsse mehr kontrolliert werden.

20 Jahre Geschäftskundenvertrieb belegen: Topverkäufer werden oft nicht kontrolliert, man lässt sie gewähren, solange sie «gute Zahlen» bringen. Das kann gut gehen, kein Thema. Aber als CEO oder Verkaufsleiter würde ich mich nicht darauf verlassen. Geht es nicht gut, kommen die «Leichen» dieses Verkäufers erst Jahre danach zum Vorschein und können dann eine grosse Hypothek für das Unternehmen bedeuten. Darum gebe ich Firmen immer eine einheitliche Methode im Verkauf. Das konkretisiert den Wert «Kundenorientierung» und macht das Vorgehen des Verkäufers nachvollziehbar und replizierbar. Das hat diverse Vorteile:

  1. Die Vorgesetzten können die Geschäftstätigkeit des Verkäufers auf einer sachlichen Ebene besprechen
  2. Die Organisation lernt von den Besten
  3. Der Verkäufer wird nicht nur «kontrolliert», sondern darin unterstützt in Zusammenarbeit mit seinem Vorgesetzten die Verkaufschancen «stärker» zu machen
  4. Wenn der Verkäufer das Unternehmen verlässt, sind seine Verkaufschancen nicht verloren

Mehr dazu hier.

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