Welcher Nutzen stiftet unsere Dienstleistung?

picture by Infoteam Sales Process Consulting

Vergangene Woche hatte ich einen interessanten Chat über LinkedIn.

EINLEITUNG
Ich entwickle aktuell ein neues Trainingsmodul für die Akquisition von neuen Key Accounts bzw. für die Akquisition von Neuprojekten innerhalb von bestehenden Key Accounts und Schlüsselkunden auf Basis von Design Thinking.

Um es für meine Zielgruppe relevant zu machen, kontaktiere ich aktuell Verkaufsleiter für ein Kurzes 10-minütiges Interview.

Eine Person hat auf meine Interview-Anfrage folgendes geantwortet (Zitat):

ERSTE ANTWORT
Sehr geehrter Herr Maugeri-de Graaff, merci für die Anfrage. Mache ich gerne mit. Folgende Konditionen (bitte bestätigen falls OK):
– 10 Min Telefonkonferenz ohne Vorbereitung CHF 160.-
– 10 Min Telefonkonferenz mit Vorbereitung CHF 200.-
– eine Stunde Skype Meeting exklusiv für Sie CHF 300.-
Da ich ca. 3 Wochen im Voraus fix verplant bin melden Sie sich bitte rechtzeitig an.
Freundliche Grüsse, XXXX
***

Da es das erste Mal war, dass jemand Geld wollte für das Interview, wollte ich etwas genauer wissen, was denn die Leistung und der Nutzen hinter meiner Investition sein würde. Denn offenbar hatte mich mein potentieller Interviewpartner als potentiellen Kunden identifiziert.

MEINE ANTWORT bzw. MEINE RÜCKFRAGE
ja, gerne. Was trägt das zu meinem Erfolg bei oder was können Sie garantieren?

SEINE ANTWORT
Kommt darauf an was Sie wissen wollen. Garantieren kann ich nichts ausser die Fragen ehrlich und offen zu beantworten. Email xxxx.xxxx@abc.xy

ZUSAMMENFASSUNG
Ein klassischer Fall von unterlassener Bedürfnisabklärung und von Interesse am Kunden. Dieses Verhalten beobachte ich oft in meiner Praxis als B2B Sales Accelerator. Vertriebsmitarbeiter schicken zuerst Mal ein Standardangebot und fragen sich erst im Nachhinein, was denn der Nutzen sein könnte, den sie mit ihren Dienstleistungen und Produkten stiften. Oder sie überlassen es gleich ganz dem potentiellen Kunden sich einen Nutzen auszumalen oder einzubilden.

FRAGEN
Bringt dieses Vorgehen mehr Erfolg oder schnelleren Erfolg?
Fühlt sich der Kunde abgeholt?
Würde man diese Firma als Kundenzentriert wahrnehmen?

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