Gestern hatte ich eine Angebotspräsentation bei einem weltweit tätigen Hersteller von Elektrogeräten mit Sitz in Bern (Schweiz). Am Tisch hatte ich den CEO und den Vertriebsleiter. Als ich beim Thema «Verhandlungen im B2B» angekommen war, fragt mich der CEO, was ich mit einem «Super-Aggressiven-Einkäufer» einer Handelskette machen würde, der unter allen Umständen einen unrealistischen Rabatt will, der meinen Verkaufspreis an ihn unter meine Herstellkosten bringen würde. Ich würde also drauflegen. «Der Einkäufer», so sprach der CEO bildlich, «nimmt den Hammer hervor und schlägt ihn mir (dem Vertriebler) über die Rübe. Was machen Sie mit so einem Einkäufer, Herr Maugeri?»
Ich habe begonnen mit «Win-Win» und Verhandlungsvorbereitung. „Der Vertriebler muss sich vorbereiten und sich Ziele setzen und versuchen die Motivation für das Verhalten des Einkäufers zu ergründen und muss versuchen auf der Sachebene zu bleiben“, habe ich gesagt, „die Fronten verhärten zu lassen bringt uns nicht weiter“. „Das letzte Mittel steht natürlich auch zur Verfügung: Die Verhandlung freundlich und begründet abzubrechen und das Meeting zu verlassen“, habe ich gesagt.
Das fand er viel zu «soft».
«Auf der gleichen Ebene zurückgeben, eine verbale Faust ins Gesicht», sagt mir der CEO, «sei das einzige was in so einem Fall nützt».
Aus meiner Sicht, sollen Emotionen aus einer geschäftlichen Verhandlung weg gelassen werden, was natürlich nie zu 100% gelingt, und es soll immer versucht werden auf der Sachebene zu bleiben. Das erreicht man durch eine gute Vorbereitung und mit der Fähigkeit sich auch in die Position des Gegenüber versetzen zu können.