Winning Complex Sales™ (WCS)
Erhöhen der Erfolgschancen in aktuellen Verkaufsprojekten
Überblick
Winning Complex Sales™ optimiert den Verkaufsprozess bei Unternehmen mit komplexen Verkaufsvorgängen. In kleinen Gruppen üben die Teilnehmer die Methodik anhand ihrer eigenen Verkaufsvorgängen und erstellen eine „Opportunity Roadmap“, die eine zum Erfolg führende Strategie und einen Aktionsplan beinhaltet. Die praxisorientierte, leicht anzuwendende Methodik und die dazu gehörenden Werkzeuge stellen sicher, dass die Teilnehmer das Gelernte schnell im Tagesgeschäft anwenden können. Dieses führt zu einer kurz- und langfristigen Erhöhung von Effektivität und Effizienz im Verkauf.
Wer sollte teilnehmen?
Der Workshop richtet sich an alle am Verkauf beteiligten Mitarbeiter. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- und Sales Manager, Pre-Sales Spezialisten und Berater.
Workshop-Nutzen
- Umsatz erhöhen – durch Verbessern der Aktionspläne in aktuellen Verkaufsprojekten
- Abschlussquote erhöhen – durch Erkennen und Beseitigen von Defiziten im Verkaufsprozess
- Förderung von Teamarbeit – durch eine gemeinsame Sprache im Verkauf
- Genauere Prognosen – durch Verknüpfen der Erfolgschance mit Schlüsselaktivitäten
- Effektivitätssteigerung – durch bessere Qualifikation und Fokussierung
- Nachhaltige Wirkung – indem die Konzepte rasch in das Tagesgeschäft integriert werden
Workshop-Inhalt
- Verstehen des Unterschiedes zwischen Verkaufs- und Kaufprozess
- Herstellen des ungehinderten Zugangs zum „Buying Center“ des Kunden
- Verbessern der Kommunikation im Verkaufsteam
- Individuelle Nutzenargumente entwickeln und für den Kunden erlebbar machen
- Vertrauen gewinnen durch ein auf das Buying Center abgestimmtes Verkaufsteam
- Sichern des Kaufentscheides durch eine Kosten- / Nutzen-Berechnung
- Entwickeln und umsetzen einer wirkungsvollen Wettbewerbsstrategie
- Erstellen eines Aktivitätenplanes mit dem Kunden, um den Prozess zu steuern
- Dem Kunden in seinem internen Verkaufsprozess helfen
- Mit dem Einkauf zusammenarbeiten
- Fokussieren auf die richtigen Projekte und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
- Lernen aus Erfolgen und Misserfolgen
- Zeit-Management im Verkauf um kurz-, mittel- und langfristige Ziele zu erreichen
- Anwenden des Gelernten im Tagesgeschäft
Dauer
Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Eine optionale Implementierungskontrolle findet 3 Monate nach dem Workshop statt.
Vorbereitung der Teilnehmer
Um den Nutzen des Workshops zu maximieren analysieren die Teilnehmer eigene gewonnene und verlorene Projekte und beschreiben die aktuelle Situation in ein oder zwei wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das im Workshop Gelernte direkt auf ausgewählte Verkaufsprojekte an.