Bei einem Business Lunch sagt mir ein Bekannter, er habe das Problem, dass er zwar genügend Anfragen erhalte, bei diesen Anfragen auch immer „sehr weit“ komme aber am Schluss bei viel zu vielen Angeboten verliere. Ein Grund kann die mangelhafte Angebots-Qualifikation sein. Hierzu habe ich letzte Woche den Blog „Reite nicht ein totes Pferd“ gepostet. Es kann aber auch noch weitere Gründe geben, warum Angebote abgelehnt werden. 12 der meist genannten Gründe sind in diesem Blog zusammengefasst. Gutes Verkaufen ist erlernbar, denn #VertriebIstEinHandwerk.
In Zusammenarbeit mit unserem Partner führen wir regelmässig eine Umfrage durch zum Thema B2B Vertrieb. Im Zusammenhang mit dem Thema „Warum gewinnen wir Aufträge und warum verlieren wir Aufträge haben uns die Teilnehmerinnen und Teilnehmer gesagt, warum sie Aufträge verlieren:
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Keine klare Beschreibung unserer Lösung und/oder des Preises
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Die Zusammenfassung (Management Summary) war nicht gut genug
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Der Erwartungen des Kunden was die Fülle oder die Tiefe des Angebots betrifft, konnten nicht befriedigt werden
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Die Aktuelle Situation des Kunden und dessen Bedürfnisse wurden nicht verstanden
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Projektplan und/oder Implementierungsplan waren unklar
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Keine ausreichenden Informationen über das Realisierungsteam
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Keine Details zum Nutzen der unterschiedlichen Kaufbeeinflusser (Stakeholder, Buying Center)
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Risiken und deren Vermeidung unklar
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Keine Referenzinformationen beigelegt
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Keine oder unzureichende Quantifizierung des Nutzens für die Kaufbeinflusser
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Keine oder mangelnde Differenzierung gegenüber der konkurrierenden Lösungen
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Zu viel generischer Text aus dem Marketingprospekt