Es gibt ein bekanntes chinesisches Sprichwort, das besagt: „Die beste Zeit, einen Baum zu pflanzen, war vor 20 Jahren. Die zweitbeste Zeit ist jetzt.“ Im Kontext des heutigen Gesprächs bedeutet dies im Grunde genommen, dass der beste Zeitpunkt zum Handeln jetzt ist, wenn man Erfolg und Wachstum in der Zukunft haben will.
Was bedeutet das für Sie als Vertriebsprofi?
Ich möchte hier gerne eine Geschichte mit euch teilen. Ich hatte vor ein paar Tagen ein Gespräch mit dem Manager einer Firma im B2B Bereich. Vor 3 Jahren wurde diese Firma von Aufträgen überannt. Also hat die Firma entschieden, der Vertrieb zu stoppen um eine qualitativ hochstehende Ausführung für ihre bestehenden Kunden zu gewährleisten.
Nun sind die Aufträge zurückgegangen und die Firma hat die Fähigkeit zu verkaufen zu einem Teil verloren und muss diese Fähigkeit nun wieder aufbauen. Dadurch geht viel Zeit und Marktpräsenz verloren.
Also, auch in guten Zeiten soll immer Verkauft werden weil sonst wertvolle und gute Gelegenheiten verloren gehen. Es gibt immer wege zu verkaufen, auch wenn die Ausführung der Projekte viel Zeit und Ressourcen in Anspruch nimmt.
Denken Sie darüber nach und sie werde sicher einige finden.
Mehr zum Thema Geschäftskundenvertrieb (B2B Sales) hier:
Erhöhen der Erfolgschancen in aktuellen Verkaufsprojekten
Überblick
Winning Complex Sales™ optimiert den Verkaufsprozess bei Unternehmen mit komplexen Verkaufsvorgängen. In kleinen Gruppen üben die Teilnehmer die Methodik anhand ihrer eigenen Verkaufsvorgängen und erstellen eine „Opportunity Roadmap“, die eine zum Erfolg führende Strategie und einen Aktionsplan beinhaltet. Die praxisorientierte, leicht anzuwendende Methodik und die dazu gehörenden Werkzeuge stellen sicher, dass die Teilnehmer das Gelernte schnell im Tagesgeschäft anwenden können. Dieses führt zu einer kurz- und langfristigen Erhöhung von Effektivität und Effizienz im Verkauf.
Wer sollte teilnehmen?
Der Workshop richtet sich an alle am Verkauf beteiligten Mitarbeiter. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- und Sales Manager, Pre-Sales Spezialisten und Berater.
Workshop-Nutzen
Umsatz erhöhen – durch Verbessern der Aktionspläne in aktuellen Verkaufsprojekten
Abschlussquote erhöhen – durch Erkennen und Beseitigen von Defiziten im Verkaufsprozess
Förderung von Teamarbeit – durch eine gemeinsame Sprache im Verkauf
Genauere Prognosen – durch Verknüpfen der Erfolgschance mit Schlüsselaktivitäten
Effektivitätssteigerung – durch bessere Qualifikation und Fokussierung
Nachhaltige Wirkung – indem die Konzepte rasch in das Tagesgeschäft integriert werden
Workshop-Inhalt
Verstehen des Unterschiedes zwischen Verkaufs- und Kaufprozess
Herstellen des ungehinderten Zugangs zum „Buying Center“ des Kunden
Verbessern der Kommunikation im Verkaufsteam
Individuelle Nutzenargumente entwickeln und für den Kunden erlebbar machen
Vertrauen gewinnen durch ein auf das Buying Center abgestimmtes Verkaufsteam
Sichern des Kaufentscheides durch eine Kosten- / Nutzen-Berechnung
Entwickeln und umsetzen einer wirkungsvollen Wettbewerbsstrategie
Erstellen eines Aktivitätenplanes mit dem Kunden, um den Prozess zu steuern
Dem Kunden in seinem internen Verkaufsprozess helfen
Mit dem Einkauf zusammenarbeiten
Fokussieren auf die richtigen Projekte und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
Lernen aus Erfolgen und Misserfolgen
Zeit-Management im Verkauf um kurz-, mittel- und langfristige Ziele zu erreichen
Anwenden des Gelernten im Tagesgeschäft
Dauer
Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Eine optionale Implementierungskontrolle findet 3 Monate nach dem Workshop statt.
Vorbereitung der Teilnehmer
Um den Nutzen des Workshops zu maximieren analysieren die Teilnehmer eigene gewonnene und verlorene Projekte und beschreiben die aktuelle Situation in ein oder zwei wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das im Workshop Gelernte direkt auf ausgewählte Verkaufsprojekte an.
die Teilnehmer (von links nach rechts, von der zweiten zur ersten Reihe): Santiago, Alejandro, Eduardo, Gonzalo, Millán, Juan Pablo, Roberto, Jordi, Daniel, Juan Carlos, Félix, Eduardo, Ángel, Jo Ann, Carmen, Frederik
Millán Elduayen Urcola istGeschäftsführer von Häfele Herrajes España, s.l.
– Millán, was war die Herausforderung für Dein Vertriebsteam?
Der Mangel an Strukturen und Prozessen, die eine höhere Effizienz in Führung und Vertrieb ermöglichen, die unzureichenden Informationen aus den Besuchsberichten und das Nichtvorhandensein einer einheitlichen Methode im Vertrieb sind die Hauptprobleme, denen wir uns stellen müssen. Die Herausforderung besteht darin, eine Methodik für den Verkaufsprozess zu entwickeln, die zu mehr Effizienz und zu mehr Umsatz führt.
– Wie hat Dir die im Workshop trainierte Methode geholfen, die Herausforderung zu meistern?
Die Methode stellt einen strukturierten Ansatz dar, die es uns ermöglicht, einen einheitlichen und effizienten Verkaufsprozess zu gestalten, die Ressourcen zu optimieren und uns auf die richtigen Kunden und den Verkauf von komplexen Projekten zu konzentrieren. Ausserdem hilft es uns die jeweils erforderlichen Vertriebs-Strategien und Aktionspläne systematisch zu strukturieren. Die Methode kann leicht angepasst und skaliert werden, je nach dem welches Unternehmen und welchen Zielmarkt wir angehen wollen.
– Wann würdest Du anderen Vertriebsleitern empfehlen, mit Roberto zusammenzuarbeiten?
Mein Team findet den Workshop einen der praktischsten und am besten strukturierten Workshops, die sie während ihrer Karriere bei Häfele besucht haben (Anm. des Autors: die Mitarbeitenden sind teilweise seit über 20 Jahren bei Häfele). Ich würde allen Unternehmen, die ihr Netzwerk erweitern und in einer professionellen Art und Weise einbeziehen wollen, die Zusammenarbeit mit Roberto empfehlen. Im Gegensatz zu einer traditionellen Ausbildung, ist die Zusammenarbeit mit Roberto viel dynamischer und er berücksichtigt immer die Vertriebsmitarbeitenden beim Design des Vertriebsprozesses und holt sie dort ab, wo sie gerade stehen. Roberto geht immer auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens ein und hat uns mit seinen Ratschlägen in unserer Entwicklung weitergebracht.
Für weitere Informationen kontaktieren Sie bitte Roberto Maugeri-de Graaff unter www.maugeri-degraaff.com.
Dieser Artikel wurde aus dem Spanischen übersetzt.
DER WORKSHOP
«GEWINNEN SIE NEUE SCHLÜSSELKUNDEN» zeigt auf, wie die Bedürfnisse des potentiellen oder bestehenden Schlüssel-Kunden und die eignen Angebote (Produkte und Dienstleistungen) visuell in Übereinstimmung gebracht werden können. Manchmal entstehen am Workshop neue Ideen und Ansätze für eine spezifische Kundengruppe.
An diesem spannenden und interaktiven Tag lernen Sie anhand von eigenen, aktuellen Verkaufsprojekten den kundenfokussierten Ansatz kennen. Der auf den Geschäftskunden-Vertrieb geschärfte Ansatz ist inspiriert von Design Thinking, Business Model – und Value Proposition Design. Dabei geht es um das iterative Herantasten an die Bedürfnisse des Kunden und seiner Kunden (die Kunden unseres potentiellen Kunden) und darum neue Ansätze und Denkweisen kennen zu lernen und anzuwenden.
NUTZEN DES WORKSHOPS
Intensive Auseinandersetzung mit dem potentiellen oder bestehenden Schlüssel-Kunden
Die praktische Anwendung von «der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt»
Reflektion der eigenen Herangehensweise im Vertrieb
Entwickeln neuer Ideen und Denkweisen, um sich mit seinem eigenen Verkaufsprozess zu differenzieren
Schöpfen neuer Motivation für den Vertriebsalltag
ZIELPUBLIKUM
Personen aller Funktionen, welche im Vertrieb oder in Vertriebsnahen Funktionen tätig sind. Im Speziellen werden Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsführung, Vertrieb, Produkt- und Dienstleistungsentwicklung und Marketing angesprochen. Der Workshop richtet sich an alle Unternehmungen mit Geschäftskunden (B2B Sales).
STIMMEN ZUM WORKSHOP
«Es war super sich so strukturiert Gedanken zu unseren Schlüsselkunden-Kunden zu machen», Jan Bietenholz, Leiter Verkauf & Marketing
«Das Beste war die Fragetechnik zum Buying Center», Patric Kirchner, Bereichsleiter Verkauf
«Der Workshop war spannend, abwechslungsreich mit viel Selbstvertiefungsarbeit», Marco Krieg, Verkauf Aussendienst
INHALT DES WORKSHOPS
Wie sehen das Marktsystem und das Umfeld des Schlüssel-Kunden aus?
Wie arbeitet der Schlüssel-Kunde mit seinen Kunden und seinen Lieferanten zusammen?
Warum ist unser Schlüssel-Kunde am Markt erfolgreich?
ARBEITSMETHODIK
Eine Mischung zwischen Kurzreferaten und aktivem Anwenden der unterschiedlichen Methoden gestaltet den Workshop abwechslungsreich und verankert das Gelernte. Die Teilnehmer werden während des Workshops aktiv begleitet.
WORKSHOPZEITEN
09:00 bis 17:00
VERANSTALTUNGSORT
Bei Firmenspezifischen Workshops bestimmen Sie den Ort, an dem Sie den Workshop durchführen wollen. Wir erachten es als eine gute Gelegenheit, den Workshop mit einem Abendessen mit dem Team zu verbinden oder den Workshop angrenzend an einen anderen wichtigen internen Team-Event zu legen.
REFERENT
Ich bin Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin ein ausgewiesener Experte für den nationalen und internationalen Geschäftskunden-Vertrieb, in dem ich fast 25 Jahre tätig war. Unter anderem war ich Leiter der Arbeitsgruppe Vertrieb & Marketing für den Verkauf der Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel. Der Auftrag für die Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel ist der grösste Auftrag in der Schweizerischen Wirtschaftsgeschichte mit einem Volumen von 1.7 Milliarden Schweizerfranken. Das sage ich natürlich nicht ganz ohne Stolz. Ich war aber auch in kleineren Unternehmen tätig wo ich Produkte und Dienstleistungen für ein paar Tausend Franken verkauft habe und zum Beispiel meine Fähigkeiten am Telefon perfektionieren konnte.
Heute gebe ich mein Wissen und meine Erfahrung an interessierte Unternehmungen aller Branchen weiter. Unter anderem haben bereits Unternehmen aus den folgenden Branchen meine Workshops gebucht: Software-Entwicklung, Crowd Sourced Photography, Handel und Gewerbe, Facility Management, Gebäudetechnik, Geoinformation und Payment Systems.
DER WORKSHOP
«Neukunden gewinnen über Social Media» zeigt auf, wie Sie über Social Media und insbesondere über LinkedIn das Netzwerk ausbauen und Neukunden gewinnen.
An diesem spannenden und interaktiven Tag lernen Sie anhand von eigenen, aktuellen Beispielen den erfolgreichen Ansatz kennen. Der auf den Geschäftskunden-Vertrieb (B2B) geschärfte Ansatz zeigt, wie eine erfolgreiche Social Selling Strategie erarbeitet wird. Der eigene, personalisierte Social Selling Vertriebsprozess wird am Workshop entwickelt und angewandt.
Dabei geht es darum neue Ansätze und Denkweisen kennen zu lernen und anzuwenden.
NUTZEN DES WORKSHOPS
Intensive Auseinandersetzung mit den neuen Möglichkeiten Online das eigene Netzwerk zu vergrössern, Kunden zu finden und zu gewinnen. Die praktische Anwendung und die eigene Herangehensweise im Vertrieb stehen im Mittelpunkt. Sie entwickeln neue Ideen und Denkweisen, um sich mit Ihrem eigenen Verkaufsprozess zu differenzieren.
ZIELPUBLIKUM
Personen aller Funktionen, welche im Vertrieb oder in Vertriebsnahen Funktionen tätig sind. Im Speziellen werden Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsführung, Vertrieb, Produkt- und Dienstleistungsentwicklung und Marketing angesprochen. Der Workshop richtet sich an alle Unternehmungen mit Geschäftskunden (B2B Sales).
INHALT DES WORKSHOPS
Plattformen des B2B Social Media
Ihre Community und Ihr persönliches Profil
Angehen neuer potentieller Kunden auf LinkedIn
Automatisiertes generieren und terminieren von Kundengesprächen
Ihr neuer Vertriebsprozess
ARBEITSMETHODIK
Eine Mischung zwischen Kurzreferaten und aktivem Anwenden der unterschiedlichen Methoden gestaltet den Workshop abwechslungsreich und verankert das Gelernte. Die Teilnehmer werden während des Workshops aktiv begleitet.
WORKSHOPZEITEN
09:00 bis 17:00
IM WORKSHOPPREIS INBEGRIFFEN SIND
• Teilnehmerdokumentation (Handout)
• Getränke während des Workshops
• Verpflegung während des Workshops
• Teilnahmezertifikat
VERANSTALTUNGSORT
Bei Firmenspezifischen Workshops bestimmen Sie den Ort, an dem Sie den Workshop durchführen wollen. Wir erachten es als eine gute Gelegenheit, den Workshop mit einem Abendessen mit dem Team zu verbinden oder den Workshop angrenzend an einen anderen wichtigen internen Team-Event zu legen.
REFERENT
Ich bin Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin ein ausgewiesener Experte für den nationalen und internationalen Geschäftskunden-Vertrieb, in dem ich fast 25 Jahre tätig war. Unter anderem war ich Leiter der Arbeitsgruppe Vertrieb & Marketing für den Verkauf der Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel. Der Auftrag für die Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel ist der grösste Auftrag in der Schweizerischen Wirtschaftsgeschichte mit einem Volumen von 1.7 Milliarden Schweizerfranken. Das sage ich natürlich nicht ganz ohne Stolz. Ich war aber auch in kleineren Unternehmen tätig wo ich Produkte und Dienstleistungen für ein paar Tausend Franken verkauft habe und zum Beispiel meine Fähigkeiten an Gesprächen, am Telefon und in den Sozialen Medien perfektionieren konnte.
Heute gebe ich mein Wissen und meine Erfahrung an interessierte Unternehmungen aller Branchen weiter. Unter anderem haben bereits Unternehmen aus den folgenden Branchen meine Workshops gebucht: Software-Entwicklung, Crowd Sourced Photography, Handel und Gewerbe, Facility Management, Gebäudetechnik, Geoinformation und Payment Services.
Ich möchte hier meine Erfahrung teilen, welche ich vor ein paar Monaten mit einem potentiellen Kunden gemacht habe.
Die Anfrage
Ich habe kurz nach meinem Start in meine Selbständigkeit eine Anfrage für ein Sales Training einer grossen weltweit tätigen Biotech und Life Science Firma aus dem Raum Basel erhalten. Nennen wir sie «Life Sciences AG». Eine Person aus der Personalabteilung wollte den Preis für eins unserer Module wissen und hatte uns dazu ein E-Mail geschickt. Unser Verkaufsansatz basiert darauf, vor dem eigentlichen Angebot, immer die Bedürfnisse des Kunden und das Buying Center kennen zu lernen. Aus diesem Grund habe ich der Person zurückgeschrieben:
«Sehr geehrter XY, vielen Dank für die Anfrage und das Interesse an unseren Dienstleistungen. Mein Name ist Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin Ihr verantwortlicher Berater für diese Anfrage und die weiteren Schritte. Bevor wir zu einem Angebot kommen, würde ich gerne etwas über die Motivation, die Ziele im Verkauf und über die Herausforderungen der Life Sciences AG in Erfahrung bringen um unser Angebot auf die Life Sciences AG masszuschneidern.
Wenn Sie einverstanden sind, würde ich mich gerne telefonisch am nächsten Freitag entweder um 09:00h oder um 15:00h bei Ihnen melden. Sind Sie mit diesem Vorgehen einverstanden und würde einer der beiden Terminvorschläge passen? Vielen Dank für ein kurzes Feedback.
Die Antwort:
«Sehr geehrter Herr Maugeri, Vielen Dank für Ihre Mail. Was uns in diesem Moment interessieren würde ist, wie hoch die Kosten für das oberwähnte Workshop ist und wann dieser stattfinden wird. Ich bin zurzeit sehr schwer telefonisch erreichbar somit wäre ich Ihnen sehr dankbar mich via Mail zu informieren. Vielen Dank.»
Sich nicht hinreissen lassen
Ich habe darauf ein längeres E-Mail mit einem Link zu unserem Fragebogen und den Fragen geschickt die ich brauche um das Bedürfnis der Life Sciences AGzu ergründen. Anschliessend war Funkstille und am Telefon wurde ich vom Empfang mehrere Wochen lang hingehalten. Als «Start-Up-Firma» stieg meine Nervosität und schlussendlich habe ich mich dazu hinreissen lassen einen Preis zu kommunizieren. Und siehe da, am nächsten Tag hatte ich bereits die Antwort und eine Bestellung für 1 Mitarbeiterin welche neu im Sales angefangen hatte. Nun ja, da wir nur massgeschneiderte, firmeninterne Workshops mit der gesamten Verkaufsabteilung machen, konnte ich die Bestellung nicht bestätigen. Ein Telefonat mit der Person aus der Personalabteilung zeigte auch auf, dass keine klaren Ziele und keine Übereinstimmung mit unseren Dienstleistungen vorhanden waren. Also haben wir höflich abgesagt und angeboten für eine vertiefte, seriöse Analyse des Verkaufs der Life Sciences AGzur Verfügung zu stehen.
Was habe ich daraus gelernt?
«Bleib bei deinen Grundsätzen», habe ich mir gesagt. Dieser Fall war für mich ein «Lehrstück» auch einmal «Nein» sagen zu können. Nicht auf «tote Pferde» zu setzen, hat eine grössere Wirkung als gemeinhin angenommen:
– Es macht mental Platz frei für neue Chancen.
– Eine höfliche Absage, welche die Tür für weitere Chancen offenlässt, stärkt oft das Ansehen.
– Interne Ressourcen werden frei um sich auf die wirklich wichtigen Kunden zu konzentrieren
Darum hilft es ein klares Kundenprofil, Vorgaben für Go/No-Go Entscheide und klare Vorstellungen zu haben wie der eigene Verkaufsprozess aussehen soll. Denn der Einkaufsprozess des Kunden ist kein guter Verkaufsprozess für uns, oder wie es mein Geschäftspartner Phil Kreindler sagt: «Only doing what the customer asks for is not a good sales process».
Roberto Maugeri-de Graaff verbiegt ein fingerdickes Armierungseisen
Ein ungewöhnliches Experiment. Versuche dir Mal den Finger gleich über dem Schlüsselbein und unterhalb des Adamsapfels so weit wie möglich hineinzuschieben bis es weh tut. Dort kommt man doch schon recht weit hinein. Aber, kannst du dir vorstellen, die gleiche Übung mit einem rostigen, 10mm dicken Armierungseisen oder Bewehrungsstahl zu machen? Ich auch nicht, und trotzdem hat es funktioniert 🙂
Was unterscheidet B2B von B2C? Zwei Herren im Businessanzug und eine festlich gekleidete Dame in High Heels (Photo by Gili Benita on Unsplash).
Ein Blogbeitrag von Roberto Maugeri-de Graaff, B2B Sales Process Architekt.
Im Marketing und im Vertrieb ist oft von B2B und B2C die Rede. Das „B“ steht für „Business“, damit sind Firmen gemeint, und „C“ steht für „Consumer“, die „2“ steht für „to“, also „zu“. B2B heisst demnach aufgeschlüsselt Business-to-Business und B2C heisst Business-to-Consumer, also wir alle.
Im Folgenden werden 6 Dimensionen beschrieben, die die beiden Geschäftsbeziehungs-Bereiche, B2B und B2C, grundlegend voneinander unterscheiden lassen:
Dimension 1: Die Emotionen
B2C: Wenn wir privat etwas kaufen, ist es meistens etwas was wir im Haushalt brauchen, für unser Hobby wollen, wir verschenken etwas oder wir kaufen es uns einfach, weil es uns gefällt oder Spass macht. Das letzte Argument beschränkt sich nicht etwa nur auf kleinere Ausgaben. Viele Menschen kaufen sich einen teuren Sportwagen oder ein Ferienhaus einfach, weil es ihnen gefällt und nicht, weil sie es brauchen. Oft ersetzen wir auch Gegenstände, weil sie nicht mehr gut aussehen oder wir diesen Gegenstand „gesehen“ haben.
B2B: Wenn ein Unternehmen etwas kauft, handelt sich fast immer um eine unternehmerische Investition. Die gekaufte Ware soll dem Unternehmen einen finanziellen Mehrwert bringen, sprich einen finanziellen Gewinn. Es wird versucht, die Emotionen komplett aus dem Spiel zu lassen. Viele Unternehmen wechseln jedes Jahr den Einkäufer für einen gewissen Lieferanten und lassen die diversen Einkäufer unter den Lieferanten „rotieren“. Das soll eine emotionale Bindung oder eine Beziehung verhindern.
Dimension 2: Der Zeitpunkt
B2C: Wer kennt den Impulskauf nicht? Eine Bekannte oder ein Bekannter hat uns von einem tollen Produkt erzählt und wir haben gedacht: „Na ja, das könnte ich mir eigentlich auch Mal gönnen. Nach Weihnachten schau ich mir das Mal an.“. Dann läuft man aber nach kurzer Zeit an einem Laden vorbei wo genau dieses Produkt als „Aktion“ im Schaufenster steht und man ist gerade in einer guten Laune und kauft das Produkt nicht zuletzt, weil der Verkäufer oder die Verkäuferin so nett war.
B2B: Ganz anders hingegen bei einem Beschaffungsentscheid in Unternehmen. Diese sind wohl abgestimmt und unter anderem mit einem Plan zur Wirtschaftlichkeit und Implementation versehen.
Dimension 3: Der Einkäufer
B2B: Ein sehr grosser Unterschied sind die professionellen Einkäufer im B2B. Diese sind im Umgang mit Einkaufsprozessen geschult und oft nicht allein. Bei Infoteam unterscheiden wir 5 verschiedene Rollen: den Genehmiger, den Entscheider, den Prüfer, den Anwender und den Coach. Oft stehen dem B2B-Verkäufer zwei, drei oder ein Dutzend Personen im Unternehmen gegenüber welche einen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben (das Buying Center). Alle diese Personen mit ihren Wünschen und Vorstellungen zu berücksichtigen, die geschäftlichen und persönlichen Ziele zu kennen und die Kriterien, die zur Entscheidung führen, in unser Angebot einfliessen zu lassen ist sehr komplex. Interessanterweise prüfen viele Personalabteilungen immer noch zuerst die fachlich-technischen Fähigkeiten des angehenden Vertriebsmitarbeiters und gewichten diese auch stark. Aber das ist Stoff für einen zukünftigen Blogbeitrag.
B2C: Der private „Einkäufer“ hingegen hat sich höchstens gut oder auch sehr gut informiert. Seine Hauptbeschäftigung ist es jedoch nicht.
Dimension 4: Gesetzliche und freiwillige Vorgaben
B2C: Wenn wir uns als Privatperson eine Waffe oder ein exotisches Tier kaufen wollen, gibt es gesetzliche Vorschriften. Natürlich auferlegen wir uns auch freiwillige Kriterien wie Fair produzierte Kleider oder wir kompensieren das emittierte CO2 unseres Fluges. Wenn wir aber vom Autohändler ins Theater eingeladen werden, nehmen wir das ohne Umschweife gerne an. Bei den allermeisten Einkäufen im B2C spielen gesetzliche Vorgaben jedoch keine Rolle.
B2B: Anders im Unternehmensumfeld im B2B. Hier habe ich es schon erlebt, dass mein Kunde in der hauseigenen Mensa darauf bestanden hat sein Mittagessen selber zu bezahlen. In vielen Firmen sind Mittagessen oder aber auch schon kleine Geschenke wie eine Flasche Wein verboten. Dies stellt den B2B Verkäufer vor immer grössere Probleme zu diesem Kunden ein Vertrauensverhältnis und eine Beziehung herzustellen auf dessen Basis eine vertrauensvolle und effiziente Transaktion stattfinden kann.
Dimension 5: Marketing
B2C: Da wir im B2C nicht alle „Consumer“ persönlich betreuen können, müssen wir sehr viel Geld und Aufwand in grossangelegte Marketing-Aktionen investieren. Nicht zuletzt weil im B2C die Margen oft im unteren, einstelligen Prozentbereich liegen. Wir brauchen mindestens Hunderttausende oder sogar Millionen von Kunden um ein Business profitabel betreiben zu können.
B2B: Im B2B hingegen ist der Umsatz pro Kunde meist höher und somit brauchen wir weniger Kunden. Wie viel weniger hängt von der Branche und vom Business ab. Im Allgemeinen ist es aber so, dass Firmen mit einer Handvoll Kunden einen überwiegenden Teil ihres Umsatzes machen. Aus diesem Grund gibt es auch Key Account Manager (Schlüsselkundenbetreuer) in grösseren Unternehmungen, die nur ein paar Kunden betreuen.
Dimension 6: Grad der Professionalität
B2C: Als B2C Verkäufer bei einem Warenhaus oder im Lebensmittelgeschäft um die Ecke erwarten unsere Kunden keine grosse Professionalität. Natürlich macht es Freude einen spürbar ausgebildeten Verkäufer auf der anderen Seite zu haben. Ich würde aber sagen, dass Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft wichtiger sind. Ein Verkäufer in einem Kleidergeschäft braucht keinen Uni-Abschluss in Werkstoffkunde.
B2B: Von einem B2B Verkäufer für Wasserkraftwerke erwarten wir aber schon mehr. Damit meine ich aber weniger die fachlich-technischen Fähigkeiten, sondern eher die betriebswirtschaftlichen Kenntnisse und Organisationsfähigkeit. Der B2B Verkäufer muss die Herausforderungen und die Prozesse des Kunden kennen, er muss wissen wann er einen internen Experten zu einem Thema beiziehen soll und er muss den Verkaufsprozess auch intern leiten können (Vorgaben, Preise, Ressourcen und Einbezug anderer Abteilungen und Funktionen). Die Studie von Infoteam hat gezeigt, dass 45% der befragten Kunden mehr Professionalität erwarten, aber nur 25% der Lieferanten das Gefühl haben es müsse hier mehr getan werden.
Fazit
Für den B2B Verkäufer wird es immer wichtiger das Vertrauen schon während des Verkaufsprozesses zu gewinnen. Phil Kreindler hat das in seinem Buch „Customerized Selling“ auf folgende 5 Punkte zusammengefasst:
Reaktionsgeschwindigkeit
Teamfähigkeit
Firmenwerte leben (nicht nur davon sprechen)
Beharrlichkeit
Selbstreflexion
Ein professioneller und gut implementierter Verkaufsprozess unterstützt die Umsetzung dieser Prinzipien und macht den Verkaufsprozess erfolgreicher.
Credits
Vielen Dank an Janine Brüssing von Cleantechnology Consulting für die redaktionelle Unterstützung dieses Beitrags. Das Bild ist von Gili Benita von Unsplash.
