Machen wir ein Gedankenexperiment. Ich gebe zu, es ist etwas «schwarz/weiss» gedacht das Gedankenexperiment. Das Denken in «Grautönen» überlasse ich hier gerne dem Leser.
Nehmen wir an, Sie haben ein gutes Produkt, können es aber nicht verkaufen. Was ist die Konsequenz? Das Unternehmen wird nicht lange durchhalten und wieder vom Markt verschwinden.
Nehmen wir das andere Extrem an: Sie haben ein schlechtes Produkt und gute Verkäufer. Das Produkt wird wahrscheinlich doch hin und wieder verkauft (haben Sie auch schon ein schlechtes Produkt erworben?). Die Unternehmung generiert Einkommen und Marge und neue Leute kommen an Bord, die das Produkt verbessern. Was ist die Konsequenz? Man kann sicher sagen, dass diese Unternehmung länger überleben wird.
Tragen Sie also Sorge zu Ihren Vertriebsmitarbeitern und zeigenSie #LeadershipImVertrieb. Was diese Vertriebsmitarbeiter brauchen, um gerne bei Ihnen zu arbeiten, hat Phil Kreindler in seinem Blog zusammengetragen.
#VertriebIstEinHandwerk wie jedes andere auch. Natürlich muss eine Vertriebsmitarbeiterin oder ein Vertriebsmitarbeiter gewisse persönliche Eigenschaften mitbringen. Auch das ist in anderen Berufen aber nicht anders. #LeadershipImVertrieb zeigt, wer sich weiterentwickelt und seine Arbeitsweise immer weiter verbessert. Jüngere Verkäufer tendieren dazu – ich spreche hier auch aus eigener Erfahrung – zu viel zu reden. Die Hirnforscher sind sich aber einig, dass Fragen das Hirn des Gesprächspartners viel besser aktivieren kann als Fakten und Zahlen (darum schlafen Kunden bei Firmenpräsentationen ein ;-). Für einen meiner Kunden haben wir darum begonnen, eine Datenbank mit «guten Fragen» zu entwickeln. Ein Beispiel um zu zeigen was damit gemeint ist.
Das Produkt: Zutrittslösungen (z.B. automatische Zutrittskontrolle, biometrische Identifikationsterminals, usw.)
Musterkunde der anruft: Technischer Leiter, Alterswohnheim
Beispiel-Fragen aus der Datenbank: «Haben demente Patienten Mühe mit den Schlüsseln oder verlieren oder verlegen diese Patienten diese Schlüssel oft?» «Wie hoch ist der Aufwand jeweils in der Administration und beim Hausdienst, wenn so ein Bund Schlüssel verloren geht?»
Effekt: Der Kunde fühlt sich sofort «abgeholt» und «verstanden». Erfahrene Vertriebsmitarbeiter beherrschen diese Fragen für ihren Kundenstamm, aber nicht unbedingt für alle Kundensegmente des eigenen Unternehmens. Neue Mitarbeiter sind am Anfang jedoch noch nicht in der Lage auf dieser «Klaviatur zu spielen». Und wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Firma verlässt, ist das «Know-how an guten Fragen» natürlich auch verloren. Das sind wichtige Assets für ein Unternehmen. Ein #SystematischerVertrieb ist ein Wettbewerbsvorteil.
Phil Kreindler zeigt in seinem Blog noch weitere Tipps zu diesem Thema.
Nur für Verkaufsleiter oder CEO: 16 Coaching-Fragen an Vertriebsmitarbeiter, um die Qualität Ihrer Opportunity Reviews zu verbessern.
Der Vertrieb ist eine sehr herausfordernde Tätigkeit. Nicht umsonst verdienen Vertriebsprofis oft mehr als ein Geschäftsführer oder CEO eines KMU. Aber auch Verkäufer sind nur Menschen, verlieren den Überblick oder blenden, unbewusst vielleicht, wichtige Fakten aus. Anstatt an der «Verkaufssitzung» nur Kennzahlen abzufragen, appelliere ich an Verkaufsleiter die Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen: «Ja, diese Stunde mit meinem Chef hat mich in der Verkaufschance weitergebracht und meine Chance zu gewinnen erhöht!». Das erhöht die #LeadershipImVertrieb. So, oder ähnlich, müsste das Feedback eines Vertriebsmitarbeiters oder einer Vertriebsmitarbeiterin klingen. Die 16 Fragen im Blog von Phil Kreindler helfen Vertriebsleitern ihre Mitarbeitenden zu unterstützen und fördern das Thema #SystematischerVertrieb. Denn, #VertriebIstEinHandwerk.
Bei einem Business Lunch sagt mir ein Bekannter, er habe das Problem, dass er zwar genügend Anfragen erhalte, bei diesen Anfragen auch immer „sehr weit“ komme aber am Schluss bei viel zu vielen Angeboten verliere. Ein Grund kann die mangelhafte Angebots-Qualifikation sein. Hierzu habe ich letzte Woche den Blog „Reite nicht ein totes Pferd“ gepostet. Es kann aber auch noch weitere Gründe geben, warum Angebote abgelehnt werden. 12 der meist genannten Gründe sind in diesem Blog zusammengefasst. Gutes Verkaufen ist erlernbar, denn #VertriebIstEinHandwerk.
In Zusammenarbeit mit unserem Partner führen wir regelmässig eine Umfrage durch zum Thema B2B Vertrieb. Im Zusammenhang mit dem Thema „Warum gewinnen wir Aufträge und warum verlieren wir Aufträge haben uns die Teilnehmerinnen und Teilnehmer gesagt, warum sie Aufträge verlieren:
Keine klare Beschreibung unserer Lösung und/oder des Preises
Die Zusammenfassung (Management Summary) war nicht gut genug
Der Erwartungen des Kunden was die Fülle oder die Tiefe des Angebots betrifft, konnten nicht befriedigt werden
Die Aktuelle Situation des Kunden und dessen Bedürfnisse wurden nicht verstanden
Projektplan und/oder Implementierungsplan waren unklar
Keine ausreichenden Informationen über das Realisierungsteam
Keine Details zum Nutzen der unterschiedlichen Kaufbeeinflusser (Stakeholder, Buying Center)
Risiken und deren Vermeidung unklar
Keine Referenzinformationen beigelegt
Keine oder unzureichende Quantifizierung des Nutzens für die Kaufbeinflusser
Keine oder mangelnde Differenzierung gegenüber der konkurrierenden Lösungen
Zu viel generischer Text aus dem Marketingprospekt
Ich spreche schon seit mehreren Jahren über die Notwendigkeit eines Verkaufsprozesses, und ein guter Verkaufsprozess ist unerlässlich. Sie können seine Wirksamkeit erheblich verbessern, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess auf die Erwartungen der Kunden an professionelle Verkäufer ausrichten. Aber das reicht nicht aus. Ein guter Verkaufsprozess allein wird Ihnen den Umsatz nicht bringen. Wirklich signifikante Verbesserungen Ihrer Gewinnchancen erfordern Game Changers.
Game Changers
Was meine ich mit einem Game Changer? Zunächst einmal ist es etwas, was man bei einer Verkaufschance tut, das die Art und Weise, wie der Kunde Sie, Ihre Lösung oder die Konkurrenz sieht, radikal stört. Die Betonung liegt auf dem Wort „radikal“. Zweitens muss es etwas sein, das leicht repliziert und wieder und von anderen Mitgliedern des Verkaufsteams verwendet werden kann. Schließlich muss es etwas sein, das in eine Phase im Vertriebsprozess passt.
Ich möchte Ihnen einige Beispiele nennen. Bei diesem ersten Beispiel geht es darum, die Art und Weise zu ändern, wie der Kunde Sie – oder in diesem Fall uns – in Bezug auf einen kürzlich erfolgten Verkauf von Infoteam an einen weltweit führenden Anbieter von Geräten und Lösungen für die technische Ausbildung sieht.
Wir hatten bereits früher mit der Muttergesellschaft zusammengearbeitet, und ich wurde gebeten, eine Präsentation auf ihrem europäischen Verkaufstreffen zu halten, wo ich von der Person angesprochen wurde, die ihr Projekt zur Umgestaltung des Vertriebs leitete. Sie war eine der Starverkäuferinnen des Unternehmens. Sie zeigte mir das interne Projektpapier, das viele wertvolle Elemente enthielt, aber ihr mangelndes Wissen darüber, wie die Transformation umgesetzt werden kann, offenbarte. Wir arbeiteten mit ihr zusammen, um das Dokument unter Verwendung ihrer Firmenvorlagen und mit ihrem Namen darauf zu verbessern. Als sie damit zufrieden war, nutzte sie es, um das Projekt ihrem Vorstand vorzustellen.
Wir haben nicht versucht, uns Zugang zu leitenden Entscheidungsträgern zu verschaffen und sie anzusprechen. Wir stellten sicher, dass alles aus der Sicht ihrer Organisation ausgedrückt wurde, und ließen sie glänzen. Das Dokument hat das Auswahlverfahren für Anbieter zu unseren Gunsten radikal verändert.
Ihre Stärken auf die Bedürfnisse des Kunden ausrichten
Lassen Sie mich ein weiteres Beispiel anführen, wiederum aus unserer eigenen Erfahrung mit dem Verkauf von Verkaufstransformationsprogrammen. Dieser Game Changer hat die Art und Weise, wie der Kunde unsere Lösung im Vergleich zur Konkurrenz sah, radikal verändert.
Wir sahen uns mit einem starken Konkurrenten konfrontiert, der sich um ein sehr großes Projekt bei einem globalen Kommunikationsunternehmen bewarb. Wir kannten die Lösung des Konkurrenten gut und wussten, dass seine Vertriebsmethodik oft als zu komplex und schwierig zu implementieren empfunden wurde. Das Ziel unserer Wettbewerbsstrategie bestand darin, unsere Stärken in die Bedürfnisse des Kunden einzubringen. Wir positionierten Interviews mit wichtigen Entscheidungsträgern als eine Möglichkeit, die Anforderungen des Kunden besser zu verstehen, aber das eigentliche Ziel bestand darin, unsere Wettbewerbsstrategie umzusetzen. In den Interviews behandelten wir mehrere Aspekte ihrer Bedürfnisse, aber zusätzlich stellten wir eine Reihe von Fragen über die Bedeutung einer pragmatischen, leicht zu implementierenden Lösung. Als es zu den Präsentationen der Anbieterlösung kam, stand die Bedeutung der Benutzerakzeptanz bei den Schlüsselpersonen im Vordergrund, und wir gewannen das Geschäft.
Woher kommen die Ideen zur Veränderung des Spiels?
Ich habe viele Gruppen von Vertriebsmitarbeitern beobachtet, die danach streben, spielerisch neue Ideen zu entwickeln, und es sind immer nur ein oder zwei Personen, die die besten Ideen haben. Das ist keine Überraschung. Psychologen wie Belbin haben schon vor langer Zeit festgestellt, dass es in jeder Gruppe einige wenige Leute gibt, die gut darin sind, kreative Ideen zu entwickeln. Game Changers werden wahrscheinlich von Ihren besten Verkäufern kommen – denjenigen, die gut darin sind, das, was sie tun, intuitiv in einer Weise auszudrücken, die im gesamten Verkaufsteam effektiv kommuniziert und von allen genutzt werden kann.
Wir arbeiten derzeit mit einer großen Software-Organisation an der Verkaufstransformation und führen in Kürze einen Workshop mit 400 Vertriebsmitarbeitern auf ihrer globalen Verkaufskonferenz durch. Wir werden 40 Opportunity Pit Stops veranstalten, die alle an Live-Gelegenheiten arbeiten, die spielerisch veränderte Ideen erfordern. Am Ende aller Sitzungen werden wir alle Spielwechsler zusammenstellen und sie den 400 Teilnehmern vorstellen, damit sie eine Reihe von Beispielen mitnehmen können, die entwickelt wurden, um echten Herausforderungen zu begegnen, die beim Verkauf ihrer eigenen Lösungen in verschiedenen Kundensegmenten auftreten.
Sie haben vielleicht kein 400-köpfiges Team, aber Sie sind fast sicher, dass Sie einige kreative Denker in Ihrem Team haben, deren beste spielverändernde Ideen vom gesamten Team geteilt werden müssen. Ihr Ziel ist es, eine Reihe von Game Changers für jede Phase des Verkaufsprozesses zu haben. Wenn Sie diese effektiv einsetzen, bedeutet jeder Opportunity Pit Stop eine Chance, Spielwechsler zu definieren, die Ihre Chancen auf einen Verkaufsgewinn radikal verbessern.
Fragen Sie sich: – Ist Ihr Verkaufsprozess nur eine Checkliste? – Vermitteln Ihre Opportunity Pit Stops den Menschen echte, das Spiel verändernde Ideen? – Tauschen sich Game Changers in Ihrem Team mit den andren Kolleginnen und Kollegen aus?
