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Sicher ist das Thema Buying Center für Sie etwas Vertrautes – vielleicht nennen Sie es „die Kaufentscheider“ oder „das Entscheidungsgremium“. Eventuell benutzen Sie auch eine bestimmte Terminologie um die Mitglieder des Buying Centers zu identifizieren. Jedoch bleibt das Grundprinzip immer gleich: im B2B-Geschäft sind mehrere Personen am Kaufentscheid beteiligt. Und es liegt an Ihnen, alle zu identifizieren und sie zu überzeugen – auch wenn Sie nicht direkt mit ihnen sprechen können. Das ist auch bereits der erste häufige Fehler, aber lassen Sie mich zuerst klarstellen, worum es geht.

Alle Rollen im Buying Center identifizieren

Jede Verkaufsmethodik verfügt über eine eigene Terminologie. Infoteam benutzt beispielsweise die nachfolgenden Rollen in jeder komplexen B2B-Verkaufssituation:

• Genehmiger
• Entscheider
• Anwender
• Prüfer
• Coach

Diese Rollen sind immer projektspezifisch zu identizieren.

Der Genehmiger

Der Genehmiger ist die ranghöchste Person in der Kundenorganisation, die in den Entscheidungsprozess eingebunden ist – je nach Grösse und Wichtigkeit des Projektes ist es sogar der CEO. Es kann auch ein Gremium sein. Die Zustimmung des Genehmigers ist erforderlich bevor die endgültige Kaufentscheidung getroffen wird.

Beim Überzeugen des Genehmigers machen Verkäufer oft einen grossen Fehler. Sie bestehen darauf, ein Gespräch mit dem Genehmiger zu führen und stossen dabei ihre Sponsoren vor den Kopf. Sehr viel taktvoller ist es, eine überzeugende Kosten-/Nutzen-Betrachtung zu erarbeiten sowie Ihre Sponsoren bei ihrem internen Verkauf an den Genehmiger zu unterstützen.

Der Entscheider

Das ist eine Person oder eine Gruppe von Personen die den Lösungsentscheid trifft und die bevorzugte Lösung dem Genehmiger unterbreitet. Der Entscheider ist für den Projekterfolg verantwortlich. Es ist unerlässlich, eine gute Beziehung zum Entscheider zu haben. Verwechseln Sie aber nicht den Lösungsentscheid mit dem entgültigen Kaufentscheid. Denken Sie immer daran, dass der Entscheider die Zustimmung des Genehmigers einholen muss. Geben Sie ihm deshalb Kommunikationshilfsmittel, damit er dem Genehmiger die Lösung verkaufen kann.

Ein Risiko ist, dass Ihre Lösung nicht genehmigt wird. Nicht unbedingt weil es nicht die beste Lösung ist, sondern weil andere Projekte eine höhere Priorität haben. Am besten erarbeiten Sie zusammen mit dem Entscheider eine überzeugende Kosten-/Nutzen-Betrachtung zur Minimierung dieses Risikos.

Der Anwender

Oft erkennt man die Wichtigkeit der Anwender zu spät. Sie haben einen direkten Nutzen aus der Lösung und können Sie dabei unterstützen die wirklichen Bedürfnisse kennenzulernen. Oft sehen wir Verkaufsorganisationen, die Software zur Unterstützung des Verkaufsprozesses einführen wollen, ohne die Verkäufer ausreichend einzubinden. Es verwundert nicht, dass sie die Software nicht nutzen.  Ein guter Verkäufer bezieht Schlüsselanwender ein, auch wenn der Kunde dies nicht vorsieht.

Der Prüfer

Meist sind das Experten innerhalb oder ausserhalb des Kunden, die spezifische Aspekte der angebotenen Lösungen beurteilen. Sie sind deshalb wichtig, weil sie “nein” sagen können. Und hier liegt der zweite, häufige Fehler.

Prüfer können keinen Kaufentscheid fällen. Also fokussieren Sie sich nicht ausschliesslich auf sie. Auch dann nicht, wenn Ihnen der Prüfer ausgesprochen positiv gegenüber steht. Oft bauschen sie ihren Einfluss auf. Je länger Sie sich auf Prüfer fokussieren, desto schwieriger wird der Zugang zu anderen Mitgliedern des Buying Centers.

Einer meiner Kunden machte genau diesen Fehler. Er konzentrierte alle Bemühungen auf den Prüfer und übersah das „restliche“ Buying Center. Er wurde im vergangenen Mai um ein Angebot im Rahmen eines Dammbau-Projektes gefragt. Im Juni sagte man ihm: “Gut dass Sie heute bei uns waren, wir freuen uns auf eine lange Partnerschaft mit Ihnen”. Im Juli, nachdem er sein Angebot abgegeben hatte, erfuhr er, dass alles auf gutem Wege sei und man nur auf die Freigabe warten würde. Im August musste er dem Kunden mitteilen, dass die für den Auftrag reservierten Ressourcen anderweitig eingesetzt werden mussten. Bis Oktober hörte er nichts mehr – dann allerdings dass der Auftrag an einen Wettbewerber vergeben wurde. Seine Erfolgschancen wären erheblich grösser gewesen, wenn er das Buying Center systematisch erfragt und abgedeckt hätte. Diesen Fehler nenne ich „Death by falling in love“.

Der Schlüssel für den Zugang ins Buying Center – der Coach

Eine der wichtigsten Kompetenzen im B2B-Verkauf ist es, schnell einen guten Coach aufzubauen.

Was soll ein Coach für Sie leisten? Er führt Sie durch die Kunden-Organisation, hilft Ihnen, Zugang zum Buying Center zu bekommen und gewährt Ihnen Einblicke über die Position Ihrer Mitbewerber. Er validiert Ihre Einschätzung des Buying Centers.

Einen Coach aufbauen

Bei der Auswahl eines Coaches müssen Sie geschickt vorgehen. Lassen Sie sich dabei nicht von Freundlichkeit verwirren – das ist Falle Nr. 3.

Was Sie brauchen ist eine tragfähige Beziehung, die von gegenseitigem Respekt und Vertrauen geprägt ist. In der Folge gebe ich Ihnen ein paar Hinweise, wie sich Vertrauen aufbauen lässt.

Beschaffen Sie sich zuerst so viele Informationen über das Unternehmen und die Branche wie Sie bekommen können. Dann sind Sie in der Lage auf Basis dieses Wissens die richtigen Fragen zu stellen, um die echten Bedürfnisse herauszufinden oder zu hinterfragen.

Dann gilt es unter Beweis zu stellen, dass man das Vertrauen verdient. Das heisst: jederzeit reaktionsstark, zuverlässig, ehrlich und respektvoll zu agieren. Das beinhaltet auch „nein“ zu sagen, falls Sie ein Bedürfnis nicht erfüllen können. Fassen Sie immer Gespräche zusammen, um dem Kunden die Sicherheit zu geben, dass er richtig verstanden wurde.

Coaches besetzen im Buying Center meist eine Doppel-Rolle z.B. Prüfer und Coach. Es können aber auch Personen sein, die überhaupt nicht in den Entscheidungsprozess eingebunden sind, mit denen Sie aber schon erfolgreiche Projekte durchgeführt haben. Ein externer Berater, der die Rolle eines Prüfers einnimmt, kann ebenfalls ein Coach sein.

Sie können dem Coach als Gegenleistung helfen, sich in seiner eigenen Organisation gut zu positionieren. Geben Sie ihm das Gefühl von Wichtigkeit und tun Sie ihrerseits alles, um ihn zu unterstützen. Und noch etwas: es ist gefährlich, wenn die unterstützende Rolle des Coaches bekannt wird.

Zusammenfassung – das Buying Center systematisch erschliessen

Schon beim ersten Kontakt zeigen Sie, dass Sie Vertrauen verdienen. Falls geeignet, versuchen Sie aus Ihrer Ansprechperson einen Coach zu machen. Dann erschliessen Sie mit Hilfe Ihres Coaches das Buying Center. Überzeugen Sie die Mitglieder des Buying Centers entweder direkt, oder unterstützen Sie Ihre Kontaktpersonen mit Unterlagen für deren internen Verkauf.

Fragen die Sie sich stellen sollten

• Identifizieren Sie in komplexen Verkaufsprojekten immer alle Rollen im Buying Center?
• Gelingt es Ihnen schnell Coaches aufzubauen?
• Welche Rolle(n) haben Sie bei Ihrem letzten, verlorenen Verkaufsprojekt nicht abgedeckt?

 

Quelle: Phil Kreindler, Infoteam Sales Process Consulting AG

Wenn ich Verkäufer frage, welchen Redeanteil der Kunde haben soll, ist die Antwort meistens 70 %. Aber in Realität reden Verkäufer oft selber soviel. Sie beginnen erste Gespräche mit einer langweiligen Firmenpräsentation und sprechen über Lösungen und deren Vorteile, bevor sie die Kundenbedürfnisse verstehen.

Dafür gibt es meiner Meinung nach drei Gründe: ungenügende Zeit für die Vorbereitung, zuwenig Kontrolle über den Verlauf des Gesprächs und schlechte Fragen.

Was zeichnet ein guter Ersttermin aus

Das erste Ziel ist, Vertrauen zu schaffen. Nur dann ist der Kunde bereit, Ihre Fragen zu beantworten. Zweitens, Sie erfahren alle relevanten Informationen, bevor Sie über Lösungen sprechen. Und am Schluss vereinbaren Sie den Zugang zu anderen Mitgliedern des Buying Centers, um deren Bedürfnisse kennenzulernen, bevor Sie ein Angebot unterbreiten.

Solche Resultate erreichen Sie nicht durch einen hohen eigenen Redeanteil und viele Powerpoints.

Der Appointment One-Pager

Um Vertrauen aufzubauen und das Gesprächsergebnis zu steigern, empfehlen wir als Werkzeug den Appointment One-Pager. Damit schaffen Sie die Voraussetzung, zuerst Ihr Verständnis über den Kunden zu vertiefen und Fragen zu stellen, bevor Sie über Lösungen sprechen. Sie demonstrieren damit Ihre professionelle Vorbereitung und steuern den Gesprächsverlauf.

Lassen Sie mich zuerst über die Struktur eines Appointment One-Pagers sprechen:

1. Gegenseitige Vorstellung
2. Validieren Ihrer Wahrnehmung über den Kunden und der potenziellen Bedürfnisse
3. Lösungsansätze und Nutzen mit einer Fallstudie
4. Fragen und Antworten
5. Nächste Schritte

Nachfolgend ein Infoteam-Beispiel dazu. Es handelt sich um einen Ersttermin mit dem Verkaufsleiter eines Zulieferers in der Bergbaubranche.

Fragen zur Validierung und zum Verständnis der Kundenbedürfnisse

Der wichtigste Teil des Gesprächs ist das Stellen von guten Fragen zu den potenziellen Herausforderungen. Um den Aufwand zu minimieren, empfehlen wir die Erarbeitung einer Datenbank von guten Fragen, die nur noch auf den konkreten Kunden angepasst werden müssen.

Vorschlag für den Inhalt:

1. Funktion
2. Potenzielle Herausforderungen dieser Funktion
3. Typische Ursachen für jede Herausforderung
4. Fragen zur Vertiefung Ihres Verständnisses
5. Beschreibung Ihres Lösungsansatzes
6. Nutzen für den Kunden (veranschaulicht durch ein Beispiel)

 

Unten ein Infoteam-Beispiel für einen Eintrag in der Datenbank:

1) Funktion: Verkaufsleiter

2) Potenzielle Herausforderungen: Grosse, erwartete Abschlüsse werden nicht realisiert

3) Typische Ursache: Fehlende Beziehung zu den wirklichen Entscheidungsträgern

4) Fragen zur Vertiefung Ihres Verständnisses:

• Wie oft verlieren Sie Geschäfte, weil der Zugang zu wichtigen Entscheidungsträgern fehlt?
• Wie wirkt sich das auf die Verlässlichkeit Ihrer Prognosen aus?
• Wieviel Umsatz geht so verloren?
• Wenn Sie dieses Problem um 25 % reduzieren könnten, wie hoch wäre die Umsatzsteigerung?
• Wie würde sich das auf den Nettogewinn auswirken?

5) Lösungsansatz: Opportunity Roadmap und Deal Pit-Stops

6) Nutzen: Beträchtliche Gewinnsteigerung!

Andere potenzielle Herausforderungen eines Verkaufsleiters sind das Vermeiden von ‘Dead Horses’ und die Reduktion von Fehlern in der Rekrutierung von neuen Mitarbeitern. Selbstverständlich sehen die Einträge in unserer Fragen-Datenbank für weitere Rollen z.B. Personalchef, anders aus. Die Herausforderungen eines Verkaufsleiters der IT-Branche unterscheiden sich von denjenigen in der Nahrungsmittelbranche. Deshalb sollte Ihre Datenbank funktions- und branchenspezifisch erarbeitet werden.

Die Erarbeitung einer Datenbank von guten Fragen ist eine wertvolle Investition. Es verkürzt die Vorbereitung von guten Verkaufsgesprächen erheblich. Und im Gespräch selber ist der Redeanteil des Kunden viel höher.

Fragen, die Sie sich stellen sollten

• Planen Sie genügend Zeit für die Vorbereitung von Kundengesprächen ein?
• Steigen Sie oft ins Auto mit dem Gefühl, zuviel geredet zu haben?
• Würden Ihnen gut vorbereitete Fragen helfen, Ihren Verkaufsjob besser zu machen?

 

Quelle: Infoteam Sales Process Consulting AG

Nicht nur Schulen weichen auf die Möglichkeit aus, Ihre Schüler und Gesprächspartner online zu erreichen.

Auch für Mitarbeitende im Vertrieb kann jetzt ein guter Zeitpunkt sein, um mit Online-Meetings anzufangen.

Ich selbst habe schon hunderte Stunden Online-Meetings organisiert und geleitet. Nicht nur für die Gesprächsanbahnung und für ein erstes Kennenlernen sind Online-Meetings praktisch, man kann damit auch zu Verkaufsabschlüssen kommen.

In diesem Blog möchte ich meine Erfahrung mit euch teilen betreffend Technik und Struktur eines Online-Meetings. Es ist also kein Vergleich oder eine Blog der bei der Auswahl von Technik und Produkten helfen soll.

DAS FAZIT VORAUS

·      Es gibt diverse sogar kostenlose Produkte auf dem Markt

·      Besser Headset als Mikrofon und Lautsprecher

·      Kein helles Licht im Hintergrund

·      Agenda und Gesprächs-Disziplin helfen enorm

·      Vorher alles testen und sich 5 Minuten vorher einwählen

 

DIE SOFTWARE ODER PLATTFORM

Ich arbeite mit ZOOM. In 99 von 100 Fällen, gelingt es meinen Gesprächspartner sich in das Online-Meeting einzuwählen. Der von mir eingeladene Gesprächspartner braucht keine Anmeldung bei Zoom und die Installation funktioniert auch ohne Administratorenrechte.

Ausserdem besteht bei Zoom auch die Möglichkeit sich einfach über eine Telefonnummer in das Online-Meeting einzuwählen. Bei dieser Option ist dann aber kein Video möglich. Weitere kostenlose Plattformen sind: Google Hangouts, UberConference, TrueConf Online, Skype, FreeConference, Appear.in, Slack Video Calls, Facebook Live oder YouTube Live.

 

DIE KAMERA UND DAS MIKROFON

Ich verwende immer die Kamera meines iMac. Wichtiger als das Bild ist jedoch der Ton. Auch langjährige «Video-Konferenzler» arbeiten oft noch ohne Headset. Das ist für den anderen Gesprächspartner meistens ziemlich unangenehm (meine Empfindung). Viel besseren Ton gibt es mit einem Headset (Kopfhörer mit Mikrofon). Meine Empfehlung: Unbedingt ein Headset verwenden.

 

DER HINTERGRUND

Kameras haben grosse Mühe mit einem hellen Hintergrund. Die Person im Vordergrund wird dann sehr dunkel. Wenn also ein Fenster im Hintergrund nicht vermieden werden kann, dann wenigstens die Läden runterlassen. Besser ist einfach eine weisse Wand. Manche Programme können dann sogar einen sehr realistischen Hintergrund im eigenen Video einblenden. Bei Homeoffice, darauf achten, dass keine persönlichen Sachen im Hintergrund sichtbar sind.

 

DIE STRUKTUR

Ein Video-Meeting ist nicht das Gleiche wie ein reales treffen, das ist klar. Das heisst aber auch, dass etwas Disziplin bei Wortmeldungen und Kommentaren eingehalten werden muss.

Eine klare Agenda im Voraus hilf wesentlich diese Disziplin einzuhalten. Während jemand spricht, ist man selbst am Besten einfach still oder schaltet sogar, bei grösseren Konferenzen, das Mikrofon temporär aus.

 

DIE VORBEREITUNG

Immer unbedingt 5 Minuten vorher einwählen. Wenn man noch nicht ein geübter «Video-Konferenzler» ist, dann unbedingt eine «Hauptprobe» mit einer Kollegin oder einem Kollegen machen, um sicher zu sein, dass man hört und gehört wird.

 

Nicht nur Schulen weichen auf die Möglichkeit aus, Ihre Schüler und Gesprächspartner online zu erreichen.

Auch für Mitarbeitende im Vertrieb kann jetzt ein guter Zeitpunkt sein, um mit Online-Meetings anzufangen.

Ich selbst habe schon hunderte Stunden Online-Meetings organisiert und geleitet. Nicht nur für die Gesprächsanbahnung und für ein erstes Kennenlernen sind Online-Meetings praktisch, man kann damit auch zu Verkaufsabschlüssen kommen.

In diesem Blog möchte ich meine Erfahrung mit dem Auftritt vor der Kamera teilen. Ein Post zum Thema Technik und Struktur eines Online-Meetings habe ich bereits letzte Woche veröffentlicht (Teil 1).

 

SICH SELBST SEHEN UND HÖREN

Die meisten von uns sehen und hören sich nicht gerne. Das ist eine grosse Hürde um natürlich zu wirken. Ich habe gehört, dass soll sogar bei gestanden Schauspielern so sein. Macht euch also dazu keine Gedanken. Es wird nicht besser.

Was hilft, ist sich mit seinem eigenen Bild aber vor allem sich mit der Kamera anzufreunden. «Anzufreunden» kann dabei durchaus wörtlich genommen werden. Stellen Sie sich vor, hinter der kleinen schwarzen Linse ist ein Freund, der Ihnen zuhört. So bekommen Sie gleich einen anderen, natürlicheren Auftritt.

Es hilft auch, jeden Tag 1 Minute Video zu produzieren, nur für sich und für die Übung.

 

DIE DISTANZ UND DIE PERSPEKTIVE

Die Kamera verstärkt die Vergrösserung von Objekten im Vordergrund und Verkleinert Objekte im Hintergrund.

Sorgen Sie dafür, dass Sie eine geeignete Distanz zur Kamera halten:

– Oberhalb des Kopfes bleibt ein kleiner Streifen frei

– Der Torso ist sichtbar

– Bewegen Sie die Hände nicht in die Kamera (starke Vergösserung)

– Setzen Sie sich gerade hin und lehnen Sie ganz leicht nach vorne

Wenn Sie diese Punkte beherzigen, werden Sie vor der Kamera eine bessere Präsenz haben.

 

DER DRESSCODE

Ob Online oder Onsite. Es ist ein Kunden-Meeting. Wählen Sie also die Kleidung so, wie wenn Sie den Kunden vor Ort besuchen würden. Kleiden Sie sich im sichtbaren Teil so, wie es in Ihrer Industrie üblich ist.

«Sparen» können Sie sich Online natürlich die Unterbekleidung. Sie könnten also die Pyjama-Hose auch anlassen, wenn Sie oben ein Businesshemd anhaben (wenn das Businesshemd in Ihrer Industrie üblich ist). Ich empfehle das jedoch nicht, denn für die innere Haltung ist das meistens abträglich. Auch im Homeoffice empfehle ich sich morgens «anzuziehen» um sich selbst auf «Arbeit zu polen».

 

DIE ENERGIE

Im Homeoffice tendiert der Energielevel tiefer zu sein. Für einen überzeugenden Auftritt vor der Kamera ist der Energielevel jedoch entscheidend. Machen Sie also Übungen vor dem Video-Meeting welche Ihre Energie erhöhen. Machen Sie auch Übungen für die Stimme. Wenn Sie ein paar Stunden nicht gesprochen haben, könnte Ihre Stimme «eingerostet» sein.

Ich mache immer ein «7 Minuten Power Up» von Julie Hansen, Consultant, Speaker, Autorin und ehemalige Schauspielerin.

Schreiben Sie mir und ich schicke Ihnen gerne ein PDF mit dem «7 Minuten Power Up».

Gestern hatte ich eine Angebotspräsentation bei einem weltweit tätigen Hersteller von Elektrogeräten mit Sitz in Bern (Schweiz). Am Tisch hatte ich den CEO und den Vertriebsleiter. Als ich beim Thema «Verhandlungen im B2B» angekommen war, fragt mich der CEO, was ich mit einem «Super-Aggressiven-Einkäufer» einer Handelskette machen würde, der unter allen Umständen einen unrealistischen Rabatt will, der meinen Verkaufspreis an ihn unter meine Herstellkosten bringen würde. Ich würde also drauflegen. «Der Einkäufer», so sprach der CEO bildlich, «nimmt den Hammer hervor und schlägt ihn mir (dem Vertriebler) über die Rübe. Was machen Sie mit so einem Einkäufer, Herr Maugeri?»

Ich habe begonnen mit «Win-Win» und Verhandlungsvorbereitung. „Der Vertriebler muss sich vorbereiten und sich Ziele setzen und versuchen die Motivation für das Verhalten des Einkäufers zu ergründen und muss versuchen auf der Sachebene zu bleiben“, habe ich gesagt, „die Fronten verhärten zu lassen bringt uns nicht weiter“. „Das letzte Mittel steht natürlich auch zur Verfügung: Die Verhandlung freundlich und begründet abzubrechen und das Meeting zu verlassen“, habe ich gesagt.

Das fand er viel zu «soft».

«Auf der gleichen Ebene zurückgeben, eine verbale Faust ins Gesicht», sagt mir der CEO, «sei das einzige was in so einem Fall nützt».

Aus meiner Sicht, sollen Emotionen aus einer geschäftlichen Verhandlung weg gelassen werden, was natürlich nie zu 100% gelingt, und es soll immer versucht werden auf der Sachebene zu bleiben. Das erreicht man durch eine gute Vorbereitung und mit der Fähigkeit sich auch in die Position des Gegenüber versetzen zu können.

Vergangene Woche hatte ich einen interessanten Chat über LinkedIn.

EINLEITUNG
Ich entwickle aktuell ein neues Trainingsmodul für die Akquisition von neuen Key Accounts bzw. für die Akquisition von Neuprojekten innerhalb von bestehenden Key Accounts und Schlüsselkunden auf Basis von Design Thinking.

Um es für meine Zielgruppe relevant zu machen, kontaktiere ich aktuell Verkaufsleiter für ein Kurzes 10-minütiges Interview.

Eine Person hat auf meine Interview-Anfrage folgendes geantwortet (Zitat):

ERSTE ANTWORT
Sehr geehrter Herr Maugeri-de Graaff, merci für die Anfrage. Mache ich gerne mit. Folgende Konditionen (bitte bestätigen falls OK):
– 10 Min Telefonkonferenz ohne Vorbereitung CHF 160.-
– 10 Min Telefonkonferenz mit Vorbereitung CHF 200.-
– eine Stunde Skype Meeting exklusiv für Sie CHF 300.-
Da ich ca. 3 Wochen im Voraus fix verplant bin melden Sie sich bitte rechtzeitig an.
Freundliche Grüsse, XXXX
***

Da es das erste Mal war, dass jemand Geld wollte für das Interview, wollte ich etwas genauer wissen, was denn die Leistung und der Nutzen hinter meiner Investition sein würde. Denn offenbar hatte mich mein potentieller Interviewpartner als potentiellen Kunden identifiziert.

MEINE ANTWORT bzw. MEINE RÜCKFRAGE
ja, gerne. Was trägt das zu meinem Erfolg bei oder was können Sie garantieren?

SEINE ANTWORT
Kommt darauf an was Sie wissen wollen. Garantieren kann ich nichts ausser die Fragen ehrlich und offen zu beantworten. Email xxxx.xxxx@abc.xy

ZUSAMMENFASSUNG
Ein klassischer Fall von unterlassener Bedürfnisabklärung und von Interesse am Kunden. Dieses Verhalten beobachte ich oft in meiner Praxis als B2B Sales Accelerator. Vertriebsmitarbeiter schicken zuerst Mal ein Standardangebot und fragen sich erst im Nachhinein, was denn der Nutzen sein könnte, den sie mit ihren Dienstleistungen und Produkten stiften. Oder sie überlassen es gleich ganz dem potentiellen Kunden sich einen Nutzen auszumalen oder einzubilden.

FRAGEN
Bringt dieses Vorgehen mehr Erfolg oder schnelleren Erfolg?
Fühlt sich der Kunde abgeholt?
Würde man diese Firma als Kundenzentriert wahrnehmen?

Diese Woche war das Vertriebsteam der Firma Heizmann AG bei mir im ersten Pilot-Workshop «GEWINNEN VON SCHLÜSSELKUNDEN» nach den Methoden des DESIGN THINKING. „Im Vertriebsalltag direkt anwendbar“ oder „gute Strukturierung für die Vertriebsarbeit“ waren zwei der Feedbacks. Der Workshop hat den Teilnehmern eine visuelle Methode in die Hand gegeben, um potentielle Kunden anzugehen, Mehrwert zu schaffen und so die neuen Kunden zu gewinnen. Wer nicht regelmässig neuen Kunden gewinnt, überlebt die nächste Krise schlecht. Die Firma Heizmann sorg vor und macht sich in guten Zeiten Fit für die Zukunft. Mit den neuesten Methoden. Das nenne ich #LeadershipImVertrieb.

Kommentar zum Artikel von Christian Fichter, Kolumnist im Tagesanzeiger.

Artikel «Verschont uns mit euren banalen Firmenleitbildern!» vom 01.04.2019

Der Autor des TA-Artikels «Verschont uns mit euren banalen Firmenleitbildern!» spricht die Werthaltung der Mitarbeitenden an. Floskeln wie «Kundenorientierung» sind leere Aussagen und bringen im Alltag der Mitarbeitenden nichts, sagt der Autor Christian Fichter. Die Einhaltung der Unternehmenswerte müsse kontrolliert werden, ihre Missachtung müsse Folgen haben, sagt er.

Ich äussere mich in einem Kommentar zu diesem Artikel zum Umgang mit diesen Werten in Vertriebsabteilungen bzw. zur Aussage, es müsse mehr kontrolliert werden.

20 Jahre Geschäftskundenvertrieb belegen: Topverkäufer werden oft nicht kontrolliert, man lässt sie gewähren, solange sie «gute Zahlen» bringen. Das kann gut gehen, kein Thema. Aber als CEO oder Verkaufsleiter würde ich mich nicht darauf verlassen. Geht es nicht gut, kommen die «Leichen» dieses Verkäufers erst Jahre danach zum Vorschein und können dann eine grosse Hypothek für das Unternehmen bedeuten. Darum gebe ich Firmen immer eine einheitliche Methode im Verkauf. Das konkretisiert den Wert «Kundenorientierung» und macht das Vorgehen des Verkäufers nachvollziehbar und replizierbar. Das hat diverse Vorteile:

1. Die Vorgesetzten können die Geschäftstätigkeit des Verkäufers auf einer sachlichen Ebene besprechen
2. Die Organisation lernt von den Besten
3. Der Verkäufer wird nicht nur «kontrolliert», sondern darin unterstützt in Zusammenarbeit mit seinem Vorgesetzten die Verkaufschancen «stärker» zu machen
4. Wenn der Verkäufer das Unternehmen verlässt, sind seine Verkaufschancen nicht verloren

Mehr dazu hier.

30%* Nachlass für Frauen auf alle Trainings und Coachings im März. Mein Beitrag zu mehr Frauen im Geschäftskundenvertrieb.
Heute am 8. März am Internationalen Weltfrauentag habe ich viel über die mangelnde Chancengleichheit der Frauen gelesen, gehört und zugeschickt bekommen. Zu wenig Frauen in der Politik, in Geschäftsleitungen und in anderen Management Positionen. Das kann ich heute und jetzt nicht ändern. Ichkann aber Frauen in der Verkaufsleitung oder in Account und Key Account Positionen helfen erfolgreicher zu sein.

* Gilt für Bestellungen bis zum 31. März 2019 und nur für Frauen.